創業邦：挑戰「美國城管」的創業者

他們的貨車在美國的大城市里四處遊弋，但卻給人以時尚和實惠的便利感——這是美國眾多草根創業者正在湧入的一塊淘金地。　　_文/Regina Schrambling　　每到週末，百老匯的SoHo區及王子街都成為人們最常去的地方，這裡四處都是街頭演出者，潮流小店；遊人如織，顧客蜂擁...... 勁爆的舞曲吸引了人們的眼光，讓大家投入地觀賞櫥窗內那些印有漂亮圖案的T恤及有收藏意義的玩具。 每過幾分鐘，就會有一名路人成為顧客，花費35美元購買一個玩具，同時獲得一份「證明」：精明的商家會用佳能數碼相機為每個買家拍下一張照片，顧客可以將自己的笑臉貼到網站上，與好友分享這一樂趣。　　不過，提供上述服務的不是傳統的零售店，而是一輛移動的貨車。 它的櫥窗改良自DHL的貨運車。 它的名字叫Cookies-n-Cream，聽上去十分誘人(很好吃)，但是它不提供任何食品。 這輛貨車的主人是三位創業者，他們正在嘗試用移動貨車配合Hip-hop音樂等，售賣這些玩具及T恤。　　創意構想者甘牛？ 萊德喬比(Ganiu Ladejobi)分享了自己的心路歷程，「我們每天追求的就是酷、更酷的體驗。 」　　如今，外送服務極大地改變了飯店業，它旨在讓食品擺脫地理的限制、降低租金等。 如果說這是零售業的第一波浪潮的話，那麼，現在將進入第二波新浪潮時代。 一小部分先鋒的創業者們，往往擁有藝術、設計界的背景，他們希望在改變實體零售店業態的同時，為城市帶來一道道新的文化景觀——通過移動的零售商店。　　一些大牌企業已經將自己的產品擺上了移動零售商店的貨架。 知名服裝設計師辛西婭？ 洛蕾(Cynthia Rowley)開設了一家移動時尚店，在全美範圍內穿梭，展示其最新設計作品，並配備了專門的改衣間。 阿瑪尼旗下針對年輕消費者的Exchange在洛杉磯的移動零售店內出售。 去年秋天，奧爾森姐妹(Olsen Twins)也用同樣的舉措推廣自己的設計品牌。　　通過分析不難發現商家青睞街頭銷售的原因：開設一家傳統的零售店所需的租金就是一大筆開支。 以Cookies-n-Cream現在所處王子街的店面為例，其月租金高達5.3萬美元，而一輛移動貨車僅僅需要幾千美元的開支。 借助Facebook和Twitter等社會化媒體平臺，移動零售商店店主可以隨時分享自己的資訊，讓使用者跟蹤，既推廣了自身又營造了酷酷的形象，一舉兩得。　　研究零售業的專家派特麗？ 夏諾瑞斯(Patricia Norins)認為：「不管是售賣食品還是時尚品的移動貨車，看起來都非常獨特。 它能夠迅速引起關注，而且給人緊迫感。 」消費者不清楚下一次這個移動火車還會不會再來。 獨特性也非常重要，它與那些實體零售商店存在一些差異。　　更重要的是，移動貨車看上去是個非常稀罕的東西。 人們往往喜歡體驗不同的購物環境，並一直在探求新的管道。 在傳統的實體零售店中，人們可能就在外面逛逛，或者只在真正需要某個東西時才會去商場購買。　　所以，拋開移動貨車的眼球效應不談，它還有另外的優勢。 與傳統的實體食品店不同，它不需要健康部門出示的營業執照，庫存問題也不是那麼緊迫，而且更具競爭力。 百老匯中的實體衣服店非常歡迎Cookies-n-Cream的移動貨車進駐，因為這列貨車及其音樂能夠吸引人們駐足，並有可能從簡單地從店外瞟一眼轉變成進店看看。　　