網路行銷新模式催生翡翠王朝

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翡翠王朝CEO楊牧仁最近心情不錯，因為雲南省政府最近發表檔：一方面要繼打造雲煙、雲茶、雲藥、雲花之後，大力扶持雲寶發展，為雲南珠寶產業營造更為有利的投資發展環境，一方面要進一步加強網路文化建設，普及網路應用。 這無疑對於利用互聯網進行翡翠行銷的翡翠王朝來說是個好消息。

早在「2007年全國第三屆中小企業電子商務應用發展大會」上，雲南網聚科技有限公司憑藉旗下三七之家電子商務網站的成功運作成為雲南唯一上榜的百強企業。 而翡翠王朝就是該公司旗下的又一特色網站。 在短短不到一年的時間，楊牧仁及其團隊建立的翡翠王朝銷售額已經逼近千萬，這一神話的創造在很大程度上得益于產業的特殊性以及對網路模式、網路行銷的成功運用，應該說是網路行銷新模式催生翡翠王朝。

學在網路，成在網路

楊牧仁的創業經歷和互聯網有著緊密的聯繫，他說自己是一個務實的理想主義者，學在網路，成在網路。

從高中開始就立志創業的楊牧仁一進入大學並瘋狂地愛上了互聯網。 早在2003年，他聯合幾個大學生一起創辦了當時雲南第一家針對校園的電子商務網站——自由魚校園網，之後他又參與管理雲南大學生網，但規模都不太大。 2004年底，他和周尚輝、李牧恩等人建立起了相對成熟和穩定的團隊並創辦了雲南第一家博客網站——雲南博客網。 經過幾年線上線下的苦心經營，雲南博客網聚集了30多萬註冊會員，曾創下了最高日PV超過百萬的壯舉，被博拉網評為雲南第一博客門戶，中國地域博客代表。 在這次創業過程中，楊牧仁和他的團隊取得了極大的成長，但由於博客產業在盈利模式方面存在產業性瓶頸，難於取得良好的經濟效益，於是2006年，三七之家在一種全新的思路指導下大膽上線，短時間內就取得了良好效益， 成為雲南特產電子商務的代表性案例，這讓楊牧仁和他的團隊對互聯網銷售模式有了更深一層的認識和把握。

中緬邊境的新機會

善於發現機會的人總看得到新機會。 2007年初，楊牧仁的目光盯上了中緬邊境一個神秘美麗的城市——瑞麗!瑞麗雖然城市不大，卻林立著眾多商貿大廈、星級酒店。 但最讓楊牧仁驚訝不已的是，當地有數千家大大小小的翡翠商店和加工作坊，而且店中這些琳琅滿目造型各異的翡翠飾品的價格竟比自己在各大城市看到的價格要低得多。 這個發現讓楊牧人驚喜不已。

楊牧仁和他的團隊立即開展針對瑞麗和翡翠的各種調查。 瑞麗是中國和緬甸接壤的邊境城市，與瑞麗毗鄰的緬甸密支那地區正是全世界翡翠毛料的原產地。 在瑞麗，中外商賈雲集，除了當地的少數民族和漢人以外，還有不少緬甸人、孟加拉人、印度人、巴基斯坦人...... 傣語、普通話、緬語等南腔北調的討價還價聲此起彼落。 許多緬甸人已成為長居瑞麗的坐商，而他們的鋪面擺滿了珠寶玉石成品和一堆堆未經打磨或只切割開一角的毛料翡翠。 來瑞麗旅遊的人，幾乎都會為這些上好的美玉而大開錦囊。 「只有到瑞麗旅遊的人才有機會買到物美價廉的翡翠嗎?」 這讓早些時候就一直對PPG模式感興趣的楊牧仁又開始了新議論的構想。 「PPG利用網上直銷大大縮短了產業鏈的長度。 」 「翡翠產自緬甸，但真正的市場卻在中國，90%的翡翠原料都被中國內地買家買走，80%的原料都在中國內地加工銷售，但真正能從瑞麗買到價格如此實惠玉器的消費者卻不多，除了遊客，翡翠消費者更多地還是去各自地方的玉器市場購買。 而各地的零售商的上游正是雲南的瑞麗市。 如果網上有一個平臺直接銷售瑞麗工廠加工後的翡翠成品，應該很有市場。 」楊牧仁認為，PPG的網上直銷模式可以應用在如化妝品、珠寶這類從供應商端到消費者端之間供應鏈環節多、售價差別大的行業。 而三七之家的成功運營更是讓楊對新的計畫信心十足。 這個「狂人」再一次大膽的決定：我要打造全球第一翡翠流通平臺，讓全中國乃至世界喜歡翡翠的人們都能分享到物美價廉的翡翠!

