網路行銷前的準備工作-定位

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做市場，就是做溝通，要溝通，必須找對溝通物件。 否則，就是「對牛彈琴」。 為什麼網上的成交率不高?為什麼有人到網站上來，就是沒有人下訂單?徐東遙認為關鍵的原因是是找錯了物件。

再好的產品，再好的模式，如果不能讓真正有需求、有購買力、能決策的人找到，想成交、想提升業績也是不可能的事。

一隻躊躇滿志的蜜蜂，早上起來就設定好目標：今天我要找到最好的鮮花，采最優質的花粉，回來釀出最好的蜂蜜。 於是，它不顧一切朝著鮮花飛去，但不幸的是，還沒有到達鮮花叢中，就撞上了蜘蛛網。

太多的企業興致勃勃沖上互聯網絡，結果是廣告有點擊沒業績，有流量沒銷量，遇到這樣的情形，大多數人都會簡單地歸結為:網路廣告是騙人的，網路只是泡沫沒有作用。

問題就在於目標客戶定位有問題，那麼什麼樣的客戶是目標客戶呢?

目標客戶定位的六大因素：

商業網路盈利模式的設定

企業的核心競爭力是什麼

企業的主要客戶群定位

企業核心產品定位

產品的獨特賣點定位

網路行銷的關鍵字定位

徐東遙為您一一分解：

商業網路盈利模式的設定：

我們的產品的分類，要事先想好，誰來買，怎麼賣，客戶在需要我們產品的同時還會選擇什麼?我們需要完成用最少的客戶接觸成本產生最大最長期的效益，將銷售解決方案、售後、增值部分，打包成為產品套裝，組裝新的利潤模式。 徐東遙看過一個賣環保垃圾桶的網站，在賣垃圾桶的同時，網站上還出現了公園的休閒椅、花草坪指示牌、公共WC等產品群組銷售。 他們就完成了用最少的客戶接觸成本產生最大最長期的效益，你的網站是這樣嗎?

企業的核心競爭力是什麼：

這個問題留給你自己來回答，有些朋友會說，我什麼都沒有，沒文憑，沒文化，沒產品，沒品牌。 其實，只要從事網路行銷，你總能找到一些屬於你的競爭力，徐東遙遇到一位做便宜服裝的廠家，他也是這樣說：我小學畢業，沒文憑，沒文化，沒品牌，我除了能生產便宜的衣服賺點小錢還能做什麼?其實他忽略了自己身邊最大的金礦， 他有一家工廠：至少可以包裝成「廠家直銷」，這就是他的競爭力，我們常常在社區門口看到的「鄂爾多斯廠家直銷」就是一個活生生的例子。

企業的主要客戶是誰：

舉個例子，我讓小王去十字路口接一個男客戶，小王肯定是接不到的。 如果改成：我讓小王去十字路口靠近花店的地方接一個身穿紅色西服臉上長顆痔，痔上還有根毛的男客戶。 小王肯定會說，我十米開外都看到他了。 所以徐東遙建議你在定位主要客戶群時，把客戶的特徵都記錄出來。 這也就是「客戶模型畫取」，讓公司所有人都知道我們的客戶的清晰形象。 這樣我們就知道產品賣給誰更有價值。

哪些是我們的天使客戶呢?可重複型消費的，對相關產品有多元化需求的，可以延續消費的。 有個賣攝像頭的朋友，同行們都說硬體不好賣，賺錢少，工程期長，回款難。 需求的客戶都是政府、機關、銀行、軍隊、代理商、工程商等，特別難打交道。 而這位朋友卻沒有和以上幾種客戶打交道。 他選擇了物流公司。 因為物流公司的車上一般會裝三個攝像頭來保證物資的安全，駕駛室，人員安全。 貨車箱內，環境安全。 車頂，防飛賊。 選擇物流公司的好處，錢相對以上行業好結，產品有損耗可提供後期服務讓客戶延續，行業內客戶轉介紹多。 所以選擇客戶很重要。

企業核心產品定位:

行銷的核心是讓客戶記得。 核心產品不僅是廣告產品、行銷產品，它還是公司的「人大代表」，還能給企業帶來後續的銷售和利益。 如何選擇核心產品，事關網路行銷的效率。

核心產品也是讓顧客記住網站的「記憶點」在哪裡呈現最好，如何變現，如何完成產品拼裝後產生更大的價值都是企業需要深入思考的問題。 建議大家可以看學習一下吉列剃鬚刀，它是產品定位的一個典範，大家都知道吉列是賣剃鬚刀的，實際上它的核心產品是永遠賣不完的刀片，刀片占到整個銷售額的70%，而刀柄刀把只占到銷售額的30%。

獨特賣點的定位:

獨特的賣點永遠是企業致勝的法寶。 如果你是一個賣高端傢俱的，你的賣點是什麼，你可能會說，我的產品好，我的產品貴，我的產品源自法國，我的產品烤漆N層等等，但這些賣點是自己獨特的嗎?似乎大家都在用這些做為賣點。 但有一家他是這樣定位的：只為世界500強提供定制傢俱。 似乎不用再說其他的了，這就是獨特的賣點。

所以，徐東遙認為，我們在整理產品的賣點時，要為產品賦予形象的寓義，並且用一張三維表讓自己、員工以及客戶回答：1維：我能提供什麼，並且最擅長什麼。 2維：競爭對手在說什麼。 3維：客戶想要什麼。 第3維最重要，你要知道，客戶需要解決哪些問題，有哪些是客戶沒有想到，但是他有可能會需求的。 自己說自己好沒有用，得讓客戶說自己好。 有個例子：母嬰市場很多商家都在爭搶，大家都在關心寶寶出生前後媽媽會需要什麼。 有的賣童裝，有的賣尿不濕，有的賣奶粉。 而筆者看到一個網站，只賣一樣東西，而且是對未來媽媽最需要的，並且是自己創建的品牌，他賣的是「月子湯」。 據說一年賣幾千萬。

網路行銷的關鍵字定位

這是定位的最後一環，有好的思路需要落實下去，怎麼樣通過網路銷售出去，怎樣在網路上大量覆蓋我們的資訊。 我們需要定位網路行銷的關鍵字。 如何定位?找上一線員工，老闆，客戶一起來頭腦風暴吧。 大家一起列一個表格N行N列。 把所有產品都列出來，類比使用者的需求進行關鍵字組合，假如我賣跑步機的，使用者會怎麼樣找到我，將這些關鍵字都列出來組合吧，有哪些關鍵要素呢?健身器械，健身器材，跑步機，家用，區域，老人，中年人，廠家，功能，轉銷商，便攜，省空間 ，禮品，品牌等等最少幾十個元素吧，把它組合起來就是使用者的需求了。 如家用便攜跑步機，武漢跑步機廠家，哪種跑步機適合送禮，哪種品牌的跑步機好，老年人專用跑步機，是不是特別多的想像空間。 趕緊拿出你的關鍵字定位畫布進行梳理吧，網站不會再缺少長尾流量。

定位結束，方向正確，你成功了一半。 感謝閱讀。 HTTP://www.xudongyao.com