史玉柱自述：我是這麼來做產品與行銷的

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這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的行銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作，離公開出版還有一段距離，提前給大家曝點乾貨。

史玉柱是一個產品和行銷的高手，可能是中國這些產品家裡最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。 對史玉柱，我不僅關心他的產品方法，更關注他真刀實槍的工具。

從產品角度，史玉柱是一個深耕使用者的人性大師，而且被認為是「暗黑系」的，其實，他也是「苦逼系」的，1萬小時法則的辛苦踐行者，很多是土招：

1、最好的策劃導師就是消費者

史玉柱：不僅送禮這個概念是到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。 我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。 我每出一個廣告語，每拍好一個廣告，比如像老頭老太太那個電視廣告，我拍出來之後，就把全國分公司經理、總部的骨幹全部召集到一起看。 最後上不上我有否決權，但是我沒有同意權。 五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。

工具：每週訪談50個消費者。 史玉柱公司內部有規定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每週訪談50個消費者。 史玉柱要求全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月都要訪談30個消費者。 而且會做檢查。

2、消費者訪談要確保真實記錄

史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該瞭解消費者。 我們的訪談是這樣做的。 訪談完了之後，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什麼，對方又說了什麼。 這個裡面肯定有編的，中國人編劇能力還是挺強的。 然後我抽查，每個月來的時候我會抽查3-5個。 因為我很瞭解消費者，誰真的誰假的我能看出來。

工具：訪談作假懲罰法。 面對訪談作假，史玉柱的做法是，開全國大會時，拎出來的人讓他在臺上連講一百遍，假如他叫張三，就講100遍「張三沒有信譽，張三沒有信譽」。 下次就不敢了。 不過這種做法針對90後可能有點麻煩。

3、研究使用者的王道：試錯

史玉柱：只要是面向消費者的生意，都要研究消費者。 這種消費心理，靠試錯，還是試錯。

工具：偽裝成玩家。 史玉柱調研使用者的方法，就是和玩家聊天。 有個什麼想法，先是從側面問他們，當然也不能暴露出自己。 史玉柱就說：其他的遊戲裡，想幹個什麼什麼事，你們覺得這個好不好?其他遊戲要推一個什麼東西，你們覺得怎麼樣?他會問10個、20個玩家，做出初步判斷。

4、做產品要集中優勢兵力

史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。 產品能少一個就少一個。 少的目的是為什麼，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個「集中優勢兵力」，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。

工具：只做一件事。 史玉柱有個自我的紀律：同一個時間，一定只管一件事，不管兩件事。 史玉柱做網路遊戲時，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途遊戲。

5、好產品是改出來的

史玉柱：從遊戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年。 做《征途》的秘訣在哪兒?為什麼我們很快就找到收費的那個點了呢?其實都是靠心血熬出來的，只要你路子對了之後，你就不斷地澆灌心血。

工具：每天15個小時的體驗。 征途遊戲剛出來的時候，是很不好玩的一個遊戲，非常難玩，史玉柱每天就在裡面玩，平均是15個小時在遊戲裡待著。 史玉柱呆了兩年，外面都沒有朋友了，也不用手機。 玩的時候發現哪個地方不好，連夜把技術人員叫起來，叫他起來改。

6、鮮為人知的產品失敗：巨不肥

史玉柱：除腦黃金外，我們還做了巨不肥。 1996年3月份開始做巨不肥。 當時就做了一個啟動市場方案。 這個啟動市場方案是成功的，就是做巨不肥大贈送，以活動作為線條進行宣傳。 後來策略上出了一個問題，市場打開之後，後期的策劃沒有做，市場打開以後，不知怎麼辦了。 這個產品後來逐漸下滑。

工具：取名字的學問。 取一個好名字可以減輕很多勞動量，腦白金名字取得是比較好的，有缺點，有點也很突出。 紅桃K名字好。 凡是取太大眾化的都讓人記不住。

7、玩家需求的八字方針

史玉柱：我總結了一個八字方針：榮耀、目標、互動、驚喜。 1、榮耀。 玩家來遊戲內心深處第一的需要其實是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀，玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三是榮耀。 2、目標。 任何一個時間節點上，都應該有目標;在任何一個時間節點上，都應該短中長期目標三者同時存在。 3、互動。 友情的需求在網游中是存在的，僅次於對榮耀的追求。 4、驚喜。 驚喜其實就是隨機性。 它的地位是非常高的。 沒有隨機性，網游就沒有耐玩性，沒有隨機性，就沒有遊戲。

工具：如何讓消費者不覺得貴。 比如，史玉柱有個遊戲，要在刀上鑲一個寶石。 設計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。 如果直接定價1000塊，使用者肯定不接受。 史玉柱的設計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實最後也是1000塊錢，但使用者容易接受。

8、一把手要抓細節

史玉柱：為什麼一把手要抓細節呢?第一細節太重要了，尤其是關鍵環節的細節。 第二，模範帶頭作用。 回顧我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。 恰恰這20年裡有三個時期我是抓細節，自己親自幹的。 第一次是1989年，沒錢沒人，公司產品100%的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的。 第二次是1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。 包括跑市場，70多個城市，跑終端，沒有上萬，但絕對不低於5000。 第三次就是我接受巨人網路的時期。 正因為我不懂網游，所以我才抓細節。

工具：定量管理。 對玩家的絕大多數行為要進行統計。 每天都會列印出玩家行為分析表。 從這些報表中，可以看出遊戲發展的趨勢，那些功能是玩家喜歡的，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的。

@金錯刀，科技商業觀察家。 微創新提出者，微創新研究中心創始人。 微信公眾號搜金錯刀，或公眾號ijincuodao