Retargeting行銷技巧，APP應該做給老客戶用而不是給新客戶？

最近一年來，電子商務界、廣告界談過了這個字 「Retargeting」 （另外一篇 請見此 ，或稱「Remarketing」 ）。

什麼是Retargeting、Remarketing？

重新瞄準，重新行銷？

意思就是...... 當一個網站，偵測到你這個客戶曾經來過此站，「差點」買下某一個東西，卻沒買！ 沒關係，這個網站可以對你繼續進行「Retargeting」的促銷技巧，它用某種方式告訴某大陳列廣告商「這位網友差一點點就買了我們網站的包包」，那麼，陳列廣告商就會開始在它旗下的網站「 佈局」，縱使你再也沒有進去那個購物網站，只要你「不小心」進到其他和該廣告商簽約的網站，這些廣告版位 就會很神奇的、故意調「包包」給你看 ，當你點下去，很容易就回到原本的購物網站，終於買下了那個當初沒買的包包！ 身為一個消費者，你誤中了商家擺出來的「陣」，於是被重新瞄準了一次、又一次、再一次、又一次......，原本沒有完成的購買行為，終究因為這些廣告讓你「終於」買下來，我們可以說，Retargeting的技術就像「熱感追蹤飛彈」， 追著你跑，跑到天涯海角 ！

這類型的公司，都將自己的Retargeting技術講得很「神」，很久以前 曾寫一篇文章 ，討論過幾間類似的新創廣告HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/17703.html"> 技術公司。 我認為，仔細想想，「Retargeting」就算不要引起隱私權的問題，也無法真正做到「追蹤你到天涯海角」，總是，會斷掉的。

所以，我認為，與其追蹤那些「沒買的」，最近看到一篇報導，反而更有意思。 這篇報導提到的Retargeting概念，比之前所知道的還贊！

這個案例，來自于 Diapers.com (尿布.com)。 以前 亦曾寫過這個網站 ，而這個網站和它的Soap.com、 BeautyBar.com，才剛剛被Amazon以五億多美元整個買了下來，而Amazon買公司向來讓它們繼續獨立經營，Diapers.com也的確自己繼續創造新玩意，最新的消息是他們開了Facebook粉絲專頁，粉絲數還好，Diapers.c om本身大約四、五萬人，重要的是， 它們，開始在Facebook上面賣東西！

在Facebook上面賣東西，沒什麼太了不起！ 這幾家購物網站，向來以系統優良著稱，我們來看看，當它們來做Facebook的電子商務，會做出怎樣的系統呢？

這就讓人嚇了一跳了！ Diapers.com三個網站的粉絲專頁，竟然沒有像其他Facebook商店一樣，直接開一個賣東西的「商店」，應該說，他們 確實 開了商店，但這個商店，竟然 只准從前買過東西的舊客戶『回來買』 －－

啥？

他們設計給嵌在Facebook專頁裡的電子商務頁面，稱為 「My List」（我的購物清單） ，你必須要在Quidsi旗下的其中一間購物網站買過東西，無論是Diapers.com、Soap . com還是BeautyBar.com，買過東西，取得了會員帳號和密碼，才能透過Facebook登入，看到這個「My List」頁面。 每個人看到的「My List」是不一樣的，上面列的盡是這個人買過的商品！

原來，這三間購物網站，賣的都是「耗損品」，你買了尿布，等到用完了，還是得再買一批！ 你買了肥皂、買了洗髮精、買了乳液，都是用完了得再買一批。 所以，他們大膽的推出這類新型的「My List」購物概念，只服務買過的「舊客人」，目的是讓他們可以輕鬆的「再買一次」。 目前在他們的網站上，舊客人大約都是一年來買5~8次，而這樣的購買行為占了他們網站營收的大宗，這樣來看，只要這些舊客人 願意多買兩次 ，對他們網站就是直接成長 幾乎30% 的營收！

這提醒了我們一個很有趣的概念： 讓既有的客人，多買一點 。 其實所有商店本來就會去做這種事了，但是， 每當到了「IT支出」 ，大部份的商店，想的還是「吸引所有客人」， 很少想到「舊的客人」 。

當我們開始思考，要為舊客人、或目前的客人，設計怎樣的APP？ 這樣的「Retargeting」需要的技術，就不是什麼導彈熱感追蹤的點子了，而是根據舊客戶的習性，設計出不一樣的東西，目的是讓他們「付更多錢」。 這三個網站很聰明，他們的策略就是特別選在這些舊客戶 「每天出沒」的地點 ，所以他們特別選在： (1)手機，(2)Facebook 上面，就是和他們舊客戶非常接近，他們隨時可以來使用「My List」。

另外，這間總是走在前面的廠商，對於Facebook Commerce有他自己相當獨到的見解， 稱為「二分鐘定律」 。

什麼叫「二分鐘定律」？ 他們認為，Facebook並不適合作直接的販售，他們是這樣看的：「我們大概就能 吸引這些網友每次二分鐘的時間 而已。 」他們問自己的問題是，二分鐘而已，可以幹什麼？ 二分鐘就叫他們買一樣東西，算了啦！ 時間太短！

但，如果每次兩分鐘，都可以做一點「差事」呢？ 他們叫做「網路差事」(digital errands)。 與其嘗試賣一些新的東西給新的客人，他們的Facebook頁面拿來吸引舊客人，舊客人只要直接點選他們買過的東西，就可以重新再買一次，這樣的客人，至少也有好幾十萬人在Facebook上面，而這個「My List」就是讓這些網友可以看到他們經常在這些網站買的東西，需要再買的時候可以按一下就買。

所以，這間公司對「M-Commerce」（行動商務）的策略也和Facebook一模一樣，他們也不認為應該吸引新的消費者到手機上面買新的東西，同樣的問題，當消費者在手機上，他們的狀況也是：「只有二分鐘，可以幹什麼？ 」所以他們也是給一個「My List」，讓已經來過的客戶，可以使用，多買一點。

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