整個移動互聯網發展到今天，工具化已經到了一個節點

摘要： 5月29日，創業邦創新中國來到廈門，與廈門的創業者共同探討如何打造一款千萬級使用者的產品，如何把握互聯網使用者的需求等等這些乾貨話題。 同步推的創始人熊俊出席了本次活動，並

5月29日，創業邦創新中國來到廈門，與廈門的創業者共同探討如何打造一款千萬級使用者的產品，如何把握互聯網使用者的需求等等這些乾貨話題。 同步推的創始人熊俊出席了本次活動，並與在場觀眾進行了深入交流，分享了不少有料的觀點，整理如下：

何謂海量使用者?

所謂海量使用者，幾百萬使用者的應用還不能算是海量使用者，像美圖秀秀這樣的幾個億的使用者才能算是海量使用者。

廈門有幾家公司做的不錯，一些遊戲公司，比如神仙道等等很不錯，遊戲對於APP來講是借鑒，遊戲關注的就是變現的能力。 一款休閒的遊戲想和大遊戲比DAU是自取其辱。

在中國，安卓市場現在活著的還有幾十家，開發者每開發一個遊戲在安卓市場上都要打一百個包，獲得流量非常困難，上面有90多萬應用，所有的排行榜、分類、編輯推薦，所有的榜單加起來不會超過3萬個。 你的應用排名很難沖上去。

比如某個遊戲在廈門其實挺熱門，但是如果某一天它居然出現在了APPS總榜排行，他們一定有刷榜。 你覺得它可能出現在總榜嗎?不可能，因為它是一個地區性應用，它的量基數是有限的，除非有一些特殊的方法。 這對於開發者來講很麻煩。

工具化收尾階段+應用寡頭化

移動互聯網從2007年到今天，差不多有五年的時間，現在移動互聯網正在面臨工具化收尾的階段，早期出現了很多工具，從去年到今年有一個很典型的特點：很多應用開始寡頭化。

先說寡頭化：

在2010年、2011年的時候買一個安卓或者蘋果，需要裝二三十個軟體才能滿足你的需求，到去年開始，你會發現，你在手機裡裝十個軟體就已經夠用了，美圖秀秀、大眾點評、微信等等，不需要那麼多應用，即便裝了四五十個應用， 常用的其實都在五個、十個以內。 現在美圖秀秀這麼大，你再做一個類似的軟體，已經沒戲了，因為大的使用者量已經被這些應用佔據了。

再說工具化到娛樂化：

移動互聯網的發展軌跡：從早期的工具化，到中期的娛樂化，再到終期的生活化。 到今天，移動互聯網經過了5年過程，第一個階段基本上結束了。 很明顯的特點是從去年的遊戲開始，發展到今天，遊戲非常的興旺，6月是遊戲集中上市的一個月，去年的遊戲大部分是休閒的遊戲為主，今年的遊戲明顯是重度得多。

整個移動互聯網發展到今天，工具化已經到了一個節點。

如何判斷使用者價值

在手機上有一些應用的使用者量很大，比如91、UC、墨蹟、微信。 其實除此之外，還有一個很隱形的大應用：手電筒筒。 有了智慧手機以後，很多人裝手電筒筒工具，它的使用者量很大，但怎麼判斷這種使用者的價值?

比如你們想得到200多萬使用者的價值，要很清楚的知道你的使用者群是哪些，你的使用者價值是什麼?

我可以講一個美圖秀秀的資料。

美圖秀秀在首頁底下的廣告位，右下方的按紐，去年的資料是每天帶來的點擊超過30萬次，有個應用放到美圖的這個位置上，這個應用肯定會出現在不錯的排行上，它的導量的能力非常強。 但是放在墨蹟上，比美圖要差一點，但效果還是很好，要看兩種使用者群的不同。 在美圖秀秀上推神仙道，它的效果就不好。

美圖秀秀的使用者群體比墨蹟天氣準確得多，美圖秀秀的使用者大部分是女生，為什麼要用美圖秀秀?愛美，這些女生除了愛美還關心什麼呢?衣服、化妝品，所以她很容易接受淘寶客，願意購物的女生也很多。 這麼多人都喜歡對自己的照片進行美化，現在所有人都有照片分享的欲望，所以它為什麼不做手機?在座都知道凱西歐的自拍神器嗎?這個相機在國外不是特別火，但是在中國賣的特別火，拍完之後，照片處理的很漂亮，5000多塊錢，很難買到。

