站長必須知道的幾個銷售知識

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大部分的網站在發展目標上都希望盈利，絕大部分站長都要遇到網路銷售問題，大家天天都說到網路銷售，但對一些最基本、最關鍵的問題並不了了，導致網站建設和發展存在很大偏差。 本文結合網站建設中所存在的問題，談談幾個最基礎，且站長最容易搞錯的銷售知識。

一、 要知道自己銷售的是什麼

有人會說，廢話，賣的是產品!其實，這是錯誤的。

這個問題可以分兩個層次來講，第一個層次是一般行銷人員明白但很多站長們不明白的，就是你在銷售產品的時候，銷售的不是產品本身，而是核心產品。 所謂的核心產品就是產品給消費者帶來的利益，只有產品帶給客戶的利益才能激發他的購買欲望。 比如銷售口紅，你推銷的是美麗，而不是那團紅呼呼、黏糊糊的東西，你的銷售話術就應該強調口紅如何讓女人容光煥發，而不是只講孔紅的化學成分;銷售打眼機，你推銷的是那個窟窿，而不是打眼機本身; 你的銷售話術就應該強調打出的眼是如何符合客戶的心願，為客戶解決問題，而不是僅僅講打眼機的構造。 知道自己賣什麼，才知道如何通過強調產品帶來的利益來激發客戶的購買欲望。 經常看到不少站長在銷售產品的時候，大肆宣傳產品的構成、成分，卻很少提及產品的利益，這樣的銷售是缺乏力度的。

這個問題的第二個層次是專對站長說的，也就是當你的網站和其他網站銷售同一種產品、或同一類產品的時候，你究竟銷售的是什麼?有人說按照上文的說法應該是產品的利益，其實這是不完全對的，正確地講是網站帶個客戶的利益。 比如，你通過網站推銷鞋子，而很多網站和你一樣都銷售同一種品牌的鞋子，那你是在賣什麼?在這場競爭中，你不是賣鞋子了，你可能賣的是快捷、也可能是賣貨真價實、還可能是賣價格低廉等由網站帶給客戶的利益，這樣你才能贏得客戶， 贏得市場。 而這些利益是你獨有的，因此，也是你的競爭優勢。

只有搞清自己銷售的是什麼，你才能在網路世界的迷霧中，找到自己制勝的法寶。

二、 定位是在客戶心中

定位是網站建設中最常用的一個詞彙，但很多站長對這個詞的真實含義卻不甚清楚。 在春節期間，我曾在《春節期間推薦給站長們看的兩本書》中推薦了《定位》這本書，請大家抽時間看看，這是站長們混在商海必讀的書。

在定位上最常犯的錯誤是，站長們一提定位就想著我要對網站做什麼?其實，所謂的定位是針對線民的心中做一些事情，而做這些事情的目的是為了讓線民記住並選擇你的網站。 怎樣才能讓線民記住並你的網站呢?那就是第一個進入客戶心中某一個獨特的位置，客戶才能記住選擇你。 而要想做「第一個」就要抓住市場的先機，要做到「獨特的」就要有自己不同反響的內容和宣傳口號。

知道了定位的這個秘訣，站長就知道如何定位了。 你一定是先在你的目標客戶心中尋找一個獨特的別人沒有佔據的位置，比如一個「送貨快捷網站」的定位，然後通過網站比別人更快捷的送貨系統來實現這個功能，並通過網站上的宣傳、網路上的宣傳，將你的「送貨快捷網站」宣傳到目標客戶心中。 大家對你有了印象，一提到「送貨快捷的網站」就想起了你，那些追求送貨快捷的顧客就會奔你的網站而來，你就能發財了。 當然，你這個定位必須是目標客戶所需求的。

所以，定位不是想當然地對自己網站做什麼，而是在充分瞭解競爭對手，瞭解目標客戶，而在他們心中所做的宣傳。

三、 市場區隔有很多方法

每個網站都涉及到市場細分的問題，當站長們用代表市場區隔的關鍵字搜索的時候，往往會發現，幾乎所有搜索量大的關鍵字首頁都被一些大的網站佔領，於是，站長慨歎：機會已經被別人都占了。

很多站長在市場細分的時候存在著盲區，往往根據地理細分(國家、地區、城市、農村、氣候等)， 人口細分(年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命週期、國籍、民族等)等這些大家經常用的市場區隔方法來做， 大家都這樣做，所以顯得市場區隔很擁擠。

其實市場區隔的方法很多。 你可以利用購買的心理因素(生活方式、性格、購買動機、態度等)來市場區隔，比如同樣是休閒娛樂的網站，你可以將它辦成火爆、時尚的，以迎合性格外向熱烈的酷哥靚妹;也可以將網站辦成寧靜高雅的，來吸引性格內向安靜的宅男宅女。 你同樣可以利用行為因素(購買時間、購買數量、購買頻率、購買習慣、對服務、價格、管道、廣告的敏感程度等)進行市場細分，比如讀書網站，大家的網站都針對白天網上看書的人，你就可以辦一個針對晚上失眠的午夜讀書人，用圖書説明他入睡。

還有個方法更好，就是將幾種要素結合起來來市場區隔，結合的要素越多，市場細分的越小。 這樣市場區隔不僅能為你開闢一片新的市場機會，還會使目標客戶更清晰，讓你能更好地為他們服務，增強網站的競爭力。 比如一般人開辦運動鞋網站，而你將地域要素、性格要素結合起來，開辦一個專門為所居住城市性格火爆熱烈的買鞋人服務，除了網上服務你還可以舉行「某某品牌瘋狂DJ之夜」等線下活動來滿足目標群體的性格需求，你這樣做起來， 別的網站就競爭不過你了。 當然，市場區隔也不是沒有限制的，要看看這個市場區隔是否合理，而且細分後市場容量是否夠你賺錢的，如果你開的是一家為7歲孩子提供午夜讀書服務的網站，那就是既不合理又不能賺錢了。

清晰自己網站的核心產品、知道自己銷售什麼，為自己網站在消費者心中正確定位，選擇適合自己的目標市場，是站長必須做好的基本功，也是網站成功的基礎。 本文由銷售書籍推薦薦HTTP://www.fff9f.com/category/bidushu銷售書籍原創，原創不易，轉載請保留連結。