實錄：一個搜索代理商的典型生活

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鬧鐘響了，正好是6點50分。 王秀敏發了6秒鐘的呆，匆匆從上鋪爬下來，不小心碰倒了下鋪壘放的幾個臉盆，發出震天動地的聲響。

這是一間20多平米、收拾得很整齊的小屋，有獨立的衛生間，但沒有廚房。 28歲的河南女子王秀敏用十分鐘洗漱完畢，用了將近半個小時來打粉底和抹護膚品。 7點30分，王秀敏仔細鎖好房門，走下6層樓梯，推出了新買的26自行車。 7點45分，王秀敏把車子停在車道溝一個新蓋的社區門口。

這個社區還沒有最後完工，綠地上還堆著不少建材，幾個面龐黝黑的小保安在建材附近來回巡邏著。 已經進駐社區的500多戶中，至少有2家是王秀敏公司的同行——王秀敏自己開的公司賣各大網站的搜索排名快兩年了，在業內也算小有名氣。 　　7點55分，王秀敏打開位於這個社區17號樓12層1205室的房門，從衛生間用臉盆接了些水，開始打掃這間兩室一廳的辦公室。

這間辦公室是王秀敏租下的，每個月租金3500元，這比她住宿的那間價格貴了5倍。 王秀敏的公司名字叫做「智誠鑫」，是王秀敏自己起的，意思是「用智慧和誠信去賺錢」。

王秀敏家在鄭州附近的一個縣級市，她是家裡的第二個女兒，下面還有一個弟弟。 十年前王秀敏從中專畢業，現在這個賣搜索的公司是她創辦的第二家公司，但卻是她的第六、或者第七份工作。 在中專學統計的王秀敏做過醫藥、房地產、電腦配件、軟體等多個行業，但工作性質大多是銷售。 一年半以前，王秀敏辦的第一家電腦培訓公司倒閉清算，王秀敏作為大股東，一分錢都沒分到。 她又跟朋友臨時借了十萬元，註冊了新公司。 把十萬元還給朋友，她轉身又從家裡拿了1萬5千，用1萬零五百交了現在的辦公室三個月的房租，剩下的錢招了12個員工。

將近8點30分，員工們陸續來了，不過有兩個人遲到——這兩個人最近總是遲到，王秀敏說這兩個人很可能是已經找好了跳槽的「下家」，很快就會離職了。

8點35分，王秀敏簡單地給員工們講了話，大意是快過五一了，鼓勵大家好好做。 她特別提到昨天新來的兩個小女孩小嘉和小莉，要老員工們「多帶帶她們」。 8點40，員工們開始工作。 王秀敏把小嘉和小莉叫到自己辦公室——兩室中較小的那間——給她們分配了行業，所謂行業就是賣搜索排名的大致範圍。 小嘉分得的主要行業是餐飲，小莉是手機和專賣店。

「你們以前都上過網」王秀敏開始培訓，「知不知道什麼是搜尋引擎？ 」兩個小女孩表示不清楚。 「搜尋引擎就是幾個網站，誰想買東西就在上面找」，當著記者的面講這麼「初級」的東西，王秀敏似乎有些不好意思，也顯得有些著急。 「但是東西好多，有幾百千萬條，哪些排在前面哪些排在後面？ 這排名就是有價值的」王秀敏開始切入正題，「你們一人領一本電話簿，在自己那個行業多打電話問問人家要不要買‘搜索排名’就行了，有想買的就轉給我，我來跟他們談價格」。 可能是怕兩個小女孩不盡心，王秀敏又規定她們每人每天要打50個電話以上，並且打了哪些要記錄下來。

「沒辦法，都是初中畢業生。 這個行業就是這樣，人員素質低」送走兩個小女孩，王秀敏轉過頭來跟記者說，「制約我們公司發展的一個是資金，一個就是人才。 」 　　王秀敏的招人標準比較高，因為她覺得買搜索排名的範圍太廣了，這就要求賣排名的人必須知識面要寬，要知道什麼東西最能打動對方。 從這個意義上來說，賣搜索跟普通的銷售工作有很大差距。

算上王秀敏自己和新來的兩個小姑娘，「智誠鑫」現在有11個人。 這比王秀敏最初成立這個公司的時候少了兩個人，比2003年5月份人數最多時少了六個人。 「那時候生意好，大家都不敢出來做廣告，都在網上賣東西」，王秀敏說的是非典期間，「那時候是他們打電話找我們，我們根本不用打折，那幾個月每個月銷售都能將近20萬。 」

那確實是一段黃金時間，2003年5月份，僅王秀敏一個人就賣出了6、7萬的銷售額。 很多時候，王秀敏賣的是整套方案，也就是企業郵箱、競價排名、廣告服務等綜合打包下來，一共收費1萬多塊。 這裡面利潤還是很豐厚的——一般的行規，搜索產品各網站給代理商的折扣是六折，也就是說，賣1萬塊的搜索排名服務，代理商理論上可以得到4000元的利潤，企業郵箱等的利潤還要更高。 如果銷售的量比較大，能夠成為某產品的銀牌、金牌代理商，則可以拿到的折扣還會更低。

可惜好景不長，到2003年8月份，王秀敏明顯感覺到「市場亂了」。 那時候正是媒體第一次掀起炒作狂潮的時候，經過很多宣傳和蠱惑，很多人都認為賣搜索排名是一個暴利的行業，很多人擠進來，「整個行規都亂了，新來的不懂這個行業，就會降價降價再降價」。

