B2B行業網站在銷售前必須達到的運營指標

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經常有人加我QQ問我：「李學江，為什麼我的銷售人員去賣網站的會員和廣告服務，賣不出去呢?好多都被掛電話，搞到最後，大部分的銷售人員都離職了。 」他們中大部分人都認為是他們的銷售人員能力不強，希望找更厲害的銷售人員來做銷售。 我讓他們發網站給我看，然後問了他們網站的一些運營指標，結果發現不是他們銷售人員能力的問題，而是他們網站存在問題，畢竟巧婦難為無米之炊。 這個問題的本質，還是他們對網站運營初期需要達到的基本指標無清晰的認識，沒有搞清楚網站產品與傳統產品的本質區別，在網站運營的每個階段應該主要完成的任務沒有清晰的認識，盲目招聘銷售人員造成的。 為了統一回答一些人的疑問，本人根據多年的實戰經驗和研究，總結了B2B行業網站在開始銷售前應該完成那些指標。

1 選對行業和模式、策劃建設好網站，僅占網站產品的30%左右，與傳統產品不同

傳統產品，比如一件襯衫，一台設備，從最初的市場調查、研發、生產，到試用、調試完成，就可以正式推向市場，產品就完成了90%以上。 銷售團隊即可開始招聘，並開始試銷售，或者在局部地區銷售，成熟後即可推向全國。 後期只要根據市場回饋，再進一步改進即可，不會影響前期產品的銷售。

而B2B行業網站，從前期選擇具有一定市場量、沒有太大競爭的行業，到後期主要模式選擇、策劃、設計、開發、測試，到最後網站開通，只是完成了網站產品的30%左右，如果網站建設的比較差，實際只完成了產品的10%左右， 根本不能開始做銷售。 網站開通後，還需要錄入內容，還要保證持續更新內容，還要推廣，使訪問人數、註冊使用者數，達到一定的指標，產品才算打造完90%。 在經營過程中，天天都要完善和改進網站設計、開發，要有專有的美工和程式師，不是網站建設好了就完事了，相反，網站建設的絕大部分工作是在經營的過程中完成的，網站要天天不斷的改進。

從整個網站經營成功包含的因素分析，一個B2B網站初期建設好，可能10%還不到，還有90%的工作，是根據對使用者的分析研究，對網站不斷的改進、完善，做好內容、最好推廣，提高網站的訪問量、註冊使用者數量、提高銷售額和續費額等。 很多不懂的人，常常認為網站建設好了，他就可以開始招聘銷售賺錢了，很多希望把網站建設外包的人(我不贊同把網站建設外包，可以看我寫的文章：「B2B行業網站建設不適合外包，別被忽悠」)，就是報著這樣的想法， 把B2B行業網站的經營想的太過簡單，其實這個行業也算是有一定門檻的，雖然投資不多。 只是一旦成功後，基本就沒有太多風險，強者會越來越強，尤其是做到行業第一，可以有比較穩定的收入和利潤，因為做B2B行業網站，是做一個媒體，一個平臺，一個品牌。

2 做好網站內容，原創多、更新量大、百度收錄多，是網站產品的一部分，占30%左右

B2B行業網站，是一個平臺，更是一個媒體，從搜尋引擎優化的角度來說，以及從媒體屬性來說，B2B行業網站的經營是：內容為王，無論是行業資訊、行業知識，還是商機內容，20%的原創(包括編輯發佈和使用者發佈)是最低最低的標準， 如果模式建立的好，人力允許，50%以上的原創是最理想的。 細分的B2B行業網站每個一級欄目，工作日持續更新數量至少不低於10條，這個是最低要求，達不到這個更新量，就不要獨立成為一個欄目，以二級欄目處理更合適。 百度穩定收錄數量最低不能低於1萬條，這個也是最低要求。

做好內容，提高BAIDU的收錄數量，和網站平臺建設一樣，是最基礎的，打造好一個網站的內容，也只能占到整個網站產品建設的30%，並不是說把網站內容做好了，BAIDU收錄高了，網站就產品就完成了。

3 網站最低每天1000 人訪問，20%左右的回頭率，是網站產品的一部分，占20%

網站建設好、網站內容做好，是最基礎的部分，接下來就要推廣，讓更多的人來訪問網站，獲得商機資訊、獲得行業知識，通過持續不斷的推廣，使網站訪問量增加，一般不低於1000UV，並具有一定量的回頭客戶， 一般每天的UV數量不能低於20%，假設今天有1000uv，其中應該有200uv以上屬於老使用者。 我在《B2B行業入口網站推廣實戰秘笈》裡講過，B2B行業網站的回頭客戶達到30%以上，才說明網站比較受歡迎、黏性比較高，否則不斷的獲得新使用者，老使用者不斷的流失，流量始終不能增加多少，這個其實是屬於內容和網站建設層面的問題。

