茶企，更需要實戰行銷

茶，作為一種大眾飲品，在中國已經有著數千年的歷史。 當今隨著人民生活水準的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國消費者的傳統習慣。 就目前茶葉市場的現狀而言，市場的消費潛力是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。

跟我們時訊策劃機構合作的是一家集產、供、銷為一體的大型茶葉公司，擁有一流的茶園、一流的技術、一流的管理。 現在，該公司提出了"弘揚國飲，振興閩茶"的宏偉目標，推出了一系列的精品茶品，肩負起了"振興閩茶"的領軍重任，任重而道遠。

隨著社會的不斷進步，人民生活水準的不斷提高，人們的消費觀念也在不斷的轉變，而該公司推出的一系列高品質茶品，從產品定位方面主要針對白領階層、品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水準的廣大群體。 從消費目標群來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。

時訊策劃機構接手後，對整個茶市場及市場需求做了深入的調研，幾乎跑遍了國內各大產茶的主要區域，並對國內幾大城市做了詳盡的終端消費訪問，在全盤分析、研究的基礎上，針對企業的現有資源進行了策略性的規劃和整合， 制定了以下市場開發策略：

一、行銷思路

公司根據市場狀況，成立行銷部，招聘30名業務骨幹，負責市場的開拓。 首先對業務人員進行茶葉及行銷知識方面的專業培訓，灌輸公司"弘揚國飲，振興國茶"的發展理念。 樹立起公司產品的"品質、數量、服務"三大承諾為中心的責任感。 在行銷計畫中，將行銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產品為主打方向，強化產品的品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過部分批發管道或直接進入低檔茶鋪、茶館。

二、策略實施

根據產品的產品定位和目標消費群體，將業務人員分成若干個業務小組，從不同的領域去開發市場。

第一階段：按消費習慣或區域劃分組建不同的銷售團隊

1、中高檔茶樓業務組 5人

2、大中型商場超市業務組 5人

3、企事業單位、會議（集團消費）業務組 5人

4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業務組 5人

5、有實力的幹雜店、批發零售商業務組 5人

6、省市茶葉公司及批發商、大眾茶鋪組 5人

以上六大業務組力爭在三個月時間內全面拓展業務，迅速佔領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳，力爭在區域市場茶飲行業內掀起一股該公司的產品浪潮。

各業務組具體安排如下：

（1）高中檔茶樓業務組：

區域市場內高中茶樓約360家，分佈在市區五城區，根據東西南北各區域，我們選定200家茶樓作為當前產品的直銷單位，由該業務組5位組員劃區域分頭負責。 按照每人2家/天的推進方式，與各茶樓建立商業行銷關係（包括鋪貨層序、經濟合同的鑒定和回款制度），這樣可以在一個月內與200家茶樓建立起關係。 業務員在和茶樓的聯繫過程中，公司將配合各種形式的廣告宣傳，同時，可以委託進行產品的專門宣傳，比如贈送或懸掛POP標識，簡單而精美的張貼畫，贈送小禮品介紹茶葉知識，讓消費者感受到來茶樓就應該喝該產品，在此基礎上以"三大承諾 "付諸于茶樓和消費者。

（2）商場，超市業務組：

商場，超市為廣大消費者流動或者專門購買物品的場所。 我們選取區域內各大中型商場 超市（連鎖店）約80家，同樣也劃為4個片區，由5名業務員負責建立商業關係，預計20天左右，將產品鋪貨上櫃。 大型商場經接洽後可建立20家左右的專櫃經營，配合POP和精美廣告樹立自身形象，以強有力的促銷手段吸引消費者購買。

（3）企事業單位團體消費業務組：

企事業單位的勞保用茶及各類會議的集團性消費茶葉市很大一部份，根據各企業單位的性質，可按照行業分類進行系統劃分，可分為20個領域，例如：公檢法系統、農業系統、工業系統等，每人負責4個方面的業務聯繫， 因為每個系統內部是可以相通的。 通過這樣我們可選取各類企事業單位約1000家建立起商業關係，逐步實行個單位的勞保用茶或長期供貨管道。

（4）賓館、酒店及高檔娛樂場所業務組

賓館、酒店當前茶葉消費主要以袋泡為主，可製成類似海飛絲洗髮簡裝袋的袋裝茶葉進入各大賓館、酒店。 同時賓館、酒店的娛樂場所和社會其他高中檔娛樂場所同樣是茶葉消費的場所。 採用同樣劃分片方式，由業務員直接與各場所建立供貨關係。

（5）有實力的幹雜店和小型商店業務組（品牌和非品牌同時行銷）

大多數人的消費偏重幹雜店和小型商店，因為茶葉為易耗品，廣大消費者隨機購買機率較大，同時也著重偏向于中低檔大眾茶。 我們同樣在全市區劃片選定500家作為直銷點，懸掛POP廣告，由4名業務員負責接洽 ，力爭在2個月左右全部鋪貨到位，並建立起相互信任的商業關係。

（6）市茶葉公司和茶葉批發商業務組

省、市茶葉公司是經營茶葉的老管道，公司應與其加強合作關係，有計劃地選擇5-10家茶葉批發商，作為以上直接銷售的強有力補充，該批發商重點以非品牌經營方式（主要以大眾茶經營），遍佈區域內各大公園茶鋪、路邊茶鋪等。

第二階段：不斷擴展外部區域

經過3個月的努力，基本上區域內主要茶葉經營及消費網點已建成。 在強大的廣告配合下，產品已進入較為正常的行銷領域，為了擴大經營範圍，應開始在區域市場周邊縣市建立行銷網點，在行銷部的業務員中可以抽取12位組成周邊行銷業務組，每人負責一個市，區或縣，直接與當地的茶樓、商店、 或賓館以及茶葉公司建立直銷關係，也可根據當地實際情況，待到時機成熟時，委託當地1-2家茶葉代理商全權代理進行經營和銷售。

第三階段：走出區域，開拓省內市場

隨著該公司不斷的經營發展，在立足區域市場的基礎上，逐步輻射全省，讓產品走進省內其他消費城市。 我們選取具有一定經濟實力和消費水準的省內10座二級城市作為行銷網路城市。 在這些城市設立辦事處或分公司，由公司總部派一名長駐人員負責當地個經銷點的業務聯繫工作。 辦事處或分公司其他工作人員可以從當地招聘，從而進一步更好的拓展業務管道。

第四階段：立足省內，面向全國

公司在全省站穩腳跟後，逐步拓展省外業務，有計劃、有步驟的在全國省會城市建立分公司或辦事處，或者委託當地一家茶葉代理商全權代理行銷。

在不到兩年的時間內，該企業從區域走向全國，成為了中國茶行業的知名品牌。 實戰行銷策略，再一次得到了有效的證實。