但是這個東西有一個問題，拿這個自拍神器拍完之後怎麼分享?拿一資料線導到電腦上，然後發微博，如果只帶了手機和自拍神器怎麼辦?你有美圖手機就不一樣了，效果和自拍神器一樣，拍完直接分享，這是大量的女生使用者對於美的追求。 墨蹟天氣的使用者量很高，但是沒有美圖秀秀的使用者量那麼准，在4.5億的使用者裡，女生占了大部分，在女生眼裡，智慧手機有幾種?只有三種，第一種是蘋果，第二種是三星，第三種是其他，你跟她講HTC，她不知道。

我看到微博中大部分說美圖KISS不好的，性別大部分是男的。 女生是一個非常特殊的使用者群體，你完全搞不清楚她為什麼有這樣的行為，如果男生陪女生逛街過，你們就能知道她們無法用正常思維去理解。

當你有海量使用者的時候，你的使用者到底有多少，200萬、2000萬還是2億，要抓住你的使用者群體，你的使用者群體的屬性、特點是什麼，人的需求有好幾種：第一種程度是我想要，第二種是我需要，第三種是痛點，找到現在流量的痛點， 女生的痛點就是我怕別人看到我不漂亮，我怕我自己不漂亮。 對於男生來講，可能就覺得我再也不相信網上的照片了，找到你的使用者群體的特點，再去評價海量使用者的價值。

再說幾個影回應用的因素：

對於一款遊戲，遊戲的發行商還是非常重要的。 但是手機遊戲發生了一些變化，以前發行商基本上可以決定一款遊戲的生死，但是在手機遊戲上，通過簡單的資料就可以看出這個遊戲的好壞，比如看這款遊戲的DAU、首次付費時間、基於使用者的分析，你大概能判斷這個遊戲好還是不好。 開發商直接找平臺，發行商的作用弱了很多。

流量的作用其實在移動互聯網上還是很重要的，因為它的流量不像傳統互聯網那麼流暢，在移動互聯網，這個流量是非常割裂的，這個時候可能會帶來一些不好的東西。 因為你的200萬使用者可能是一個孤島，而使用者打開微博微信的頻率非常高，如果你們的使用者有高度的重合，你會發現你的流量會被他們吃掉。

廣告需要一定的重複，移動互聯變現的方式就是廣告、管道幾種。 移動互聯網處於工具化結束的階段，娛樂化剛開始，誰願意為廣告付費?我的廣告主本身能從廣告裡掙到錢，他才願意付費。 比如廣告主在你這兒投5塊錢，但只能掙4塊，那誰願意做?移動互聯網這五年死了很多企業，投資人的錢都到我們口袋來了，因為你要拿投資人的錢，就說明你要使用者量。

現在一個遊戲的CPA最低的3塊，最高30塊。 遊戲是看UP值有多少，每一次在平臺上投廣告，投出去的廣告，每一千次投放，能帶來一百次點擊，能轉換為十個使用者，可能最終付費的就是一個，我們會關注你的UP值，而且遊戲的生命週期很短，三到六個月的時間，好一點的是一到兩年， 那麼短生命的週期，想要把使用者量養高，這不太可能。 你要看你的使用者群體。

回到剛才說的，現在願意付費的人，支撐91、豌豆莢的收入來源就是兩個：遊戲聯運和廣告。 花錢買流量為的是掙錢，廣告主基本上都是大廠商。 網易、騰訊、百度、360、大眾點評、美團，他們為什麼願意付錢?因為它掙錢，手機上的使用者付費快到總收入的一半，這個東西掙錢，他就一定願意花錢。 現在開發者買一個使用者可能要十幾塊錢。 比如說你開發的應用可能是一個和男生有關的應用，在這個地方想要去考慮變現的時候，你一定不能去賣衛生巾，因為使用者群不對。 遊戲現在很很火，但是美圖秀秀會考慮去做遊戲嗎?

同步推現在每天所擁有的下載量也就是200萬多次，但是豌豆莢的下載量比我們高太多了，但是收益的水準差不多。 iPhone使用者價值比較高，它每天的下載量比我們大太多了。 海量使用者的價值得看你的海量使用者到底是什麼樣的海量，當屌絲逆襲的時候，千萬不在屌絲的平臺上搞高帥富的形象。

如何通過流量來變現

去年六月份，遊戲的爆發可能對移動互聯網帶來很好的推動。 我們估計明年下半年移動互聯網會逐步進入生活化的階段。 今年其實已經有一些很好的趨勢，比如使用者在手機上的付費，包括手機購物，使用者在手機上購買的意願越來越強烈，當有人開始願意在這個平臺上付費的時候，有一些應用看到這個地方能掙到錢的時候，你如何通過流量來變現這個事情才能有支撐點。

