看屈臣氏如何「抓住」年輕女性的心？ 精准行銷鎖定消費群

仲介交易 SEO診斷 淘寶客 雲主機 技術大廳

依靠精准消費群定位，專業化服務，物美價廉的自有品牌產品，專業和系統化的促銷等一系列環環相扣的精細經營舉措，屈臣氏牢牢捉住了大量的忠誠顧客，並有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網店等零售形態的同質化競爭， 著實有效地實現了自己的經營特色。

精准鎖定目標消費群

在日益同質化競爭的零售行業，只有為消費者提供合適的產品選擇和優質的購物體驗才能贏得市場。 而實現這一切的首要基礎就是正確鎖定目標消費群。 屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲 35歲，月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。 它為何偏愛的是這一人群呢?原來年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。

而40歲以下的這個人群則富有挑戰精神，比較注重個性，喜歡體驗優質新奇的產品。 同時，又是女性中收入增長最快的一個群體，有較強的消費能力，但通常又時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環境。 這些消費者特徵都與屈臣氏的商品定位非常吻合。

塑造「專家」形象

走進屈臣氏，你會發現給人的感覺不是走進了一家超市，而是一家專業的個人護理店，為什麼會有這種感覺呢?

這是由於精確鎖定目標消費群後，屈臣氏進而提出了「個人護理」的專業化服務和行銷概念。 店裡不僅針對個人護理提供完備的產品線，而且在商品的陳列方面，按化妝品─護膚品─美容用品─護髮用品─時尚用品─藥品的順序分類擺放，方便顧客挑選。

同時，屈臣氏成立了一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供給商駐店促銷代表，免費提供各種皮膚護理等專業諮詢。 並且在店內設資料展架，陳列個人護理、保健營養分配和疾病預防治療方法等各類資料手冊。 這樣，消費者很輕易被店內的氛圍、營業職員的素質、商品的陳列、資料的發放等一系列專業化購銷手段所感動，這樣屈臣氏個人護理專家的品牌形象也因此深得人心。

自有品牌戰略

目前，屈臣氏擁有包括沐浴露、洗髮水等等1200多種自有品牌的單品，其銷售占比已達到15%。 而當零售賣場自己可控產品體系的銷售量和種類達到一定比例時，商家在管道中的話語權就會增強。

那麼，屈臣氏是如何穩打穩紮發展自有品牌的呢?原來在自有產品開發的時候它就進行了深入的市場調研，以確保生產出適銷對路的產品。 並特別建立了「類比店鋪」，用於瞭解各分店的銷售趨勢和顧客需求，確定發展的產品種類。 這包括統計出店鋪內每月最熱銷的代理品牌商品，然後複製出與該熱銷代理商品近似的自有產品。 也包括滿足消費者的特定需求，推出具有特色的獨家產品。

比如，屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾，而開發出腳掌貼、腳後跟貼，儘管這些小物件在很多人眼裡微不足道，但在業界打出了名氣。

屈臣氏自有產品不僅定位好，而且配有好的促銷和優惠的價格。 相對市場上其他品牌，屈臣氏自有產品以低於二至四成的價錢和新潮時尚的包裝吸引顧客，而且在推入市場之前先要由員工試用，再讓員工向消費者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進行有效行銷和口碑傳播。

系統化的促銷

根據國人「實惠才是硬道理」的消費習慣。 屈臣氏實施加1元多一件、「全線八折」、「買一送一」等促銷力度大的優惠策略，吸引顧客眼球。 此外，屈臣氏更注重消費者心理研究，比如，新奇刺激的活動對有「小資情調」的白領一族更具有吸引力，屈臣氏就推出「60秒瘋狂搶購」，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行「掃蕩」，60秒內拿到的商品都屬於獲獎者， 這樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂道。