Seo：如何與客戶建立背景共識

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當一個客戶帶著明確的關鍵字來找你，要求你回答：什麼時間排到什麼位置，多少錢？ 你怎麼辦？ 這可能是許多seo業者經常遇到的尷尬。

當客戶對你提供的服務的理解跟你有明顯距離時，你既不能簡單地按客戶的邏輯來回應需求，也不應簡單地作「不接受我的看法就只能放棄」的決定，這都是對客戶和自己的不夠負責，你應該設法與客戶取得共識。

一個對seo一知半解、不了解行業真實狀況的客戶，如何與其取得共識呢？ 首先，我們要建立共同的背景認識，形成雙方的心理接納度基礎。 客戶最初與你的溝通困難，可能是行業知識上的不對稱以及對你未建立心理接納度，你強行灌輸行業知識和你的觀點是很困難的、容易出故障的，因此應結合客觀事實，結合客戶的常識、利益和價值觀，通過對比、類比、延伸、實例等手段， 令客戶與你建立共同的背景共識的，由此形成一定的心理接納度。 建立心理接納度遠比爭論事實重要。

一．  將對目標共識的追求，轉為對背景共識的追求

如果你說A，客戶贊成，你說B，客戶同意，你說C，客戶支援。。。 你們形成了共同的語義環境，共同的觀念基礎和心理基礎；最後你說，我們應該這麼做，客戶很可能就傾向于贊成。 而其實你最後說的「應該怎麼做」，跟前面說的ABC未必具有絕對邏輯關係，真正起作用的是雙方的心理接納度。

用一句抽象的話來表述，就是「將對目標共識的追求，轉為對背景共識的追求」。 這不是在玩弄談判技巧，而是對你自己交流模式的一種導向，通過圍繞客戶的利益和價值觀進行背景共識的雙方趨同，你和客戶都將相互更加理解和信任，從而提升合作基礎。

例如，客戶要求你在一定時間內沖入一個排名，我們可以先粗略分析一下，目前排在前面的競爭網站在內容、結構、外鏈等環節具有怎樣的優勢，然後與客戶自身網站進行對比，客戶如果能產生對自身網站與競爭對手的客觀差距的認識， 就是非常好的背景共識基礎，客戶就更容易理解要追上競爭者不是那麼簡單的技巧問題，需要多方面的重組完善，這樣就避開了一開始就聚焦于SEO觀念衝突。

二． 將對結果的感性追求，轉換為對資源的理性關注

客戶說「我要什麼」，我們可以反問「你有什麼」，這就是從對結果的感性追求轉換為對資源的理性關注。 從對結果的感性追求轉換為對資源的理性關注有很多辦法，這裡，何田重點推薦大家使用表格法。 表格是一種固定化的經驗思維模式，當交流的注意力集中在表格的專案上時，很容易使人們理解和接受表格所包含的理念，而不必進行理論說教。

例如，當客戶詢問你可以在如何時間內沖入某個排名，我們可以先和客戶一起填寫一個表格，這個表格體現了沖入排名所需要的資源、客戶當前所具備的資源、競爭對手所具備的資源，由此客戶很容易接受「資源決定排名」的seo理念， 將seo要素數位化，從而促使客戶將對結果的感性追求，轉換為對資源的理性關注。

以下是一張類比的seo資源圖：

 總分合格得分客戶的站競爭站1競爭站2網站層次結構20156。。。。。。 站內連結542。。。。。。 站內代碼規範531  內容原創度1056。。。。。。 內容更新度1055。。。。。。 內容主題相關度1056。。。。。。 外鏈數量1053。。。。。。 外鏈品質20154。。。。。。 建站時間長短521。。。。。。 功能變數名稱因素513。。。。。。 總得分1006038。。。。。。 不確定因數+-20%     

「資源決定排名」是何田對seo的理解，這句話的真正意思是，其說排名受資源決定，不如說我們可以影響的唯有資源。

上表的資源專案及他們的比重都是類比的，只是為了表達結構。 更精確的結構分析請參考點石小鵬的《seo專案之如何分析競爭對手》。

觀察上表時，有幾點值得注意：

1． 引擎的反應象生命體一樣，是難以估摸的，各種要素的羅列及權重均只是表示一種近似的公式化類比，與其說是反映對引擎結果的影響力，不如說是對seo可以執行的工作的一個量化和規劃化。 上表最下部的不確定因數，是對引擎演算法的不可估摸部分的反映。 也就是說，真正的得分是在目前已知的總分上乘以0.8-1.2的可變係數，至於每個站的可變係數是多少，是不可預估的。 因此，根據表格所反映的資源來確定最終排名是不現實的，但表格體現了要獲得排名必須準備的資源。

2． 不同的搜尋引擎演算法不同，各因素的權重是不一樣的。 選擇客戶最重視的引擎進行評估。

三． 將按排名結果收費，轉化為按每種資源的實現付費

上述表格也可以轉化為業務流程圖或收費流程圖，將按排名結果收費，轉化為按每種資源的實現付費，或者說按工作流程收費。

以下是一張類比的工作流程收費表：

 總目標階段1預期目標階段1收費約定評分標準及說明階段1實現情況階段2。。。 網站層次結構2015    站內連結55    站內代碼規範55    內容豐富度105    內容更新度105    內容主題相關度108    外鏈數量108    外鏈品質2015    

通過事先界定評分標準，可以實現對每一步工作結果的數位化，從而使雙方利益有據可依，減少了含混和扯皮。

由於有競爭對手的資源狀態作為參照，考核標準很容易客觀地確立，客戶也容易產生控制感——對一步步逼近對手的過程的感知。

如果你對這個話題感興趣，或者有流程文檔需要完善，請加我msn：lianyedong@gmail.com，或QQ：259319，大家一起來做更深入的探討。

後記：曹繼忠看過本文後提出意見，其實，需要在技術層面交流的客戶（特別是老闆）並不一定多，本文對於如何說服客戶可能意義不大，本文主要價值可能在於通過數位化表格落實談判結果，減少矛盾的發生。 我很感謝他的意見，並深以為然。