如果你做一個流量的平臺，你自己的流量本身不能變現，需要通過買賣流量來變現，最好的結果一定是別人買你的流量之後，他能掙到錢，只有他能賺到錢，你才能掙到錢。 現在電視上經常會說我們有一個非常好的投資專案，只要投進去百分之百有投資回報率，如果都能有這麼好的機會，他怎麼不自己貸款做這個事情?流量變現的方式就是做好服務，想想什麼樣的人適合在你這邊買流量而且能掙到錢，不要什麼廣告都接。

現在找我們聯運的遊戲太多了，每一款遊戲都找我們聯運，我們的位置也沒有那麼多，一天七八千塊錢一個位置，我們現在在考慮不讓誰上的問題。 如果把所有人都上了，你會看到收益非常低。 如果把所有的做一個評分，如果評分比較低，可能連展示的位置都沒有，如果是非常好的評分，可能就使勁推。

所以要考慮你的流量，你的流量是有屬性的，男的多，還是女的多?什麼年齡層?學生多還是白領?你的使用者屬性中有價值的流量只是其中一個部分。 你有200萬流量的時候，那200萬並不是能滿打滿算的用起來，你只能考慮用最大的部分。

美圖4.5億的使用者價值和神仙道使用者價值肯定不一樣。 同步推如果要去推遊戲，對同步推自身的價值來講，我們得保證足夠的使用者量，因為遊戲就是「洗使用者」(用產品從使用者那裡換得價值)，比如他已經玩過了一個COC，如果再搞一個類似的東西，效果肯定差很多。 如果要去洗使用者，很重要的是新增使用者。

比如，大家都有個習慣，剛買手機的時候，裝應用特別多，用了半年一年以後，裝的應用越來越少，使用應用的間隔時間越來越長。 如果我們要做廣告，如果做CPA啟動類的廣告，你的使用者都是老使用者，你發現吸完一遍就吸不出來了。 比如大眾點評一個啟動是十塊錢，撐死了就洗一遍。 新使用者的重要性是很高的，要不斷的產生新使用者。

如果你的海量使用者是直接產生收益的，像美團，使用者使用的時間越長，後期付費的幾率就越大。 先搞清楚是做什麼，是做服務還是做流量。 同步推某種程度上是B2B2C，就像谷歌一樣，做的是搜索，賣的是廣告。 當你有海量使用者的時候，首先要考慮清楚你的應用在做什麼，你這家公司的服務是什麼，做什麼性質的服務，收入來源是什麼地方，錢從誰身上來。 講白了，如果你知道你的錢是從誰的口袋裡來的，把他服務好，再來分析使用者流量的價值。 你應該更多的關注流量的新增，還是流量的活躍和留存?這絕對不一樣。 只有你知道自己使用者的屬性和錢的來源之後，你才能判斷流量的價值。

我可以再舉另外一個例子，比如墨蹟天氣。 墨蹟天氣的使用者量是非常高的，它的錢從哪來?

應用推薦不掙錢，如果墨蹟天氣的錢是從應用推薦來的，誰在為這件事情掏錢?目前是投資人。

很多應用希望把流量做起來之後，又希望通過應用推薦掙錢，很多人都在放廣告牆，最後總要有人為流量買單，現在就是投資人。 再往後，除非現在推的應用自身能產生錢，如果全中國的人都搞互聯網產業，最後誰在為這個買單?一定會有問題，如果本身自己的應用自身不能掙錢，靠廣告牆掙錢是很麻煩的。 對於墨蹟天氣來講，它的收入是應用推薦就完蛋了，因為付費的廣告主就那麼幾個，你發現洗完幾個之後就沒錢了。

找準時機

現在是工具化收尾的階段，現在再做這個事，肯定沒戲，你別打這個主意。

2010年，91從上到下都覺得應該賣掉，到2011年發現很火，就不想賣了，這個機會還在那，所以我們做了同步推。 早期我們做這個事情的機會就很大，要瞭解行業的需求，比如在工具化的早期和中期做這個事就很靠譜，晚期做這個事很困難，如果在娛樂化的早期做娛樂業很靠譜，晚期做代價就比較大。 PC端的這幾個階段相對分得比較明顯，在移動互聯網上，除了工具化的階段比較明顯之外，生活化和娛樂化是交錯的。 我們找到合適的時點，在使用者競爭還不是很激烈的時候，解決使用者的困難，所有的東西都是使用者所需要的。

比如，我們當初為什麼選擇從蘋果開始創業?我們在91的時候不僅做過蘋果，還做過安卓。 我們本來有基礎做安卓，為什麼不做?就是因為安卓市場太開放了，太開放就意味著誰都可以做，百度可以做、騰訊可以做、360可以做...... 所有人都可以做的時候，小團隊就很難活。

創業成功或失敗，每個人都有不同的標準，但有一條標準大家不會反對，就是你必須活著，如果三五年之後，你死了，你說你的創業是成功的，那肯定沒人信。