老客戶才是網路行銷的核心物件

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很多電商企業在做網路行銷的時候，都會把重心放在新客戶的挖掘上面，對於老客戶，只是做簡單的維護。 會這樣做，相信是大家是認為老客戶已經對網站有所瞭解，我們沒有必要把太多的行銷工作放在老客戶身上。 但是如果你有去瞭解國外轉化率前列的電商企業，你會發現，他們的行銷重心卻是放在老客戶的身上。

比之新客戶，舊的客戶對我們的網站會更加的熟悉，行銷的前期很多工作都可以直接省去，這樣行銷成本就會降低，行銷的效果也會更好，轉化率自然就高了。 不要認為老客戶的行銷沒有意義，事實上，你採取了正確的行銷方式，利用老客戶作為管道，發展新客戶，這些新客戶也會因為老客戶的介紹，對我們的網站有初步的瞭解，他們也變成了容易被行銷的物件。 而一段時間之後，這些新客戶也變成了我們的老客戶，也就是說我們行銷的物件持續是老客戶，同時也會有源源不斷新的客戶加入。 這樣的轉化率自然就高了。

要做好老客戶的行銷工作，最重要有3點：第一是要讓老客戶為我們帶來新的客戶，這樣才能保證網站客戶群的發展;第二是要保證老客戶的盡少流失，正是因為我們花了較多的精力在老客戶的維護上面，所以要盡一切努力讓他們長期信賴我們的網站 ;第三是要深度挖掘老客戶的購物需求，讓他們最大化的在網站上進行購物，這樣才對得起我們對它的長期培養。

針對這三點，筆者給出一些實戰的建議：

如何發動老客戶拉動新客戶

要成功實現這點，最重要的是要考慮到兩個因素，一個給以老客戶足夠的動力，讓他們很情願甚至很自主的為你挖掘新的客戶;另一個就是要讓新加入的客戶對你的網站產生好感，否則一定也會流失。

舉個我曾做過這類效果很好的行銷案例：我採用郵件行銷的方式，給網站的老客戶發送了郵件，郵件的大致內容是告訴他們我們網站因為某原因正在給老客戶做活動，活動期間，他在網站上購買某些產品可以享受到折扣優惠， 同時我們也贈送出了一些現金券，讓他可以邀請您身邊的朋友來網站上購物，如果優惠券都被使用的話，它可以再獲得我們贈送的更大額的現金券。

這個案例當中，我首先給了這封郵件一個噱頭，告訴老客戶網站在針對他們做活動，同時也會促進他們去發動身邊的朋友來購買，而且也給他們的朋友也就是我們的新客戶提供了優惠。 通過這樣的方式，就可以很好的讓老客戶為我們發展有品質的新客戶，同時新客戶也會對網站開始產生興趣。

如何保證老客戶的流失

留住老客戶最好的方法自然就是不斷的與他們拉進關係，時不時的進行問候和優惠的發放，要特別注意電話行銷，通過直接的語音交流，可以更深的培養感情。

當然不可避免的會有一些老客戶對我們的網站突然失去信心，對於他們我們不應該是直接的放棄，要盡可能的挽回。

挽回的方式很簡單，先降低自己的身份，讓老客戶知道我們非常的重視他，然後詢問到對方，是否有對網站不滿意的地方，告知其網站正在改進，也列出一些網站有改變的地方，讓他們看到網站的進步。 可能這些改進也剛好解決了其對網站不滿意的地方。 通過這樣的方式，去挽回流失了的老客戶。 而且被挽回的客戶，對網站的依賴性會比以前更強。

如何不斷挖掘老客戶的購物需求

要挖掘出他們的購物需求，首先是要對他們的消費習慣有所瞭解，知道他們來你網站購物的頻率。 同時要對他們購買過的東西做個記錄，預測出他們可能會需要購物的時間，及時的做行銷，主動挖掘他們的購物需求。 通過這樣的做法，不僅可以挖掘出他們的購物需求，還會讓他們覺得我們的服務非常的貼心，實在。

另外，我們也可以通過一些特別的活動，讓他們被動的產生購物需求。 我們可以和一些線下的商家做活動，比如電影院，把我們的商品與電影票做個組合，這樣或許我們的老顧客不是非常迫切的要買我們的東西，但是在電影票的驅動下，可能他也會產生購買。

在挖掘老客戶的購物需求的時候，要控制住度，不要太頻繁的對他們進行騷擾，以免引起反感。 在適時的時候告訴他們要來我們網站看看就可以了。

把行銷的重心放在老客戶的身上，不管是對於行銷成本的降低還是對網站的整體轉化率都會直接的説明。 所以，千萬不要忘記老客戶，他們是你最寶貴的財富。 全文由HTTP://www.aidai.com/小卡子整理投稿，歡迎轉載。