對紐約這樣的城市而言，獲得商業許可非常困難。 因為全年僅僅批准853份申請，儘管許可費只有100～200美元/年，但是一證難求。 但新奧爾良等地則不允許移動貨車出售食品以外的任何貨物。 准入的門檻比較低，但是前景卻相當誘人。 Cookies-n-Cream的創業夥伴僅僅花費了1萬美元出頭便購買了貨車並予以改善，音響系統、外飾等。 迄今為止，他們三人沒有支付任何停車費用，他們將列車停放在其中一位的祖母家中。 如果生意較好的話，他們每天可以售出1000美元的T恤及玩具；即使生意比較差，也能有300美元左右的收穫。　　米特拉-海亞姆(Mitra Khayyam)在洛杉磯開了一家公司，同時在實體店及網站上售賣演出者設計的T恤。 一次她在一家畫室前購買墨西哥玉米卷時，突然冒出來一個念頭：如果在貨車上賣賣T恤是不是很有意思？ 2009年，她的公司毛收入已經達到78萬美元，但她依然對是否應該堅持實體店有些猶豫。 所以，她決定通過這個機會來試試深淺、探個究竟。 在不到一個月的時間內，她在分類網站Craigslist上買到了Aramark支援管理服務公司的一輛舊貨車，花費了1.2萬美元。 隨後，她很快找到了另外兩個合作夥伴。 今年6月6日，她的「放飛夏天」的貨車開始在城市中兜兜轉轉了。 她認為這就跟以前她曾經短暫經營過的臨時小商店一樣簡單。　　在她看來，一輛貨車吸引人的基本條件就是能夠引起人們的注意，她用了一塊粉色的條紋布將貨車的週邊包裝一新，像斑馬線一樣醒目。 同時，她認為櫥窗既要有展示作用，又要便於交易；音樂也非常關鍵，所以良好的音響系統也非常有效。　　海亞姆的貨車上也售賣霜淇淋(來自于紐約及洛杉磯地區創下高額利潤的移動霜淇淋製造商Coolhaus)這類貨品，因為當地的法律不允許一個移動商店只售賣單一商品，「所以我們有食品部，滿足人們吃的需求；我們也出售T恤。 」手機配件生產商Case-Mate是她的第二大合作夥伴，她的移動商店也出售黑莓手機及iPhone手機的配件等。 同時，顧客在貨車上還可以登錄Case-Mate的網站，定制個人化產品。　　這個移動零售商店停靠在學校、唱片店以及畫家工作室的外面，並集中于在諸如回聲公園、加州威尼斯海灘以及洛杉磯等熱點區域。 「我們渴望與那些有創意的人為伍，因為雙方擁有大致相同的客戶群。 這時候我們可以互相借力，相得益彰。 」　　T恤的售價為20～30美元，霜淇淋每個3～5美元。 「收工時我們發現，出售字母型玩具的利潤大於霜淇淋。 」最大的開支是兼職司機和售貨員的薪水，以及購買貨車的成本。　　海亞姆擁有設計行銷及管理的學位，她原本認為自己的貨車零售店過了夏天就不會再出現了。 「這是因為我喜歡做一些短期性的工作，想到哪裡就趕快去做。 」但現在她有意願將它繼續開下去。 倘若無法收回成本，她希望這次經歷成為一個重要的市場行銷教訓。　　「我做的每一件事情都是品牌的一種延伸，」她表示，「我並不是單純地為了售出玩具，我們存在的一個重要價值是，告訴人們設計這些玩具的演出者的更多資訊。 」　　紐約演出者路茲-阿祖爾　　今年以來，紐約演出者路茲-阿祖爾(Luz Azul)也開始在路上展出自己的作品，他那輛五彩斑斕的藝術貨車既出售自己的畫作，同時也製作看板。 他可以為顧客提供一張畫布，以便孩子們在上面作畫、著色；也可以將自己的限量版畫作用於募捐，捐助給慈善機構。 