行銷神秘數位之黃金分割率

摘要： 【導讀】與行銷有關的五個神秘數位：1、最適合的價格=(最高價-最低價)0.618+最低價;2、250定律：每個顧客的背後，大體上都有250名親朋好友;3、宇宙法則：78：22;4、百分之一定律：任何

【導讀】與行銷有關的五個神秘數位：1、最適合的價格=(最高價-最低價)×0.618+最低價;2、250定律：每個顧客的背後，大體上都有250名親朋好友;3、宇宙法則：78：22;4、百分之一定律：任何一種銷售方法， 只要能達到百分之一的成功率，即正常合理;5、80:20法則：80%的銷售業績，由20%的人完成。

第一個神秘數位：黃金分割率。

原理：整體與整體的較大部分之比等於較大部分與較小部分之比，即1：0.618。

運用：在市場上，我們經常喊著「物美價廉」的口號，實際上，我們知道，「物美」即「價高」，「價廉」則「物賤」。 那麼，如何尋找「物美」和「價 廉」的吻合點呢?這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個品種(或品牌)多種價格的情況下，最適合的價格=(最高價-最低價)×0.618+最低價。 這就是真正的「物美價廉」的結合點。 同時，在實際運用過程中，要注意最高價和最低價的選擇，比如說，筆者曾做過全自動**機市場，**機大多數單價在 2500元-5000元之間，但是最高檔的**機卻可以賣到3萬多元一台，只不過這款高檔的**機的市場份額不到萬分之一 ，且實際高價的部分不是**機， 而是**機的紅木外框，如果我們生搬硬套，拿3萬多元來作為**機行業的最高價就不合適啦，反之，最低價的選擇也是如此。

例證：我們 在市場上看到，同一商品賣得最多的不是最高價的也不是最低價的，而是價格「適中」的，而這個「適中」的價格經過分析，往往就是我們上 面說的「最適合的價格」。 所以，我們看到有很多企業都在發展「多品牌」戰略，所謂「多品牌」戰略，說通俗點，就是「多價格」戰略，即使是實行一個品牌戰 略，也在一個品牌裡開發高、中、低端產品，這實際上就是在尋找這個商品的「最適合的價格」。 因為，誰擁有這個商品的「最適合的價格」，誰就擁有最多的消費 者，最大的市場份額。

筆者清楚地記得，筆者在一家企業做大區經理時，就是採用這種定價策略，按我們既定的最適合的零售價，得 出產品的成本價，然後安排下屬的一百多家 專賣店優先購進與成本價接近的產品，現在這些專賣店銷售得最好的兩個系列產品是那時選擇的， 也是對公司利潤貢獻最大的兩個系列。

第二個神秘數位：「250」定律。

原理：每一個顧客的背後，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關係，因此，開罪一名顧客，將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在客戶。 相反則會產生同樣大的正效應。

運用：美國銷量心理學家德格魯特說：「銷售成功的關鍵在於理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那麼你的銷售工作就不算真正結束。 」看來聯繫顧客，要善於發揮擴散效應。 在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而後要做的是留住現在的顧客，搜尋准顧客。

例證：在大賣場或專賣店裡，我們經常看到，一些顧客在某個櫃檯或產品前，經常要點名找「某某」人，因為他是某個曾經買過這個產品的顧客介紹來 的，而當時那個顧客就是在「某某」人手上買的，所以，他也要找「某某」人買。 筆者記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經理時，就特地給賣場的導購員 們設了一個獎，就是那個導購員銷售的冰箱中，老顧客介紹來購買的越多，就可以得到分公司經理特別獎。 後來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經理，都得到採納，分別設立了家電部經理特別獎，優秀營業員獎等等。

第三個神秘數位：宇宙法則。

原理：聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內的水與其它物質之比為78：22。 世界上財富的78%永遠是掌握在22%的少數人手裡，而78%的普通人只掌握著22%的財富。

