順網星傳媒徐鈞：網吧已成網游公司行銷陣地

順網科技星傳媒徐鈞做客DoNews5G白話，與網友一起分享了順網究竟是用了什麼秘笈後來居上，成為國內網吧管道行業第一個上市公司。 同時徐鈞也帶來了許多相關的資料和有趣的案例，給網友介紹了一般互聯網界並不瞭解的網吧人群和網吧互聯網生態，其中不少都出乎了大家的意料。　　順網科技星傳媒徐鈞　　以下內容為沙龍速記整理：　　Q：請徐老師首先介紹下順網。　　A：通過解釋三個問題來介紹下順網：順網成功得很特別。 公司成立五年上市，而在此之前沒有任何形式的投資，就是靠自己從小做大，如何能成功？ 創新。 目前順網科技旗下三條主要產品線，「網維大師」、「星傳媒」、「蝌蚪」，分別是網吧網維管理平臺、網吧媒體和個人娛樂平臺。　　在順網科技進入網吧市場的時候，網吧軟體市場已經有很多企業，有甚至已經做了很多年了。 順網獨特在於，在軟體發展還沒有完成的時候，已經搭好了上面三層的結構。 如在互聯網上，存儲、傳輸，包括一些應用，業務系統都是搭建在互聯網上。 這在當時的整個網吧軟體業是很難想像的。　　順網科技誕生之初的願景是：做中國領先的網吧平臺。 原本希望通過6-8年來完成，現在完成得比較快。 所以有新的願景：做中國領先的互聯網娛樂平臺。 目前使用者可以通過平臺註冊帳號，平臺上面已經有很多新的應用，比如儲存個人化的設置：輸入法、IE流覽習慣。　　順網星傳媒為什麼掙錢？ 為什麼網游公司能讓我們掙錢？　　順網科技的產品星傳媒，其地位很像國美蘇甯在電器零售的地位。 比較極端的例子是，如果順網星傳媒提供的電腦用戶端遊戲功能表裡沒有某一款遊戲，那麼使用者就玩不了這款遊戲。 而順網星傳媒提供的各種展示位將吸引更多玩家註冊遊戲。　　現在，順網星傳媒基本提供國內所有的網游產品，但是會不會被推薦，是由順網星傳媒決定的，這也是價值所在。　　同樣是做網吧軟體，互相抄襲也非常快，為什麼大多數網吧主會選擇順網科技？　　有的網吧主所使用的管理軟體用的不是順網的，但是三層更新，也就是網游更新服務，寧可花錢買順網科技的。 因為順網認為銷售的不是軟體，而是服務。 順網科技可以保證所有網游的更新速度、頻率、以及每年新的內容的服務。 這是我們和其他同類型廠商的區別。　　從團隊結構上來看，順網也提現出服務公司屬性，只有順網擁有50人以上團隊的客服。　　Q：現在上網吧的人群，跟整體互聯網使用者的區別大嗎？　　A：順網驗證了幾個結論1、現在網吧人群跟互聯網使用者的區別不大，依然是以學生和社區人群為主。 大城市和高校集中的城市網吧特別多。 附注：統計人口屬性的方式，是以網吧所在地來計算的。 大學附近的網吧上網的使用者，被認定為大學生。　　2、人均上網時間在3小時左右。 平均開機時長在11~13個小時左右。　　3、每一個上網週期之內的線民，一般會玩3個遊戲，每一款遊戲停留時長根據遊戲類型會不同，MMORPG遊戲一般停留6~7個小時，休閒遊戲大致在60~70分鐘。　　Q：能不能舉一些有趣的例子來說明順網星傳媒的優勢？　　A：今年順網星傳媒與網路遊戲公司的合作得到行銷圈的認可，與巨人網路《仙途》的成功合作摘得幾項獎項。 成功理由是，巨人網路《仙途》的地推需要點對點的推送產品，精准到個位數來控制成本，只有順網星傳媒能做到。　　Q:網游公司如何在寒冬和騰訊來襲的情況下生存？　　A:首先我們來看整個寒冬的情況是否確實。 從面上的資訊來看，騰訊的力量和所謂網游的寒冬其實並沒有那麼嚴重。　　業績下滑的主要原因還是產品節奏問題占了大頭。　　九城一直沒有好的遊戲這個大家都知道；　　盛大今年傳奇系列的營收下滑是自然的趨勢，而龍之谷並不足以彌補這種下滑帶來的缺口；　　金山從幾年整體看來並沒有發佈一款像樣的遊戲，且公司網游運營及市場部門大換血，勢必引起此方面收入減少。　　騰訊的主要收入還是來自于休閒及競技類遊戲，如CF和DNF。 