「毫不誇張地說，這是一輛了不起的貨車，我為自己的創意感到驕傲。 」 15年前，馬可(Marco)在曼哈頓下城區經營了一家畫室，直到去年11月，他才萌生了外出發展的念頭。 他在分類網站Craigslist上找到了一列古舊的霜淇淋列車，花了幾千美元買下了它。 然後一點一點把它拼到一起，打了無數個電話才為它配上了新輪胎，配置好了供電系統，並將櫥窗等粉刷一新。 今年5月1日，他的移動貨車商店正式開業。 在貨車商店的外部形象上，他很是費了一番心思，防水材料上被精心打上了商店的店名，加深消費者的印象。 對於單日流水突破千元大關的日期，及其為此付出的成本，他不願意詳細透露。　　但是，他還是認為當初推出移動列車商店的計畫是一件很痛苦的事情，這主要源于過程十分瑣碎，而且充滿著很多不確定性——這種不確定性甚至延續到了現在。 「你不知道接下來該幹什麼，」他這樣形容當初的心境，「倘若你問我以後是否還會幹類似的事情，我的答案是可能不會。 」至於銷售額，得看日子、天氣、人流量、出車的時間、是否是週末等等。 收成好的時候，一天流水能有幾千美元；如果光景不好，則不到100美元。 他在自己的移動貨車上出售小型印刷品或者絲印品等；他的畫作售價較高，從2500美元到1萬美元不等，價格取決於畫作的大小及難易程度。　　馬可的經歷與之可謂有異曲同工之妙。 自1980年代以來，馬可就開始在大街上售賣自己的作品，與Cookies-n-Cream的售貨列車只相隔了一個街區。 不過，馬可現在採取了不同的方式，每個星期他只開工2～3天。 他不需要商業許可證，因為在當地售賣繪畫作品、照片及雕塑等藝術品不需要執照。 他有意識地選擇公休日等人流量相對較高的日子出車。　　與任何移動貨車商家一樣，倘若沒有社會化媒體助陣，馬可的生意也很難像現在這樣成功。 他在Twitter和Facebook上分享自己的位置，從林肯中心到公園坡等都實現即時播報。 同時，他也很注意製造機會。 移動貨車與實體商店不同，任何時候你想要吸引顧客的關注，只要向他們靠近就可以。 他的做法是，停車，打開車窗，坐在一邊畫畫，這時候人群往往會聚攏過來，併發出驚歎：「哦，藝術！ 很酷！ 」 他常常提醒自己，我們不僅僅是售賣產品，在畫畫時尤其如此。　　這是一個互動互惠的過程，我和顧客都能夠從對方身上收穫更多金錢以外的東西。 這也是Cookies-n-Cream團隊最大的吸引力之一。 這個專列的名字來自于合作夥伴們對甜美的鍾愛，以及他們在創業過程中追求快樂的夢想。 喬納森-辛克萊(Johnathan Sinclair)是BBC一位紀錄片製作人，彼得森-洛沙爾(Peterson Lochard)今年春天還在修習法律。 他們最近的一次創業是創立了一個Hip-hop網路電視臺，但由於缺少資金而失敗了。 這一次，資金來源十分充裕，他們讓消費者共同投資這列列車。 更有趣的是，他們還拒絕了部分投資。 在最初的兩個月中，他們就收回了70%的成本。　　BakedinNY.com是他們的線上網站，售賣由演出者設計的字母型玩具及一些具有收藏價值的玩具，每件售價35美元到200美元不等。 每個週五晚上，他們會在紐約下東城(Lower East Side)地區組織一場社交聚會，聚會是免費開放的，音樂很棒。　　辛克萊認為，「我們出售的是一種酷酷的體驗」。 