僅北京市場，最多的時候搜索代理商就一度達到500家以上。 新來者有一些實力比較雄厚，這些公司氣勢洶洶，紛紛打出了降價牌。 有一家規模很大（員工30多人）的公司甚至報出了55折的低價。 王秀敏分析，這家公司是為了保持從某網站拿到的低折扣，為了放量增長而不惜賠本。 但不管多麼不可思議，市場確實開始浮躁起來。

「智誠鑫」堅持不降價，剛開始的時候老客戶還不說什麼。 可到了2003年11月，王秀敏感受到了降價給行業帶來的壓力。 很多她的銷售人員找她哭訴，別人都6折7折了，咱們不打折怎麼賣？ 那段時間，老客戶流失嚴重，老員工也在大量流失——到2003年年底，「智誠鑫」公司的業務員從17個減少到只剩下4個。 為了維持生存，王秀敏把給業務員的底價降到了8折。

中午12點10分，王秀敏熱情招呼記者一起吃盒飯。 同吃的除了小嘉和小莉，只有另一個小男孩。 至於其他人，「賣不出去東西，在辦公室呆著也鬱悶，都跑到客戶那裡去了」，王秀敏輕描淡寫地說。

"智誠鑫」給員工的底薪是500元，另外根據售出價格不同，可以拿到10%上下的提成，通盤算下來，業務員平均月收入在一千多元——如果銷售額達到1萬5千則工資可以達到2000——但王秀敏這裡還沒有人可以達到，以前有過一個， 可惜現在已經跳槽走了。 所有業務員沒有伙食補貼和其它任何補貼，去客戶那裡都是自己坐公車。 王秀敏告訴記者，「智誠鑫」給員工的待遇在這行裡算是很好的了。 普通的公司，大多隻給業務員200-300的底薪，甚至不給底薪。 辦公環境也往往在半地下室，招來十幾個人，一天十個小時，逼著他們不停地打電話，這就是一間搜索代理公司最常見的形態。

業務員中82、83年出生的比較多，大多是中專或者初中學歷，沒有一個北京人。 王秀敏說按照合同，如果他們做夠了兩年，將給他們上保險，但目前還沒有一個業務員能達到這個期限。

「我自己覺得對員工已經非常好了，可他們對我呢？ 」，王秀敏感覺很委屈，因為已經有太多次，她的員工學會了銷售技巧，拿著客戶資源就跑了，自己開個新公司或者跳槽到其它公司。 這樣的情況從春節以來已經發生了三次，「現在有那麼多培訓，我都不知道該不該送他們去學習，難道就為了讓他們學會了來打我的價格？ 」 　　造成這種情況的根本原因，王秀敏覺得是幾大網站對代理商的管理比較混亂，另外進入門檻太低。 以某知名網站為例，只要能交夠一兩萬的保證金，就可以取得其代理商資格。 哪怕因為某些原因曾經被取消過資格也沒有關系，那個人還可以去從別的代理商那裡分包，作「二代理」。 「你可能都不相信，有時候二代理拿到的折扣比我們還低！ 」王秀敏憤憤不平地說。

15點30分，外面辦公室的那個小男孩敲門進來，問王秀敏說客戶要75折簽半年，可不可以接受。 王秀敏拽過小男孩嘀咕了半天，最後沒辦法，還是接受了這個價格。 王秀敏的臉色不太好看。

說起企業郵箱業務，王秀敏很高興。 她把下半年的重點放在企業郵箱上面，因為這行利潤更高，而且人也容易找，「賣郵箱的變數不像搜索那麼多」。 王秀敏說不會放棄搜索行業，因為這行的利潤還是蠻高的——5、6個人，考慮到辦公費用和各種稅費，每個月營業額達到4、5萬就可以扯平，基本上不會賠本。 但王秀敏暫時還不想投入太多精力在搜索市場上，因為面前是洗牌的格局。 「現在的代理商肯定會死一大批，就連運營商（各搜索網站）之間也在洗牌，它們之間誰能活下來還不一定呢。 我一點兒也不急，投入小一些，能堅持過這個冬天，不讓他們把我清理下來就行」。

什麼樣的運營商能活下來？ 王秀敏說肯定是那些穩定、名氣大、使用者多的。 「去年下半年，我作某網站的推廣，結果三天兩頭出問題，總是說升級。 今天排到前面，明天又看不見了，這樣肯定不行。 後來他們給我對半的利潤，我都堅決不做」。 　　王秀敏的公司目前營業額每月在10萬上下，扣除工資、房租等最後能剩下1到2萬。 公司現有各類客戶1000個左右，其中大多是新開發的客戶，王秀敏統計過一次，結果是能夠在第二年續的不超過40%。 這個比例也是一個比較平均的數值，王秀敏很清楚地知道她的同行都在做什麼。 僅在北京，從事跟「智誠鑫」一樣業務的公司就有340家左右，最大的一家有近千名業務員，但一般不超過20人。

18點30分，業務員們陸續走了。 這一天，算上小男孩，共有三個業務員賣出了搜索排名，其中最高的一個是用85折賣出去的。 大部分業務員都表現得很安靜，不管是賣出去的還是沒賣出去的，看不出臉上有什麼表情。 開銷售總結會的時候，不知道為了什麼，有兩個小女孩一直在興奮地竊竊私語。

20點25分，王秀敏騎車回到出租屋。 雖然作了老闆，但因為在創業，她給自己的工資只有1500元每月。 基本上除了房租和早晚飯，就剩不下什麼。 「我很多花銷可以在公司報銷」，王秀敏解釋說自己的生活並不艱苦。

20點45分，嚼著用飲水機「熱水」泡的速食麵，王秀敏指著窗外一片新蓋的社區對記者說，她新買的三室一廳的大房子就在那裡。 能夠不再租房子，在自己的房子裡面辦公，是她飄在北京四五年來的最大理想。