轉銷商實行「差異化行銷」的方法

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轉銷商作為行銷通路上的一個環節，主要的功能是一個「承轉啟合」的作用，比如把廠家的產品及行銷政策傳遞到下一級網路，又把下一級網路的需求和意見傳遞到廠家。 在這個傳遞的過程當中，由於多方面因素的制約，轉銷商極有可能淪落為一個「倉庫」，僅僅起到轉移庫存的作用，從而受到廠家和下一級網路的埋怨和輕視。 但是，轉銷商要起到積極的作用，又非容易之事，因為產品由廠家生產，價格由廠家統一制定，行銷政策由廠家硬性貫徹，轉銷商怎麼樣才能發揮好自己應有的功能呢?

行銷學上4P的「產品」與「價格」兩個要素，已經牢牢被廠家掌控，轉銷商所能做的，也只能從「廣告」「促銷」「公關」等幾個方面做做文章。 所以，轉銷商要扭轉被動的局面，必須有自己的行銷思路和方法，還應該有自己的優秀的行銷團隊，由此構成自身獨特的行銷「大腦」與「手腳」，實現經營上的突破。

一、建立自己的行銷「大腦」。

也就是說，轉銷商應該有自己的行銷策劃班底，這也許是轉銷商本人，也許是區域內的行銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，轉銷商不能躺在廠家的行銷政策上「隨遇而安」。

原因之一：廠家的行銷政策是針對其整個市場，無法實現具體市場的差異化。

原因之二：轉銷商本身區域內的市場情況也是千差萬別，更不能「以一敵萬」，妄想以「一招定天下」必遭失敗。

原因之三：「靠山吃山」，將使轉銷商在廠家和下一級網路面前喪失優勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。

轉銷商應該變被動的等廠家的政策和下一級網路的要求而主動地制訂區域內的行銷政策，主動為下一級網路著想，主動為下一級網路解決他們行銷中的困難和問題，主動向廠家回饋資訊和要求實施不同的市場政策。 這些工作，都需要轉銷商擁有自己的行銷「大腦」，從而建立戰略層面的「差異化」，為戰術上的差異化奠定良好的基礎。

二、塑造自己靈活的行銷「手腳」。

不可否認，有很多轉銷商都有強壯的行銷隊伍;但也不能忽視的是，大部分的轉銷商缺乏一支優秀的穩定的行銷團隊!

其一，行銷人員的素質普遍較低，無法完全貫徹執行正確的行銷政策。

其二，行銷人員的市場開發或維護方法幾近原始的銷售方法，極不適應現代的市場變化和需求。

其三，轉銷商對行銷人員的管理也流於形式或缺乏科學的手段，大部分為家族式的管理方法。

其四，行銷人員的流動性極大，造成轉銷商與行銷人員的雙重防備心理，不利於雙方的合作和發展。

所以，要擁有自己靈活的「手腳」，一方面轉銷商要切實加強行銷人員的「營養」，不僅包括行銷知識、方法和技巧，還包括基本的文化修養和道德修養;另一方面要從經濟利益、發展空間、工作環境等多方面營造良好的氛圍， 吸引和鞏固行銷人員的凝聚力。

當轉銷商既有強大的行銷「大腦」，又擁有靈活的行銷「手腳」，他們應該可以在經銷區域內實現行銷的「差異化」，成為區域內真正的行銷高手。

三、實施「差異化行銷」。

所謂「差異化行銷」，簡單地說就是想別人沒有想或不敢想的方法，做別人沒有做過的事情，得到別人不能得到的收穫。 但是，「差異化」不是憑空得來，也不是不切實際，更不是通過一些非法手段來獲得的「強權」。

1、「差異化」要因地制宜。

其實，有很多新穎的行銷手段並非完全憑空創造，而是取經于其他市場或其他行業，很多轉銷商也熱衷於到兄弟區域或比較發達的市場「考察」。 但是，無論是來自于哪一方面的「經驗」或「方法」，都應該符合自己的市場需要，符合自己的定位。 否則，極有可能造成水土不服的後果。

電話行銷——越來越多的企業(包括廠家和轉銷商)正在採用這種行銷方法。 它具有成本低、覆蓋面廣、效果較直接等優勢。

但是，轉銷商要合理利用電話行銷手段，必不能「廣撒網」而不知目標顧客在何處。 否則，不但不能達到節約成本的目的，反而浪費資源，造成「入不敷出」的惡劣後果。

電話行銷成功的關鍵在於兩個方面：一是合理定位目標顧客，從而採取有效的資訊搜集手段和合理的行銷行為。 只有知道誰是自己的客戶，才能達到電話行銷之「集中火力攻擊」的效果。 二是優化電話行銷隊伍，培養他們「攻無不克，克無不勝」的銳氣和成功率。 當然，對於其他的比如DM的設計、印刷、寄送，交貨與付款條件等也應該重點考慮，以從全面和細節上共同打造成功的行銷行為。

