超市行銷培訓中小企業面臨商超管道的先天不足

稿件提供：魏慶理念到動作行銷培訓機構 一、賣場行銷熱點話題之誤區 　　 商超管道日益繁榮，如何「挺進大賣場」也成了行銷界熱點話題，而且有點「熱」過了頭——過度片面的強調商超管道重要性和商超業務操作技巧， 很容易給企業（尤其是中小企業）帶來誤導。 　　 誤區一：商超是零售主管道，一定要全面進入！ 　　 分析：無可置疑，商超是未來趨勢，不可小視。 但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流管道，大多數北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店和批發商。 從全國市場的角度看，目前零售管道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠批發和零售來完成。 尤其是中小企業，產品力不足、廣告支援不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊，盲目進入超市，大多會非死即傷——其中一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應， 擾亂整個批發通路的價格體系，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。 　　 ——至少在目前，中小企業決不能輕視批發和零售店的銷售力量。 商超管道可起產品形象視窗作用，所以一定要進。 但是否要把商超作為銷售的主管道，力爭全面進入，最好三思後行，量力而為。 　　 誤區二：中小企業進商超，最重要的是儘快學會商超業務技巧（尤其是在費用談判方面） 　　 分析：中小企業做商超總是步履艱難，原因何在？ 商超本身的巨額費用，苛刻條件僅僅是原因之一，更多阻力是來源於企業長期積累下來的種種既有缺陷（下節詳述）。 中小企業欲進入商超管道順利成長，單純去學習超市業務技巧只能是削足適履，治標不治本。 從內部銷售/管理/服務系統抓起，使企業的整個產、銷、儲、運系統與商超管道要求更加匹配，才是長久之計。 　　 二、中小企業做商超的種種「先天不足」。 　　 中小企業做商超，在企業本身制度、銷售隊伍、服務能力等方面有諸多「先天不足」，具體表現如下： 　　 1、 缺乏商超專業銷售人才 　　 商超有相對複雜的操作管理手法、是一個非常專業的銷售管道。 中小企業銷售人員大多是做批發的「老手」，對超市知之甚少。 企業必須引入熟悉商超業務專業人才...... More↓↓↓