於是，行動果斷的楊牧仁立馬帶著公司的核心團隊開赴瑞麗，利用其叔叔在瑞麗近20年翡翠加工和銷售的資源積累，跟中緬兩地多家翡翠廠商實現資源整合，2007年7月，利用網路開展翡翠直銷業務的翡翠王朝網上線試運營。 隨後兩個月的時間裡，翡翠王朝與瑞麗、緬甸17家有實力的開採商和加工工廠簽訂銷售合同，就這樣，第一批價值800萬元的翡翠飾品在翡翠王朝上架了。

尋找自己的優勢

「珠寶行業的壓貨現象是非常可怕的，由於產品本身較高的價位，實體店運營成本增加，資金周轉稍有不順就會有倒閉的可能。 」楊牧仁告訴記者，「瑞麗當地普通店鋪包括翡翠和店面的綜合成本大概在120～300萬元之間，再大的零售店就要到昆明甚至北京上海才可見到，畢竟銷售點應該跟著需求走，單靠遊客，瑞麗的購買力還不夠大。 而那些些大城市零售店真正是‘半年不開張，開張吃半年’。 在北京比較火的七彩雲南，他們的售價比其他線下翡翠珠寶商要便宜，還得益于他們從源頭提貨，中間沒有多餘的供應鏈環節。 但實體店必然要支出很大一部分店面經營費用，而網上商城可以省掉這筆錢，使翡翠售價進一步降低。 讓消費者能夠買到貨真價更實的翡翠產品。

有了價格優勢，作為網路平臺，翡翠王朝面臨亟待解決的問題就是如何獲得消費者的信任。 「業內的規定是，翡翠售價超過500元的一定要有鑒定證書，在這一塊上，我們翡翠王朝做到每件產品都有‘身份證’。 產品售價超過500元的都經過權威部門的專家鑒定並頒發了鑒定證書的，翡翠的‘身份證號’顧客可以在相關的網站和權威部門進行確認。 並且操作流程都很方便簡捷。 」翡翠在網上銷售的優勢又是什麼呢?楊牧仁覺得一張能證明翡翠真偽的證書和價格優勢還不足以吸引更多的消費者在翡翠王朝購買翡翠，於是網站上線3個月後，他們推出了線上保值服務：顧客購買翡翠王朝的翡翠，只要品相保存完好， 自購買之日起滿一年後，只要買主願意，翡翠王朝將以高出購買價3%的價格進行回收。

這一新穎的行銷方式一時被很多媒體爭相報導，但也很有人認為這樣的措施風險極大，而楊牧仁早有自己的想法：「由於翡翠的不可再生性，近兩年內已升值了2～3倍。 受原料價格上升、黃金市場帶動等多種因素的影響，2007年4個月翡翠的價格已經上漲30%，甚至高過了黃金的漲幅。 黃金有價玉無價，所以真正買翡翠做投資的人不會在乎一年後這3%的回報。 並且楊牧仁通過與其叔叔的珠寶店的合作，根本不愁銷路，並不擔心退貨問題。 」保值增值服務推出的幾個月中，詢問保值服務的人很多。 網站也從創辦初每月不到20萬的流水翻了好幾倍。

為了使消費者對翡翠王朝保持良好的信任度以及繼續推廣以翡翠王朝為品牌的高檔翡翠飾品，從一開始楊牧仁就要求團隊始終貫徹公司的理念即：我們要通過互聯網和翡翠，行惠、敏、恭、信、寬五者于天下， 盡最大的努力為翠友提供交流的管道和平臺。 打造出色的企業文化。 他時刻告誡團隊說，網站的目的不是要賣出去多少產品，而是要以服務顧客為責任，只有顧客從這裡學到了他們所需要的知識或者是得到了實惠，網站才有可能依靠這些力量做大做強。 翡翠王朝的無數專題，都是在為翠友提供專業的學習和參考知識。 比如如何辨別翡翠的真偽，如何挑選翡翠手鐲，如何保養翡翠等等專題，得到顧客的一致好評，顧客說從這裡不但能買到貨真價實的翡翠，更重要的是一種誠信和真正為顧客服務的責任心。

由於翡翠本身質地的特殊性，物流這一環節顯得及其重要。 對此，翡翠王朝從創辦之時起就直接與雲南省郵政公司合作，由EMS全權負責翡翠王朝的物流業務。 同時楊牧仁還和中國平安保險全程合作，由其提供物流保單，如果消費者在收貨過程時發現翡翠有破碎的情況，由EMS先行賠付，再由平安保險付賠償金給EMS。 雖然加入了保險費之後物流費用增加，但是令人信任的物流服務會對網路銷售高價物品起到了保駕護航的作用。 消費者不用花任何的郵寄費而能享受全方位的優質服務。

網路新模式催生翡翠王朝

翡翠王朝在從試運營時的0銷售到到銷售累計逼近千萬，從一名不文到目前的譽滿網路，不得不佩服其團隊卓越的眼光及執行力，但更主要的是他們抓住了一個很好的市場環境。 從珠寶產業說，近20年的時間，我國的珠寶首飾業得到前所未有的發展，產值從1億發展近1000億，翡翠是高檔玉石，國際市場上，翡翠價格不斷增長，近10年來，年增長率達30%;從電子商務產業說， 07年中國電子商務規模將實現125.1%的高速增長，達到1263億元，翡翠掛件推為2007年淘寶10大暢銷品之一。

縱觀網路和翡翠產業發展的新趨勢，我們發現網路正在利用其無比強大的優勢向翡翠產業發威，翡翠產業的行銷模式開始發生極大轉變，網路行銷催生珠寶新勢力，而這一新勢力的代表，當數翡翠王朝。 本文由(www.jaadee.com )供稿