重點客戶行銷——行銷學上有一個著名的「二.八定律」，我們可以這樣理解：百分之八十的銷量(或利潤)來自于百分之二十的顧客。 那麼，只要我們有效抓住這百分之二十的顧客，我們就能獲得意想不到的收益。

所以，轉銷商同樣應該把握這樣一個行銷學上的「黃金定律」，通過發掘有潛力的重點客戶，合理培養和扶植，實現價值的共同增長。 轉銷商的重點客戶一般可以分為兩大類，一類是下一級行銷網路裡面突出的網點，二類是集團銷售這一塊。 特別是集團銷售這一塊，如果轉銷商有相應的社會關係和操作手段，它能給轉銷商帶來較平常銷售一倍甚至數倍的利潤，而且還省時省力省心。 可以說，集團銷售是轉銷商贏利的一個顯著的制高點，唯有勇有謀有勢者得之。

再造管道行銷——重新設計和打造行銷管道，以獲得更大的操控權和更多的利益。 轉銷商往往在傳統的管道裡面廝殺、掙扎，忍受著方方面面的煎熬而「痛」並「快樂」著，仿佛蠶蛹，束縛重重。 何時能「化蛹為蝶」呢?再造管道行銷能夠説明轉銷商突破原有的「藩籬」，實現經營上的突破。 比如說取消中間商，改為直接操作終端;比如經銷管道與直營管道聯姻;比如「以點帶面」，採用「遊擊戰」以各個擊破......

轉銷商在運用再造管道行銷時，一定要嚴格調查研究，不僅論證新管道模式的可行性，還要嚴防原有管道的倒戈，並找准切入的時機，以合理過渡，避免「打草驚蛇」。

總之，轉銷商要實行「差異化行銷」，還有很多種手段，而且可以多種行銷手段合併用之，以最有效最直接最成功的方法來達到最有效最成功的目的，這才是實行「差異化行銷」的初衷和根本目的所在。 所以，轉銷商要「知彼」還要「知己」，知道自己需要什麼，從而合理嫁接或創造新的行銷方法、手段。

2、合理利用廠家資源。

廠家不僅僅是提供產品，限制價格，它還有許多的可以「借用」的人員、物品和資訊，這是轉銷商實現「差異化行銷」的最主要的資源支援點。 當然，一般而言，轉銷商與廠家在合作的時候就會談到以上的這些「支援」或「操作」方面的條件。 但是廠家有時候並不是那麼主動的，或者有時候並不能那麼主動的，那麼，轉銷商就應該考慮到各個方面的情況，以爭取到廠家對於自己的最大限度的「支援」。

3、有效運用各種行銷手段，實現「差異化行銷」。

行銷學上有許多新穎的「名詞」，它們不僅僅是理論上的知識，更是可以拿到實踐中運用的銳利「武器」。　會議行銷——這是保健品業、醫藥業、化妝品業等行業常用的一種行銷方法，也是常用常新的一種方法。 比如有招商會、產品演示會、顧客聯誼會等各種名目繁多的會議種類。

轉銷商在運用會議行銷這種手段時，首先要注意選擇合適的會議時間和地點，然後確定一個新穎的吸引目標顧客注意力的主題。 在這個基礎之上，通過一定的廣告傳播手段和行銷人員的會前聯繫，以吸納可控範圍之內的目標顧客參加。 然後在一個完整的會議行銷方案的指導下，合理培訓與安排人員，佈置場地，接待顧客，舉行會議。 通過有「預謀」的造勢和「攻心」，打動目標顧客的心，從而有效達到轉銷商的目的。

新聞行銷——這是許多企業採用的「四兩撥千斤」的行銷手段。 通過製造「合理」又「新穎」的新聞賣點，吸引各媒體和社會公眾的關注，然後在企業的有效控制之中達到擴大企業知名度、美譽度和市場佔有的目的。

很多轉銷商都認為「新聞行銷」是廠家的事，因為它求的是大範圍內的擴散。 其實，轉銷商在自己的行銷區域內更容易採用「新聞行銷」的方法!相對於小範圍內的媒體，它們更關注的是發生在自己身邊的新聞;而小範圍內的大事，更能產生異乎尋常的效果。

所以，轉銷商應該善用「新聞行銷」，一是要製造合理的「新聞」線索，吸引媒體的注意，二是為造成持續的公眾傳播效果，應該有一套長期的或者分階段性的「新聞」操作方案，以「一波高似一波」，三是應對資訊傳播過程中可能產生的負面效應， 及時處理，以免得不償失。