今年騰訊的主要RPG產品大名龍權並未獲得想像中的成功。　　綜合來看，網游市場上的競爭遠沒有想像中那麼慘烈，到了有我沒你，有你沒他那種地步，市場的空間還是很大的，最主要還是產品節奏問題。 而影響媒體投放的主要因素也是產品節奏。　　所以我的觀點是，網游公司如何更好地生存是一個比較大的命題，我建議控制好以下幾點即可：　　1、在充分關注使用者需求的同時把握好產品上市節奏　　2、多利用一些可以產生品牌輻射效應的市場手段來減少投放硬廣的成本支出，比如跟影視合作， 比如做主題市場推廣活動等等　　3、對於預算有限的廠商來說，在網吧市場盡可能細分地區，細分網吧屬性，充分利用精准定向推廣來提高投放效率。　　4、把空中投放和地面市場人員或地推人員的活動充分結合起來。　　5、產品上市後一定要多做運營活動，不斷吸引使用者眼球。　　6、注意細分化的使用者市場，不要刻意抄襲產品而押寶在市場和運營上面，產品為王是硬道理。 [page]　　Q:其他網游公司如何利用好網吧管道　　A:1、充分利用好網吧的群體性和集中性的特徵，在網吧行業進行規模覆蓋的效率會明顯大於個人市場。　　2、網吧管道是一個精准管道，要利用好針對地區，針對玩家習慣，針對遊戲愛好等精准化推廣的技術手段　　3、網吧管道就像國美/蘇甯一樣，是一個典型的行銷管道和賣場，把握管道應該引起網游公司的充分重視，在賣場裡面，不僅僅是廣告，品牌 /優先度/位置/比較/等影響使用者消費行為的因素很多，要充分把握和利用這些軟性的資源。　　Q:網吧管道還有哪些價值沒有被挖掘出來？　　A:1、網吧的上下游鏈條並沒有完全打通，在網吧支付領域應該有很大的空間。　　2、網吧在未來應該是一個綜合娛樂服務商的角色，所以在娛樂內容服務方面需要進一步的整合及開發。　　3、網吧本身就是一個社交場所，使用者都有很強烈的社交欲望，網游只是開了一個頭。 網吧平臺形成以後，應該在社區網路及基於位置的社交服務等方面有很大的成長空間。　　Q：順網科技哪個業務更掙錢？　　A：論收入規模順網科技旗下的順網星傳媒更大，它是建立在順網科技另一款產品——網維大師之上的。　　Q：現在互聯網很多服務是通過免費來獲得更多使用者的，順網會不會？　　A：不會。 之前也嘗試過，也有很多企業都是這麼做的。 但是網吧業裡，有一個很龐大的產業，專門給網吧做維護的網維公司。 如果你的產品免費，網維公司就沒有價差可掙。 所以我們的軟體產品上市的時候，給網維公司很大的價差讓他們獲得更多的盈利，大約給了他們70%的差價。 採用包銷模式，讓加盟商去銷售服務授權。 目前順網在全國有1600家加盟商。 順網的成功既靠產品，也靠商業模式。　　Q：中國目前網吧到底有多少家？　　A：上市的招股說明書上，寫的是16.8萬家。 但是目前沒有權威的資料，因為黑吧太多。 截至2010年第三季度順網科技的網吧資源達到9萬余家。 平均每天的波動會在正負2000家的波動。　　Q：你們第三季度的收入有5000萬，但是獲利率下降了，這是為什麼？　　A：上市費用是放在三季度裡面的。 同時募投資金拿來做個人版產品—PC保鮮盒，很多成本都花在搭建這個團隊上了，所以看起來這個季度的獲利率下降。　　Q：網游在家裡玩的使用者和在網吧裡玩的使用者比例是怎樣的。　　A：公開資料的顯示是，35%的網游收入是來自于網吧市場。 例如《夢幻西游》這種較為休閒的產品，一般是2：8。 而強調競技性的遊戲，一般在4:6.還有行業特例如CF這種，一般可以達到5:5.　　Q：類似中國這樣的網吧行業模式，是可以往那些地區複製的？　　A：無論是硬體服務、軟體服務、生態鏈上來看，中國網吧行業是全球最先進的。 其他很多地區網吧業都比較落後。 之前沒怎麼顧及到海外市場，現在剛剛做了越南版本。　　我們過去國外看，國外網吧使用者的消費熱情很高，每小時的使用費用可以到12~15元人民幣，網游單月消費可以達到300~500元人民幣。　　