產品定位 把禮品行銷以揮到極至

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產品的定位是產品行銷成功的基礎，一個良好的定位意味著產品已經成功了一半。 史玉柱對腦白金的產品定位非常成功，他緊緊抓住了「第一，和「禮品.這兩個概念，對肺白金進行全方位的宣傳，正因如此.腦白金才能創造銷售史上一個罕見的奇跡。

說到產品的定位，史玉柱有自己的理解，他說:「首銷裡面有個第一法則。 你到哈佛去學習的時候，他會說一個案例。 對美國人來說，誰是第一個飛越大西洋的人?一般都能回答得出來，但是問誰是第二個飛越大西洋的.就沒人能回答出來了。 誰是第三個飛越的?

記得了。 為什麼?因為第三個是第一個女性飛越，她也擁有了這個第一。 你一定要在你的品牌建設裡面，把你的第一給挖出來，然後全力宜傳那一點。 」史玉柱認為，要做一個產品必須要做第一品牌，否則很難長久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功。

那句讓觀眾又笑又罵的廣告「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」，雖然名聲奧了點，但它對腦白金而言卻有著特殊的意義—搶佔了一個獨一無二的定位。 與傳統中用以送禮的煙酒等「不健康禮品」不同.送腦白金體現的是送禮送鍵康、送關心、送愛護，因為隨著消費水準和物質生活的提高，人們迫求一個鍵康的身體勝過一切，送腦白金比傳統送煙酒等不健康禮品有顯著的優勢。 正是因為禮品與腦白金函上等號的做法.塑造出腦白金與眾不同的形象，這樣的定位有「送禮品舍我其誰「的十足場氣，使得消費者想到禮品，就想到腦白金，使腦白金成為禮品中的第一選擇!

「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」的另外一個作用就是，它把腦白金與其他眾多保健品區分開來。 中國的保健品隨處可見，大街小巷的平面媒體、電視裡的廣告大戰、藥店裡的各種促銷活動，都在提醒著你，保健品就在你身邊。 然而，多數的保健品都會將自己定位為「藥品」，使它披上一件專業的外衣。 又比如現在的塑膠原料市場,因為ABS塑膠的需求是最大的,所以大家都在極力的做這一個... 這就是一個嚴重的錯誤....

史玉柱卻另闢蹊徑，不限著別人的屁股後面跑，而是腦白金定位為禮品，這種在保健品身上增加禮品概念的做法，是其他競爭者沒有想到的.就是憑藉這種概念上的創新，腦白金才得以成功，為史玉柱東山再起賺取了翻身的資本。

其實，做禮品的行銷理念，史玉柱並不是第一人。 在腦白金之前，很多食品、酒類產品都相應推出禮品裝，「送禮送縫康」已經被眾多保健品用來誘導顧客，但是能把「禮品行銷.發揮到極致的，卻非腦白金莫屬，因而，腦白金也就成了送禮第一品牌。

史玉柱把腦白金定位為禮品為腦白金蔽得了四個優勢:

第一個優勢是:在廣告促銷上，可以避免像其他保健品那樣受到工商、藥監等部門的審查。 這樣一來，腦白金的背銷形式就更加靈活;

第二個優勢是:由於定位是禮品.腦白金不僅可以繼續利用傳統的藥店分銷管道，而且可以利用商場、超市等分銷管道來增加與消費者接觸的機會，這樣消費者晌買的可能性變大;

第三個優勢是:利潤空間更為廣闊、自由。 如果定位為一般的安眠藥品，產品的價格也就不得不按照安眠藥的市場行情來做，從而使產品的利潤空間受到限制。 但腦白金定位為禮品，正好符合中國人的送禮文化，「禮尚往來」確保了產品銷絲;

第四個優勢是:由於腦白金針對的是中老年人，正常服用的話每天，元錢左右，這對一些老年人來說不容易接

受。 定位在禮品上，其目標是老人的子女和其他送禮的人;作為禮品，100多元錢是很正常的價位，因而腦白金也就進人到人們選擇的禮品.

這就是史玉柱作為曹銷大師的與眾不同之處，他為保健品樹立了一個新的模式，那就是禮品曹銷的模式，也開發了與之相應的廣大市場，並憑藉絕大的優勢佔領了這塊市場，將很多竟爭者遠遠地拋在的身後......