網路行銷新寵兒——長尾定律

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19世紀末20世紀初義大利經濟學家帕累托發明「二八定律」至今，被很多傳統零售商喻為「商場聖經」，對於帕累托提出的：在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其餘80%的儘管是多數，卻是次要的理念深信不疑， 直到美國《連線》雜誌主編克裡斯 安德森首次提出「長尾理論」以後，「二八定律」徹底被顛覆。

帕累托一直認為，社會上20%的人佔有80%的社會財富，世界上大部分的財富流向到了極少一部分人的手裡，無論在任何國度，財富的分配始終是不平衡的。 這也造就了很多商家企業認為80%的公司利潤來自20%的重要客戶，其餘20%的利潤則來自80%的普通客戶，傳統零售情願把80%的資源花在能創造出關鍵利潤的20%的方面，從把20%的資源花費在80%的普通客戶群裡。 當然，部分傳統零售的成功，驗證了「二八定律」的正確性，但是我們真能忽略那所謂的20%嗎?互聯網的誕生，「長尾」的出現，「二八定律」被徹底顛覆。

我們來簡單瞭解下什麼是長尾效應。 很簡單，其實大家看到的，流行的，被人熟知的東西都是所謂的「頭」，而常常被人忽視的，不流行的，個人化的就是所謂的「尾」，而在行銷界對「尾巴」的挖掘，可以創造出驚人的利潤和價值，「小利潤大市場」 的成功讓我們慢慢的熟知並認可長尾效應。 「雖然賺很少的錢，但是我們要賺很多人的錢」，這就是長尾理論在行銷界的真正含義。 那如何賺很多人的錢呢?挖掘更大的潛在客戶市場，把更多的、被人遺忘相關產品進行展示，總會得到既定客戶的青睞。

一本英國登山者在1988所寫的《觸及巔峰》的歷險故事的書10年後成功登上《紐約時報》的圖書暢銷榜、並被改編成電影記錄片《背後的故事》。 10年，一本早已被人遺忘的書，居然從新回歸，這也就是互聯網行銷的魅力所在，亞馬遜網站將其列在同類新書的選擇參考之列，並附上了其他讀者的評價留言，使這本早被湮沒在茫茫書海中的作品再次有了面對讀者的機會，而亞馬遜網站也就是「 長尾」成功的代表，亞馬遜有超過一半的銷售量都來自于在它排行榜上位於13萬名開外的圖書，通過互聯網這個不受空間限制的平臺，把產品進行細緻劃分，挖掘大部分的潛在客戶，進行沒有約束的商品展示。 說到這裡，很多傳統商家開始吐槽，零售的店面無論是從空間和資源上都是很受限制的。

我要在城市最繁華的鋪面賣衣服，我肯定選擇的是大家耳熟能詳的品牌，或者是80%的人都能接受的款式，我不可能針對很小一部分人另闢蹊徑，花費巨額鋪面租金和貨品積壓去出售和展示並迎合很少一部分人，那結果可想而知。 所以，長尾理論對於零售業主確實存在很大顧慮，在這也就不得不提互聯網行銷的極大優勢——低成本，高回報。 互聯網企業幾乎不需要壓貨和承擔巨額店面租金，只需花費極少的一部分網站維護費用，同時又能夠極大地擴大銷售品種，支付和配送成本幾乎為0，可以把長尾理論發揮到極致，當然，「長尾」的使用必須謹慎，最好能保證成本不隨銷量增加而增加 ，成本成為定值，銷量無限擴大，這是「長尾」精髓，也是網路行銷之精髓。

巧用「長尾」的先行者很多，招行銀行信用卡的成功就很典型。

2006年，招行信用卡髮卡量超過500萬張，佔據了中國信用卡總額的三分之一，同時也打破了「做信用卡業務的前五年賺不到錢」的慣例。 為何每個銀行都在做信用卡，但招行把其做到極致呢?筆者認為最重要的一點就是招行信用卡有著極強的針對性，並對每個客戶都進行從新定義，打破了原有的簡單化的客戶群體劃分法，以產品生命週期來更為細化的進行客戶的管理， 招行堅信曾經的每一個被遺忘的客戶彙聚起來都是一個強大的「長尾市場」，以至於招行推出了粉絲卡、航空卡、百貨卡、商務卡、無限卡、學生卡(Young卡)和白金卡等等針對性極強的特色產品，把每一個客戶和每一個產品對應起來， 把使用者的「尾巴」挖掘到極致。

　　當然，本文一開始也說到了傳統零售在「長尾」中的劣勢，「長尾」更多的是針對于互聯網行銷的一種新型行銷理念，但「長尾」對「二八」的顛覆也讓我們認識到，任何新鮮的事物都是暫時能帶給我們行銷思路和利潤價值的，至於「長尾」 的顛覆理念是否經得起時間的考證，我們拭目以待。 本文出自昆明網站建設(HTTP://www.lyjtt.cn/view.asp?newsid=554)轉載請加上連結，謝謝!