向客戶講故事 —— 內容行銷實戰篇

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女人喜歡逛街購物，而且喜歡衝動性購物，特別當某些賣場搞特價促銷時，我們身邊的女人總能夠大包小包地把商品擰回家，相信各位男士都會深有體會。

為什麼女人的購買欲望那麼強?如果我們能夠細心留意她們購買商品的全過程，或許能從中學到不少有用的知識，要知道，這個世界上女人和小孩的錢最好賺!但怎樣賺也挺有學問的。

那麼如何利用內容行銷的方法來賺錢呢?筆者認為，只要我們懂得利用消費者喜歡聽故事的心理，向他們講故事，那麼成功的概率將有所提升!菲力浦科勒曾說過，客戶買的並不是鑽，而是牆上的洞，星巴克賣的不是咖啡，是休閒。 法拉利賣的不是跑車，賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴。 勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信。 你知道自己公司在賣什麼嗎?

一、針對女性客戶的案例：利用他人的相似經歷引發共鳴心理。

對於喜歡購買護膚品的女性客戶而言，如果我們還問為什麼，未免太不解風情了，要知道「世界上沒有醜女人，只有懶女人」，既然她們有如此強烈的購買欲望，必然是她們的愛美心態所導致。 怎樣引發這些女性客戶的消費欲望，從而產生購買衝動呢?要學會利用女性注重情感的心理特徵，只需引發她們的共鳴心理，那麼將比死板地推銷要好得多，特別是利用他人經歷來講一個消費者願意聽的故事，往往效果更佳。

如筆者以前從事化妝品管道工作時，經常會提醒促銷人員，當碰到某些敏感體質的潛在客戶時，該如何應對?關鍵就是攻破她們的心防，讓她們敢於嘗試，體驗一下產品是否合適她們的肌膚，畢竟如果她們真心不再用護膚品的話， 就不會來促銷現場瞭解情況了，對於這種欲拒還迎的消費心態，做銷售時一定要把握好。

此時，筆者往往要求促銷人員講這麼一個故事：「我以前也碰過一位女士，她也是敏感肌膚，一般情況下不輕易使用其他護膚品，因為怕過敏。 不過我對於自己的產品十分自信，因為屬性溫和而且不刺激，但我不會說這些產品是純天然，因為護膚品根本沒有所謂純天然的東西，只是化學成分或多或少而已。 後來那位女士被我的誠意給打動了，於是鼓足勇氣嘗試了一下，還真的沒問題。 在説明她的過程中，我還積累了一些關於敏感肌膚的知識，所以建議你拿這份宣傳單回去看看，如果想瞭解更多歡迎撥打上面電話，我會為你提供肌膚測試，讓你在安全的狀況下體驗這款產品......」

其實過敏肌膚產生的原因有很多，並不是說客戶一旦擁有敏感性肌膚，就必須讓她們放棄護膚品的使用。 事實上如果能找到合適的護膚品，不但可以避免過敏的情況發生，還可以減緩敏感肌膚特徵，因此不少擁有過敏肌膚的女生都會煩惱該如何挑選產品。 當她們嘗試過太多不合適的產品後，很容易導致她們出現抗拒心理，此時如果要解開她們的心結，用一種誠摯的態度，以及他人的相似經歷來講故事的話，則可以讓消費者產生共鳴心理，逐漸解開心防，那麼嘗試產品的機會將大增。

二、針對男性客戶的案例：不少男性客戶一樣喜歡聽故事，特別是成功者的故事。

為什麼從以前的QQ空間開始，到現在的微信朋友圈上面，那些成功學以及「心靈雞湯」式的文章會被頻繁分享呢?原因是有受眾需求。 對於不少男性客戶而言，對成功的渴望，導致他們願意在工作上不斷進取，激勵他們的往往是一些榜樣的力量。

那麼我們該如何向這些渴望成功的男性客戶講故事呢?大家是否知道蘭博基尼和法拉利之間的恩怨情仇呢?這兩個世界頂級的義大利汽車品牌讓不少喜歡汽車的朋友為之醉心， 不少人都渴望在自己的有生之年能有機會親身嘗試一下駕駛這兩個牌子的頂級跑車，可以對比它們從駕駛盤到發動機之間的區別。

