聚美CEO陳歐的創業成功路：學習張朝陽借力徐小平

25歲之前就淘得千萬級別的第一桶金，但這並不保證他接下來的路一帆風順......

「劉莉莉的事情能不提嗎?」 陳歐坐在辦公室裡，對《創業邦》的記者說。 兩個月前的事情，讓他仍然心有餘悸。

事情起源于HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/10330.html">天津衛視的現場求職節目《非你莫屬》，求職者劉莉莉被主持人和嘉賓質疑的視頻在網路上引起軒然大波。 很多網友質疑主持人和嘉賓，認為他們對劉莉莉有失風度。 陳歐是當時在座的招聘嘉賓之一，在節目現場，他問了一句「我可以瞭解你的家庭嗎」，也被認為惡毒、別有用心。

2012年1月13日，陳歐在微博上向劉莉莉道歉。

「總以為自己是節目參與者，知道更多。 但在朋友們的建議下，認真看了微博上的視頻，站在旁觀者的角度看了幾次後，確實感到，求職者莉莉在現場受到了委屈，現在我能夠理解，為什麼那麼多朋友對此感到憤怒，我現場提的問題顯得很愚蠢，在此向莉莉表示道歉。 求職者是弱勢群體，比起抨擊，支援和關懷更重要。 」

沒想到，道歉並沒有給他帶來平靜和諒解，反而讓他成為了炮火的靶心，鋪天蓋地的口水在網路上洶湧而至。

「問題是這個事件中我不是主角，一道歉反而變成主角了。 」陳歐有些無奈，「有時候正因為你可能是偶像，所以一出事兒的時候，更多的人會跳出來。 」

他還總忍不住，去網路上看那些評論，看著那些赤裸裸的人身攻擊，慢慢就有些Hold不住，尤其是有使用者憤憤丟下「以後再也不到聚美優品買東西了」這句話後，他感受到一個公眾人物的苦惱。

29歲的陳歐第一次意識到了明星這枚硬幣的兩面：平時光鮮，一旦風吹草動，極有可能萬劫不復。

「後面總結就是該低調還是得低調。 不過這個事兒再過三、四個月看的話，也是一個財富，經歷過了事情、經歷過了委屈、經歷過了鬱悶，內心會變得更強大，以後再遇到這種事情就打不倒了。 」

學習張朝陽

2011年初，董事會要求陳歐出來為他創辦的聚美優品做代言的時候，他是非常猶豫的。

「2010年做過一些採訪，但是沒有正式說一定要我豁出去，後來董事會討論，尤其是徐小平老師希望我站出來，但也有其他投資人說不要我站出來，希望我花更多的精力在業務上，但是徐老師說一定要發揮優勢，後來我就站出來了。 」陳歐說，他的天使投資人徐小平，還給他舉了張朝陽的例子，這位互聯網第一代創業者，通過打個人品牌，以極低的代價成功帶動了搜狐的知名度。

「圍繞自己做CEO行銷，不太好意思，別人會說我得瑟。 我這個人挺好面子的。 」陳歐稱自己本質上是一個低調的人，不是特別喜歡出來炫，「而且，中國有句俗話槍打出頭鳥。 但是到後來一想，我是CEO，我不入地獄誰入地獄?」

那個時候，陳歐和韓庚出現在地鐵的雙代言模式已經受到熱烈追捧，他親自出鏡為公司拍攝的「為自己代言」的廣告引起80後強烈共鳴，網路上掀起「聚美體」模仿熱潮。 陳歐接下來不斷出現在湖南衛視的「快樂女生」、天津衛視的「非你莫屬」，他還曾與張朝陽等明星企業家一起參加著名娛樂節目「天天向上」，在節目裡，張朝陽是「可愛潮男」，陳歐則是「80後創業新貴」。

起初，陳歐感覺不錯，「挺High，自己一下子變名人了，後面發現並不是一件好事，覺得挺苦惱的。 而且化妝品本身是一個非常敏感的品類，別人會質疑你賣的產品到底是真貨還是假貨，可能會對個人的名聲造成衝擊;而且對CEO個人約束也很大，做什麼事都會被人關注，沒事還在微博上罵你幾句。 」

在電商推廣費用高企的冷峻行規之下，創業者搖身變為明星代言人的打法，為聚美優品節省了很大一筆廣告費。 「真是省了不少錢，估計省了1個億的廣告費。 」陳歐說，聚美優品的行銷費用比例在行業中是非常低的，幾次廣告行銷下來，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。 陳歐甚至自誇，「這是電商圈內，繼韓寒的凡客廣告之後，最好的一個電商廣告。 」

「媒體去關注報導這些事情，等於説明我們做了很多行銷和傳播，這是有價值的。 而且消費者更願意去記住和傳播一個有血有肉的企業家，而不是一個公司。 」陳歐說，相較同行每年花費30%～40%的收入用於推廣，聚美優品在這方面的支出要少得多。

「我的使用者大部分是直接存取，不是買來的，所以聚美的使用者流量構成是非常健康和良性的。 」2011年，聚美優品營業額達到了將近10億，相比2010年，成長近15倍。

陳歐總結，聚美做到今天這個地步的原因，基本上全靠口碑行銷和CEO行銷。 在此之前，淘寶化妝品店和天天網、第五大道這樣的化妝品B2C已經根植市場。 「與其說我們占儘先機，不如說聚美以團購的模式快速切入，占了階段性的優勢，後面都是靠自己的執行和行銷做起來的」。

一年多下來，陳歐已經完成了「早期快樂，後來鬱悶，再後來淡然」的心理過關。 「你享受的是企業帶來的成就感，就必然要承擔別人100倍以上的壓力，這是自己選擇的。 」

他甚至對記者分析起來自己打造個人品牌的心得。 「從行銷效果的角度講，肯定還是上娛樂性質的節目好，比如《天天向上》，因為聚美優品的使用者是與湖南衛視的觀眾非常吻合的。 但是如果打造CEO個人品牌的話，財經類和公益類節目比較適合。 」陳歐說，央視的財經節目可以幫他打造品牌，而湖南衛視則為公司帶來了銷量。

「為了公司，還是得犧牲自己，娛樂類節目還是要去的。 如果公司到了一定階段，作為CEO我就能淡出舞臺退居幕後，就交給代言人去做。 」陳歐說，他現在每天加班到很晚，下了班就回家，也沒什麼把柄可抓。