網吧最有生命力的區域是二三線城市，經濟偏好一些的地方。 [page]　　Q：網吧為中國互聯網貢獻了什麼？ 網吧使用者更傾向于使用百度還是新浪？　　A：一，網吧使用者不認品牌，遊戲不看17173，新聞不看新浪。 使用者經常用到的是百度，而且是「山寨的百度」，中間有很多協力廠商公司在起作用。　　二，網吧也培養了很多互聯網公司，如51.com。　　三，比如有的網游，像CF，星際，成吉思汗這樣的遊戲，完全是靠網吧活下來的。　　四，網吧的流量，有時候會大到恐怖。 百度是順網很大的一個盟友。 順網只要跟百度的站在一起，百度的流量就很穩定，但是如果跟谷歌站在一起，那可能就會偏向谷歌。　　Q：網吧使用者流覽網頁的時長是多少？　　A：大約18%的時間是在流覽網頁，70%在玩遊戲。 網吧使用者上網的時候切換應用會比較快。 我們有五百萬台終端。　　Q：除去網游外，星傳媒還會獲得哪些行業投放？　　A：除去網游，第二位的是B2C行業。 今年開始B2C行業特別有錢，淘寶已經是流量業務的第三大客戶，僅次於百度谷歌。　　一開始我們也不相信B2C會在我們這邊投入這麼多，因為一般認為是使用者不會在網吧購物的。 但是開始做之後，發現的確有很多使用者都會購買，但是一般都不是用usbkey、安全證書這些東西。　　做順網有一個體會，「未必不可一試，一試另有江湖」。　　Q：會不會考慮做跟谷歌一樣的adwords類似的無底價的廣告服務？　　A：順網目前的資源還是有限的，所以有一個底價。 不會做Adwords類似的業務。　　Q：你們上市，以及開展業務，是否有一些政策上、關係上的支援？　　A：在上市的時候，我們的財報已經非常好看了。 在最近的《創業家》雜誌的一個排行上，我們在創業板上市公司中，品質可以達到前五。 我們完全達到了創業板上市的要求，沒有什麼關係。 在股權結構上，基金長期持有的意願很強，個人炒作很少。　　至於開展業務方面，順網是靠純商業化的運作來獲得市場的。 我們認為政府在市場的管理上，會越來越開放，這是一個大的趨勢。 順網沒有特別用心的與政府打交道，一直做過來也從來沒有受到干擾。 [page]　　Q：上市募集的6億資金用來幹什麼？　　A：三個方向。 1網媒大師的升級。 把B2B的產品，轉成B2B2C。　　2開拓個人市場，沙盤技術、虛擬碟技術，驅動預讀技術，傳輸技術、全部順延到個人業務。 我們不會花大量的錢去砸市場，我們希望通過使用者的認同來獲得市場。　　3順網的商城體系：統一的帳戶、統一的支付。 打通上下游的關係。　　Q：順網是否會自己代理和開發網游？　　A：說實話，網遊行業非常吸引人，順網不排除網游運營的可能。　　Q：五百萬台終端，每天有多少個使用者？　　A：大約320萬~350萬的活躍終端，每台終端每天有3個左右的使用者。 再拉長7天到10天之後，使用者數還會更多。 每台終端可覆蓋的使用者數大約在10個左右。 所以使用者數大約在5000萬左右。　　Q：是否有可能展開代收代付業務？　　A：我們現在已經有這個業務端倪了。　　Q：為什麼中國到現在都沒實現代收代付功能？　　A：因為技術問題，和網吧產權問題，導致一直以來都難以開展。 但是一旦有一個統一的平臺，並且和網吧已有支付關係，就比較容易開展了。　　Q：網吧會不會過時？　　A：在近30年內，網吧現有的模式還會存在。 但是未來，網吧最終會慢慢分流出一部分，走向很多形式。 但是提供給大家一個聚眾上網的場所這個服務，永遠都會有。　　Q：未來有什麼挑戰？　　A：投資者給我們一個很穩定的評價。 但是我們覺得挑戰無時不刻都存在。　　首先，技術壁壘方面，不是絕對的，肯定會不斷有人在做，我們如何保持？　　順網已經跨出網吧行業了，在互聯網的經驗上依然是「小學生」，我們的產品和商業模式是否能適應互聯網環境，都還有待考量。　　這些都不是絕對的優勢，所以我們依然面對很多挑戰。 （挖貝網）