運用：一種產品銷售額的78%永遠是在22%的少數大型轉銷商(代理商)手中。 因此，我們在選擇轉銷商(代理商)時，一定要抓住那些少數的大型 轉銷商(代理商)，他們的實力強大，資信狀況良好，這樣才能實現強強聯合，創造雙贏，為確保銷售任務的完成打下堅實基礎。 當然，那些只掌握銷售額的22% 的78%的轉銷商也是我們的客戶，實現連帶銷售，滿足多層次的消費需求。

例證：筆者當年在做家電產品時，就有很多大轉銷商，早幾年有 全國的五交化，百貨大樓等等，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇甯電器、五 星電器，山東的三聯電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。 這些都是各個時期大型轉銷商(代理商)，有很多家電企業還為了這些大型轉銷商專門設立了大 客戶部、重點客戶部，並選派資深行銷經理人擔任部門經理，專門與這些大型轉銷商進行對話。

第四個神秘數位：銷售心態百分之一定律。

原理：在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內在因素和客戶引起的外在因素。 然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。

運用：銷售就是熱情，就是戰鬥，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是遊說，就是鼓勵，就是厚 黑，就是交際，就是服務，就是走出去，就是提供答案，就是商業敏感性，就是銷售自我， 就是拍賣自己，就是態度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得一個勝 利，就是合理化的比例。 筆者認為，行銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是遊說，是由遊說而獲得的壟斷***權;遊說的技巧就是權變，權變所圍繞的核心是在 客戶與產品之間架起心理和生理的聯繫橋樑。 各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過於此。

例證：筆者從2000年大學畢業以來，接受過無數次 培訓，印象比較深的一次是關於「端正心態，永不言敗」的培訓，至今仍然記得其中比較經典幾句 話：企業的行銷戰略在具體執行過程中會分解成一個個小的行銷指標，而要完成這一個個行銷指標 ，就要進行客戶拜訪，客戶拜訪是一個複雜的工作，實際上客戶的 拜訪工作是一場幾率戰，哪怕這個成功的幾率只有1%，也要付出百分之百的努力。 所以我們銷售人員既要發揚「四千精神」：走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡 千言萬語、想到千方百計，為拜訪成功而努力付出;還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因 為我無法為客戶提供良好的服務......」，為拜訪失敗而總結教訓。 只要能鍛煉出對客戶的拒絕「不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們將離客戶 拜訪的成功又近了一大步。 最後，就是要用「降龍十八掌」化解客戶異議，促成交易。

筆者在做行銷管理時，曾多次深入市場一線考察工作，在和一線銷售人員溝通時必問兩個經典的問題：一是那個行銷員手機費最高?二是那個行銷員穿爛 的皮鞋最多?通常手機費最高、穿爛皮鞋最多的行銷員都是業績最好、最有潛力的行銷員。 也是筆者提拔得最多的行銷員，事實證明，這些經筆者提拔的行銷員現在 的發展都很好。

第五個神秘數位：80:20法則。

原理：世界上好事物的80%只被20%的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。

運用：在行銷界，一直都流傳著這樣一種經驗：即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪後所造成的;48%的銷售人員經常在第一次 拜訪後，便放棄了繼續推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之後也打退堂鼓了;12% 的銷售人員在拜訪了三次後也退卻了，5%的銷售人員在拜訪過四次 之後放棄了。 僅有20%的銷售人員的業績卻占了全部銷售業績的80%。

例證：筆者在一家企業做銷售公司總經理時，曾經讓銷售部專門做了一個統計，請看生動的統計資料：

1%的銷售是在第一次接洽後完成，

2%的銷售是在第一次跟蹤後完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，

12%的銷售是在第三次跟蹤後完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!

根據統計結果，銷售部專門做了一個統計報告，現摘錄報告中的部分內容：

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣?」「 您要不要現在就買?」 等等。

跟蹤工作除了注意系統性、連續性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：

採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的藉口;注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們 推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。 調整自己的姿態，試著説明客戶解決問題，瞭解您客戶最近在想些什麼?工作進展如何?

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!在冷漠而熱情的行銷世界裡，您的銷售業績更是需要您一次次地跟蹤。