二手車O2O創業案例

二手車O2O創業案例分析

昨天丁哥寫了O2O創業的三點討論，哪三個討論呢，幫大家重溫下，討論一：資料就是價值！ 討論二：O2O創業和互聯網，電商創業都一樣，必須有一個具體而微的痛點型應用，可能是免費，低價或者是殺手級的服務！ 討論三：低頻高價領域的O2O創業，如結婚，汽車，房產因為無法通過高頻交易來積累使用者行為，就必須通過社區/資訊服務來低成本獲取使用者，在今天社交網路時代，微博，微信都是獲取使用者的好的手段。

有讀者問能否在低頻高價的O2O創業領域給個具體案例，行，丁哥今天就選擇二手車O2O這個行業來給大家做分析。 二手車交易市場又可以叫做汽車後服務市場，為了説明大家理解，我先跟大家描述下中國當前的二手車交易市場的現狀！

猜猜看二手車交易市場有多大？ 根據中國汽車流通協會和商務部等的資料統計，去年全國共交易二手車近800萬輛，交易金額近3000億元。 小夥伴們要咋舌了，那麼大！ 是挺大的，目前雖然已經有大搜車，車易拍，開新幫賣等多個創業公司在做這個平臺，但離市場整合出一個幾個寡頭式的汽車後服務平臺還早著呢。 為什麼善於改變傳統行業的互聯網在目前的二手車市場束手無策呢。

問題一：二手車交易市場太分散了，太碎片了！ 目前全國大部分的二手車的轉銷商一年能經銷的二手車有100輛就不錯了，能做1000輛的鳳毛麟角。

問題二：二手車的評估體系的不透明使得大部分車主不知道自己的車能賣多少錢，所以在和轉銷商的交易中總是處於吃虧的地步。 另外交易手續繁雜，經常遇到無良的轉銷商。

問題三：對於轉銷商來講，目前主要的經營模式是先全款收車，然後再加價賣給有需要的管道，這樣的重資金的方式使得轉銷商很難擴大規模。

那目前互聯網在其中做了哪些事情呢，一種是純分類資訊式的服務；這種方式平臺不介入交易閉環，只是資訊發佈，這樣的模式在今天動輒講究閉環已經不性感了。 另外一種是B2B的資訊交易平臺，即把轉銷商和4S店連在一起，比如車易拍。 第三種是C2B模式，即我今天要介紹的開新幫賣模式。

開新幫賣模式是如何運作的呢？ 對照丁哥上面的O2O創業三點討論，我一一為大家道來。

第一，   資料有價值。 在開新幫賣模式中，如果要形成資料，就必須要有閉環交易，有閉環交易意味著開新必須介入到交易中。 一邊是轉銷商，一邊是賣家。 賣家可能一輩子也就賣一次車，但轉銷商是多次重複購買的買家。 所以很自然的，平臺需要通過IT系統把轉銷商給綁定。 早在2009年，開新利用多普達手機，改變底層，關閉電話，短信功能，利用GPRS資料網路通訊，使得車商拿到一台「傻瓜」機，開機就能參與二手車的無線競價，不能有別的用途。 所有訂單都可以在手機上完成。

第二，   提供痛點型服務。 因為二手車交易不具備高頻交易行為，而開新也沒有用互聯網社區方式來獲取使用者，所以必須要提供痛點型的服務來獲取使用者。 在二手車市場中，使用者痛點在於要流程簡單並且盡可能賣高價。 開新的模式叫「三個半小時」。 第一個半小時對二手車進行專業的檢測，第二個半小時是組織優質的二手車商戶在系統上即時出價，第三個半小時是實現二手車主和購車者的「一手交錢一手交車」，從而最快速度最簡單的流程實現成功交易。 開新的傭金是根據成交價格向二手車商戶來抽傭，價高傭金就高，這樣保證平臺利益與賣車的人一致。

第三，   高頻低價領域通過互聯網社區/資訊資訊低價獲取使用者。 在這點上，開新還有很大的提高空間。 目前開新在上海有10家門店，使用者獲取主要靠線下完成，平均每客戶的行銷獲取成本在700元左右。 網路之前只做過搜尋引擎引流及少量線上推廣活動，沒有做過網站建設。 我們都知道，現在企業如果想進列區域擴張，就必須互聯網先行，這就像當年王老吉離開珠三角前五年就在央視投放廣告一樣。 但目前還不知道他們具體將推出哪類的互聯網產品來獲取使用者。 反觀一手車的導購平臺易車網和汽車之家，都有強大的資訊和社區平臺，這是目前偏重線下的開新很不夠的。

對照丁哥的O2O三段論，我們拿開新幫賣做案例進行二手車O2O的市場分析，很快就知道這個類型的一家典型創業企業的優勢和不足。 實際上想在這個市場要創業並擴大規模是很難的事情。 中國因為太大，市場發展不均衡。 上海做的好的事情不一定在其他區域也能做的好。 所以開新如果要區域擴張，有很多的挑戰，首先是IT系統的一體化建設，有能支撐全國擴張的系統，其次是幹部的標準化生產以及管理體系的完善，這些就可能要管理諮詢公司了；第三點就是我之前說的行銷， 特別是在移動互聯網時代的移動互聯網行銷；如何通過內容獲取使用者。

開新這個案例的啟發在於，對於大部分互聯網創業者的創業路數是先做互聯網資訊，再想辦法整合線下的業務，進行業務擴張。 進行線下業務擴張時，往往伴隨是巨額融資和巨額比拼燒錢。 而開新是先在一個區域做線下的O2O閉環，做成功以後，再想通過線上進行全國的擴張。 我想這兩種打法都無可厚非，完全看企業自身擁有的資源來決定，最後殊歸同途。 還是那句話，未來沒有傳統企業和互聯網企業，都必須是互聯網企業！

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作者介紹：丁辰靈，國內知名的互聯網電商專家，科技自媒體人。 2013年成為DCCI評選的科技自媒體30人。 致力研究互聯網思維，傳統企業互聯網轉型等。 是強生，中青旅，聯想等知名企業的互聯網顧問和培訓師。 畢業于新加坡國立大學電子工程系，並在美國斯坦福大學修讀過美國商業證書課程。 歡迎關注他微信公共號：丁辰靈