作為1929年由汽車設計大師恩佐法拉利所創建的公司，法拉利汽車大部分的零件都是由手工製作，因此產量很低，正因為這種由人手打造出來的汽車藝術品，讓它擁有絕佳的操控性和優異性能，加上外形那強烈的動感元素以及豔麗的色彩， 不但把整輛汽車都被設計得天衣無縫，而且還讓駕駛員和汽車結為一體，因此法拉利所生產的汽車不斷在各國公路大賽中獲得優異成績，牽起了一股強勁的紅色旋風。

當法拉利汽車如日中天時，有一位曾擔任義大利皇家空軍機械師的年輕人進入一家商業拖拉機廠工作，他的名字叫費魯齊歐蘭博基尼。 在20世紀50年代中期，蘭博基尼的拖拉機廠成為義大利最大的農業設計製造商之一，此時他購買了第一輛法拉利汽車250GT。 作為一個愛車之人，蘭博基尼十分喜歡法拉利汽車，但他從駕駛者的角度認為，在普通的道路上，法拉利汽車顯得十分粗狂和嘈雜，顯然這個牌子的汽車更合適賽道。

某天，蘭博基尼的法拉利汽車離合器出了問題，當他發現這輛車所使用的離合器竟然和自己牌子的拖拉機所使用的離合器完全一樣時，他來到了恩佐法拉利面前談論250GT的缺點，但自大的法拉利對蘭博基尼說：「用不著一個製作拖拉機的人， 來告訴我如何製作跑車。 」這句話完全傷害了蘭博基尼的自尊心，從此他便開始研發屬於自己的跑車。

蘭博基尼汽車是舉世難得的汽車藝術品，和紅色狂野的法拉利汽車不同的是，這個牌子的汽車十分粗礦，每一個棱角、每一道線條都充分展現這款汽車的力量，猶如商標上的強牛一般，神秘的蘭博基尼彷如惡魔般出現在法拉利汽車面前， 但它並非要蹂躪這個世界，而是要用那近乎原始的野性之美來默默地詮釋自己的牛脾氣。

以上就是蘭博基尼和法拉利之間發生過的故事，筆者曾經利用這個故事來引導那些喜歡汽車的男性客戶去P-PASS派歌KTV開房唱K，因為這家量販式KTV分別擁有法拉利汽車和蘭博基尼汽車為主題的大包廂。

三、內容行銷是什麼?

如果我們利用搜尋引擎尋找「內容行銷」這個關鍵字，在百度百科所得到的答案是：「所謂內容行銷，指的是以圖片、文字、動畫等等介質傳達有關企業的相關內容來給客戶信心，促進銷售。 他們所依附的載體，可以是企業的LOGO(VI)、畫冊、網站、廣告，甚至是T恤、紙杯、手提袋......，根據不同的載體，傳遞的介質各有不同，但是內容的核心必須是一致的。 」

但筆者對以上拗口的概念不以為然，因此自己簡化出一個非常簡單的答案：「所謂內容行銷，就是利用各種資訊組合出可以刺激潛在客戶消費欲望的行銷手法。 不管是消費者主動瞭解的資訊，或者是行銷人員對消費者推送的內容，只要能觸碰消費者的消費欲望，那麼就是成功的內容行銷。 」

其實這種行銷手法早已有之，就是我們常見的各類廣告，不管是雜誌上的軟文，或者電視上的情感廣告等等，只要能向我們訴說一個故事，能成為吸睛之作的話，那麼就是一個成功的作品。 如尊尼獲加的「李小龍」廣告，裡面所闡述的一個道理：龍是不死的。 因為龍從不離開水,水就像直覺,無法把握,卻有足以改變世界的力量,我相信直覺,不要遵循規則,而要創造規則,那才是越超成功的路,那才是變革者的路... 優秀的文案讓更多消費者記住了「尊尼獲加」這個威士卡品牌。

四、總結

好東西在網路上自然有人願意分享，每天我們在微博、微信、QQ空間乃至大小論壇上都可以看到各式各樣的分享，不管是心靈雞湯式的文章，還是好看的電視劇，好聽的音樂等，只要有人喜愛，自然就能讓人分享。 所以，怎樣構建出更多他人願意分享的互聯網內容，則成為我們這些網路行銷人員必須考慮的事情。

內容的構建並非簡單的重複勞動，需要發揮一定的創意，因而難以被批量生產，不過當我們可以構建出撩撥消費者心弦的好內容時，所產生的效果和影響力，將比簡單的重複勞動要好很多。 因此筆者認為，假如我們可以在逐漸深入瞭解自己所在行業的同時，又能用通俗易懂的內容讓顧客瞭解並認可產品和服務的話，那麼我們成功的機會將有所提升。

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