透過醫藥行銷運作來看活動行銷的企劃與實作

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活動行銷是目前醫藥行銷運作行之有效的一種模式，可分為大型活動行銷、城市社區活動、城市健康沙龍(講座)、鄉鎮活動等形式。 相對成熟的行銷案例，如蒂達的大型活動行銷、步長的社區活動、杜仲降壓的健康沙龍、絡欣通的鄉鎮活動等等。

正是應為這樣，就拿公司的這個網站來說吧，火爆醫藥視頻招商網目前推出的就是按照其中的一些方式來運作，這樣只要出來好其中的規劃，策劃好行銷方案就可以達到很好的效果。 昨天就在站長網admin5上面給大家分享了關於「活動行銷：敢問路又在何方」的問題，今天這裡繼續談談活動行銷在企劃環節和執行環節中，應特別注意幾個問題：

首先，活動行銷應該兼顧四個目的。 我在一篇文章裡，談到活動行銷的四個目的，即：即時銷售、擴大宣傳、病歷培植、回報社會。 行銷是一個系統工程，不能孤零零地為了活動而搞活動。 活動行銷應該左顧右盼、承上啟下，是對前期行銷工作的自然延展，又是對後期行銷工作的堅實的鋪墊。

其次，尋找合適的活動切入點，設計活動內容。 即為什麼搞活動，搞什麼樣的活動。 比如說答謝患者呀、回報社會呀;比如說搞發明人患者見面會呀、義診呀、贈送呀、優惠呀...... 等等。 這裡面存在的最大問題是，搞活動沒有一個由頭，上來不分青紅皂白，就是降價。 不可否認，降價策略確實有立竿見影的市場效果，但是長遠而言，既損失了利益，又損壞了形象，即賠本又不賺吆喝，十分划不來。 即使是搞讓利，我仍然傾向于贈送。 有幾個原因，一、贈送藥品對消費者和行銷者概念是不一樣的，對消費者是幾十塊錢的東西，對我們可能只是十幾塊錢，利益讓度不是太大;二、老百姓用我們的贈送藥品的同時，可能就不會用其它廠家的藥品，這是行銷中的占位策略;三、 可以培植我們的患者群;四、最不濟，就算我們回報社會，真誠服務了一把。

第三，做好活動的財務預算和銷量預期。 商人言利，活動搞不搞，根本取決於賺不賺錢，特別是大型活動投入相當大，風險自然也很大。 要算算投入，算算產出(預期)，看看是否合理、合算，再搞活動。

第四，前期準備工作做扎實。 準備工作除了一些硬體之外，主要是基礎銷量、品牌人群、廣告沉澱、前期告知等四項內容，一定要做扎實、做到位。 不打無準備之仗。

第五，活動安排要流暢，要環環相扣。 活動設計要有一個清晰的流程圖，什麼時間(when)、什麼地點(where)、什麼人(who)做什麼事(what)。 領導是唯一的，下屬是明確的。 在此基礎上，留有人員機動。 把握好節奏，保證場面既熱烈，又不混亂。

第六，做好善後工作。 包括兩大部分，一部分是現場善後，突發事件等;另一部分是活動的善後工作。 活動及活動以後會出現一個銷售的高峰期，同時也是一個突發事件的高峰期。 其實，這是活動的後遺症。 所以，我們要在穩定外部關係、加強病歷溝通上多做文章。

最後，我認為也最重要，活動要有一個總結，善始善終。 搞活動不能像一陣風一樣，過去了就讓過去吧。 活動可總結的東西很多，賣了多少貨是最直接的總結，掙錢賠錢是一個最關鍵的總結，對以後的市場有哪些影響?挖掘了多少新患者?培植多少新病歷素材?...... 一句話，總結我們以後怎麼搞活動。

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