並希望Cookies-n-Cream文化將來像谷歌或星巴克一般響噹噹。 通過在網站上貼出照片的方式，他們給每一位買家在互聯網上露臉的機會，同時還給買家們附送一瓶水、果汁或者能量飲料。 他們鼓吹自己出售的每一件東西都是在美國本土生產的，以此來贏得消費者的信賴。 為了保住這個「噱頭」，他們拒絕了不少希望進駐他們店內的商家。　　辛克萊認為，在一個同時經營30～40個品牌的店內想要脫穎而出實在太難，所以，這也是他們的經營模式的獨到之處。 這些創業者認為，週末沿街出售小東西簡直就像參加聚會一樣好玩。 辛克萊熟知主持的各種套路，他與喬恩？ 布萊克(Jon Blake)一道為他們的移動火車超市配上合適的音樂，並希望能夠在邁阿密、洛杉磯、溫哥華、魁北克或多倫多等城市建立連鎖機構。 他透露，人們經常會向他詢問：「移動貨車超市何時進駐我所在的城市？ 」但到目前為止，他們只是固守一地，因為他們比較喜歡這種自己操控一切的感覺。　　斯寇里斯(Scrills)表示，如果我們給火車上的每一位遊客都照一張照片，並收取一美元的話，我們已經成為百萬富翁了。　　21世紀的新農業　　與路上奔流不息的運送食品的貨車相同，各種出售食品的流動貨車超市也大行其道。 霍爾頓農場是佛蒙特州威斯敏斯特的一家家族式農場，先後經歷了8位繼承人，生產香草、羊肉和雞蛋等視頻，如今他們深刻洞察到了農場發展的訣竅：在人們普遍重視健康的21世紀，吸引城市消費者的最大競爭力在於綠色食品。　　今年11月以來，一輛白色的貨車在紐約開始售賣綠色食品。 這列貨車上噴繪著牧場、穀倉等生態場景，每週7天不間斷地向城市居民提供新鮮農產品。 由於剛剛取得零售許可，所以這個貨車農產品超市最初隻出售指定的農產品，隨後被允許現場售賣其他農產品，比如楓葉糖漿和咖啡等，「所有農場裡的產品都可以在此售賣。 」說這話的是布萊德利？ 佛萊明(Bradley Fleming)，他是協助開設這列火車的幾個年輕人之一。　　自從1700年代開始，該農場就由這個家族在維持。 但在最新一代繼承人塞思？ 霍爾頓(Seth Holton)及其表兄朱裡恩-斯沃茨(Jurrien Swarts)手中，霍爾頓農場開始借助這些移動的「貨架」走出當地市場及飯店、特供商場的小圈子。 他們變得移動、輕便的想法很大程度上也是出於一種使命感及善心。 今年7月，斯沃茨放棄了優厚的金融類工作，投身食品工業中，致力為紐約近一半無法享用到綠色食品的市民提供新鮮農產品。　　這對黃金組合與當地的其他農產品供應商合作，提供諸如肉類、乳酪及泡菜等產品。 他們在eBay上找到了康涅狄格的一位賣家，購得了這列貨車。 佛萊明對車廂內部進行了一番粉刷，並在火車內部放置了一個身歷聲音響，播放一些流行音樂；又載入了一個超大容量冰箱，以便讓食物保鮮。 佛萊明表示，將這列火車裝扮成現在的樣子，花費了1.5萬多美元。 準備貨車超市許可證及移動商店許可證也費了一些功夫，尤其是移動商店許可證更加費勁，因為食品售賣許可獲批的名額十分有限。 農產品專列在巴特裡公園、上西城及羅斯福島等來回穿梭，同時也出入各大寫字樓集中區。 農場還通過Twitter資訊更新自己的位置及庫存資訊，便於粉絲們光顧。　　斯沃茨表示，試水階段的日子比較艱難，一筆150美元的停車費足以抵消一天的利潤。 但是萬事開頭難，想到美好的未來，「我感到非常開心，投資人也十分看好我們的前景。 」　　譯/文岳