有一定的訪問量和回頭客戶，也只能占到產品的20%，這個部分只是體現網站受歡迎的程度之一，對於B2B行業網站來講，並不能完全說明網站產品的品質。

4 網站有真實、穩定的註冊使用者，一定的資訊發佈量，是網站產品的一部分，占20%

對於B2B行業網站，無論是商機欄目還是社區欄目，都是高度互動的，否則就成了web1.0模式，編輯自己逗自己玩了，沒有了B2B行業網站的靈魂。 鼓勵每一個使用者註冊、互動、交流是B2B網站策劃者、運營者必須貫徹的核心理念。 所以在衡量一個B2B行業網站產品品質時，互動性佔有很大的比重，本報告認為，至少佔有20%。 一般要求開始銷售前每天至少有5家左右的企業使用者註冊(編輯自己再去註冊，總的不低於10家)，50%左右的企業願意發佈商機資訊。 有技術社區的網站，每天至少有10個使用者註冊，發佈10條資訊。 我在《B2B行業入口網站策劃實戰研究報告》裡詳細講過，在網站開始策劃階段，我們就要鼓勵使用者註冊，鼓勵使用者發佈資訊，鼓勵使用者交流。 這樣做的目的有三個：

首先：只有使用者使用了你的網站，免費發佈了公司及產品資訊，才能更深刻的認識網站，才能獲得一定的效果，對網站有一定的認可度。

其次：使用者註冊後，會留下連絡方式，銷售才有高品質的目標客戶來源，通過電話銷售，成功的幾率才更高，就象在第一段講的一樣，開始的時候如果打陌生的電話，被掛電話的幾率太高。

最後：網站有了真實的註冊使用者，大家才能感覺這個網站真正有人用，他的同行、競爭對手、客戶都在真實的使用這個網站，增加了對網站的認可度，才會真正把錢交給網站。

從上面三點可以看出，真實的使用者註冊，發佈資訊具有非常重要的作用。

1.5 只有在一定的時間下完全打造好一個網站產品，才能開始試銷售、正式銷售

上面4個章節，講解了網站產品應該包括的所有因素，但是要開始銷售，還要同時具備以下這3個條件才行：

A 已贈送50-100家收費會員，幾十個廣告客戶，做好案例，吸引目標客戶合作。

B 已製作好會員服務和廣告服務介紹專題，並向訪問使用者多管道、全方位推薦。

C 已有一些目標客戶主動諮詢，並具有比較強的購買意向。

所有的指標完成，加上以上3個工作做完，如果這個時間從網站建設開始計算(網站建設3-4個月)，可能要8個月左右(完成運營指標4-5個月)，如果走點彎路，可能要到1年，要做好心理準備，不能急於求成。

大家看完本文，可能還是有疑問，為什麼我就不能一邊運營一邊銷售呢?先能賣多少算多少嘛，這麼長期的投入，收點回來也好呀!原因如下：

A 因為當一個客戶選擇在一個網站投放廣告或會員，他需要知道這個網站的訪問量和內容量，否則他們會認為做廣告沒有效果，做會員，沒有收費客戶看的內容，網站也沒有他們的客戶，同時要讓使用者覺得他的同行、競爭對手、客戶， 都在使用這個網站，才可能花錢給我們，這些過程的實現，都需要一定的時間和過程。

B 需要潛在目標客戶源，現在電話銷售已被哪些亂打電話騷擾客戶的公司給做爛了，比如同一個公司的不同員工，在同一天打電話給某個企業老闆，搞的他們很煩。 如果你的網站沒有知名度，接電話的人不知道你的網站，一般被掛電話的幾率可能會達到80%以上。 網站剛開通，不可能有知名度，電話銷售剛開始的時候，基本都選擇網站的註冊使用者來打電話，這樣才有一定的成功幾率。 如果你的網站剛開通，是不可能有許多真實的註冊使用者的，需要一定時間的積累，才能每天達到幾個、幾十個的真實註冊企業使用者。

以上兩個原因，很好的回答了本文開始時候諮詢者的問題，正是這2個原因導致了他的會員和廣告賣不出去，銷售人員被大量掛電話。 當然，你可能說我的銷售比較牛，能忽悠一個算一個，那你可以試試，如果創始人是做銷售的，可以自己來試銷售就知道了，不排除有賣出去幾萬甚至10多萬的可能，但那只能算是個案而已，幾率很少很少。

本文原創作者：李學江，歡迎交流指導諮詢，交流QQ：1580658565。