那些故事中蘊含的行銷方法

導讀：行銷是一門關於人的學問，在人來人往的大千世界中，有許許多多正在發生的生活故事，看似平淡無奇，卻能讓你悟到一些閃光的智慧。
1、聰明的報童

某一地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。

第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙並不很多，而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了後就給大家分發報紙，過一會再來收錢。 地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。

而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

★ 行銷啟示

第二個報童的做法中大有深意：

第一、在一個固定的地區，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。 買了我的，就不會買他的，我先將報紙發出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。 等於我先佔領的市場，我發的越多，他的市場就越小。 這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。

第二、報紙這個東西不像別的消費品有複雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因品質問題而退貨。 而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。 文化人嘛，不會為難小孩子。

第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什麼關係，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了。 還是自己的潛在客戶。

這個故事我們會學到許多關於消費者、市場佔有、潛在消費者、忠誠客戶等行銷名詞。

2、兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。 不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由於他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。 101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。 有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：「下次給帶給個小河蚌來，好嗎?這次讓你免費坐車。 」

102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。 她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就幹不下去了船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。 不過，三個月後，門口的102號不見了。 聽說停開了。 它應驗了102號女主人的話：馬上就幹不下去了，因為搭她車的人很少。

★ 行銷啟示

忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢?

3、對老虎發命令

有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。 老百姓要求縣官除去餓虎。

這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。

不久，他被調另一個地方做官。 這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。

他認為刻在荊州岩石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻。 結果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。

★ 行銷啟示

許多企業都有行銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。 但是當一個新的市場出現在面前的時候，環境變了、消費者的心理變了，企業原有的「成功」方法卻在這時使企業一敗塗地。

這裡的啟示是，每個企業都有自己的行銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的行銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。

4、老虎求生

有個獵人，在深山裡挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一隻倒楣的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎麼也掙不脫。 老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎麼辦?難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難?不行，還是逃命要緊。 老虎發起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終於逃跑了。

★ 行銷啟示

每個企業在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、轉銷商反叛等，但企業認識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?

5、醫駝背

有個自稱專治駝背的醫生，招牌上寫著：「無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經我醫治，著手便好!」

有個駝背信以為真，就請他醫治。 他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然後用繩索綁緊。 接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。 駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結果，駝背算是給弄直了，人也「嗚呼哀哉」了。

駝背的兒子和這醫生評理，這醫生卻說：「我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活!」

★ 行銷啟示

顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的。 企業行銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的行銷。

許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什麼什麼問題，當顧客購買使用後卻不見效果，想評理卻找不著人訴說了。

6、羊性和狼性

一頭羊到了天堂對聖彼得說：「我的頭上長著一雙角，是攻擊敵人和保護自己的武器，但我為什麼總是被狼吃掉呢?」

聖彼得說：「雖然你和狼都是哺乳動物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。 在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時候只要張嘴即可，生存比狼容易得多;而狼的生存是寄託在戰勝對手，吃掉對手，否則生命不保。 你們太安於現狀了，缺乏自我保護意識和能力，雖有羊群，但無群體合力。 而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發現獵物的嗅覺，向獵物發起攻擊的時候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機智結合起來，提高了戰勝獵物的能力，並且狼群有協同對敵的精神和能力。 換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。 這就是差別呀。 」

★ 行銷啟示

「羊性」實際是說安於現狀，缺乏群體合作意願，而「狼性」則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。 在行銷管理中，選擇具有狼性的領導者是抵禦競爭對手進攻，戰勝對手的關鍵前提。

7、袋鼠與籠子

一天動物園管理員發現袋鼠從籠子裡跑出來了，於是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。 所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。 結果第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。 沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，於是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閒聊，「你們看，這些人會不會再繼續加高你們的籠子?」 長頸鹿問。 「很難說。 」袋鼠說∶「如果他們再繼續忘記關門的話!」

★ 管理心得

事有「本末」、「輕重」、「緩急」，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領了。 管理是什麼?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的「本末」、「輕重」、「緩急」，然後從重要的方面下手。

8、三個旅行者

三個旅行者同時住進一家旅館。 早上出門時，一個旅行者帶了一把雨傘，一個拿了一根拐杖，第三個則兩手空空。

晚上歸來時，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什麼事情都沒有。 前兩個人都很奇怪，問第三個人這是為什麼。

第三個旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，「你為什麼淋濕而沒有摔跤呢?」

「下雨的時候，我很高興有先見之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。 泥濘難行的地方，因為沒有拐杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤。 」

再問拿著拐杖者，他說：「下雨時，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。 泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤。 」空手的旅行者哈哈大笑，說：「下雨時我揀能躲雨的地方走，路不好走時我細心走，所以我沒有淋著也沒有摔著，你們有憑藉的優勢，就不夠仔細小心，以為有優勢就沒有問題，所以反而有傘的淋濕了，有拐杖的摔了跤。 」

★ 管理心得

在行銷過程中，優勢是相對的，只有憑藉客觀的行銷環境創造優勢才能夠取勝市場。

9、賣酒與狗

宋國有個賣酒的人，釀制的酒香味醇厚，做生意誠實公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎風招展，可酒就是賣不出去。 時間一長，酒都變酸了。 賣酒的人很是不解，就去請教鄰里的一位長者。 這位長者告訴他:「你養的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬，誰還敢來買你的酒，酒變酸也就可想而知。

★ 行銷啟示

從經營上看，宋國的賣酒人做的還是很到位，但是卻養了一條兇猛的狗把生意搞砸了。

在商業企業行銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是。 在許多新聞報導中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件，企業有這麼多猛狗，顧客怎敢上門，商品怎能銷售出去呢?

10、動物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三個不知什麼時候成了好朋友，一天，他們同時發現一輛車，車上有許多好吃的東西於是就想把車子從路上拖下來，三個傢伙一齊負起沉重的擔子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、 拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動不了。

原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向後倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯?反正，他們都使勁了。

★ 行銷啟示

一個企業的行銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業奉賢的精神，但是如果企業沒有將他們的才能用到一處，使企業的行銷力量形成合力，那麼，最後埋怨誰都是無濟於事的。