動醫療細分行業研報系列： 牙科 App 產品的競品分析

Dr.2 測評工作室主要對移動醫療牙科的4個企業做了介紹和分析，在本篇中，我們會對他們的競爭力進行詳細的評估。

本報告主要從以下四點來分析評估四個移動牙科企業的競爭力： 創新開發能力、市場能力，財務能力、管理能力。

1.創新開發能力

產品是企業生存和發展的基礎，只有不斷開發出滿足客戶需求的新產品，企業才能持續健康的發展，因為一個有很強新產品開發能力的企業更有競爭力。 這裡我們會從企業的技術層面來進行評估，因為對於移動醫療企業來說，其創新開發能力主要是指傳遞產品和服務的能力。

我們先來看看產品特徵，Dr.2 認為至少在短期內，這是一個重要因素。 使用者體驗好，設計吸引人的產品肯定較有競爭力。 我們工作室對4家企業的5款移動產品的特徵進行了比較分析。

（1）兩個牙科O2O 平臺移動端的比較：愛牙和大牙網

① 首頁介面比較：

結論：愛牙的介面UI視覺效果清爽，有動感，而大牙網整體UI也很簡潔，相對而言，愛牙的UI設計似乎更加用心一些，體驗不錯。

② 註冊和登錄功能比較：

結論：愛牙註冊考慮的更全面和人性化一些。

③ 主要功能比較

愛牙-牙醫問問和大牙網-線上諮詢

愛牙-我的牙科和大牙網-附近診所

綜合分析表：

（2）一牙好牙醫

一牙好牙醫-醫生端

方便牙醫管理客戶預約資訊，可以使用語音對預約客戶的情況進行快速詳細記錄。

一牙微診所是一牙好牙醫的移動端產品之一。 是應用微信公眾號的介面開發，為一牙微診所系統後臺統一管理預約資訊，及時對未處理的預約資訊給出提醒。

打開微信，添加好友，關注某微診所的微信公眾號。 進入某口腔醫院的微診所主頁，預約很方便，填寫資訊後提交申請，半小時左右，醫院安排好後會電話或者短信通知預約，在預約查詢模組中，輸入預約的手機號碼，即可查詢預約資訊，目前沒有線上諮詢模組。

一牙好牙醫，2013年2月17日發佈了V1.1版本，2014年4月28日更新至V1.5.3，共反覆運算更新了9次，Web端和移動端開發同步進行。 一牙微診所可以協同一牙好牙醫的診所後臺管理系統，即診所小型CRM系統，一起管理所有微信平臺的客戶預約資訊。

（3）牙友

由於此專案已處於停滯階段，找不到牙友的下載連結，Dr.2這裡調取了我們測評資料庫中以前的測評報告，給出簡要測評說明。

牙友，5人開發團隊，2014年3月牙友安卓版發佈，產品僅實現了基本功能，目前產品沒有反覆運算更新資訊，iOS 版本尚未發佈，目前專案處於停滯階段。

2. 市場能力

如果只有產品，沒有行銷，產品就沒有市場，那麼對於企業的競爭力是減分的。 本報告主要從企業的銷售隊伍、分銷網路、服務和銷售政策、廣告、人員配備、資金等方面考量其市場行銷能力。

（1）愛牙，在產品開發前期，主要通過移動互聯新媒體以及線下活動進行行銷，與牙科進行合作推廣，如：媒體報導、CENTV 愛上app節目、參加黑馬大賽等。 隨著產品逐步成熟，公司成立了app運營部和市場銷售部，加大地面推廣和網路行銷力度。 市場目前主要集中于深圳，有跡象表明其擬去北京、廈門和廣州等地推廣。

（2）大牙網，其市場推廣主要是依據互聯網行銷和其市場部的線下推廣，目前主要市場集中在北京和青島地區，正在積極尋求各個地區的管道合作商，加強在全國範圍內的推廣。

（3） 一牙好牙醫，主要通過互聯網（微博、微信）對一些牙科診所和牙醫進行行銷。

（4）牙友，目前專案處於停滯階段，未進行推廣。

3. 財務能力

（1）愛牙：于2012年12月獲得深圳國富源天使投資數十萬元，2013年7月，獲得中路資本240萬元天使投資，企業現階段只有成本支出，並無收入來源。 根據其團隊規模（在15人左右）、所處地理位置，預估其月人均成本在8K左右，加上行銷費用，辦公室租金、水電、物業費等成本支出，保守估計其月平均成本支出在12-15萬左右，從其獲得240萬的天使投資截止到今年7月份， 正好一年時間，240萬應該剩餘不足100萬元，所以下一步是否能夠獲得投資機構的融資，是愛牙發展的關鍵。

（2）大牙網：融資情況不詳，大牙網移動端是免費模式，但是其可以通過Ｗeb端診所的團購活動，獲得分成，北京地區有222家診所開通此服務，青島地區有9家（根據其網站上顯示的團購人數，團購分成在15%左右， 青島地區的年收入為215894*15%=32384元，北京地區222家團購，估算其收入分成在60萬左右）。 針對口腔機構推出的網路行銷一站式解決方案-牙易通，向開通此服務的牙科診所以年費的形式收取VIP服務費，每年3600元，目前已有近48家診所加入。 根據以上資料估算，綜合預計大牙網年收入不超過80萬，考慮到北京地區人力成本和其他營運成本因素，估計月成本也大概在15萬到20萬左右。

（3）一牙好牙醫：融資情況不詳，用戶端免費使用，一牙微診所-微信上的牙科診所，醫院收取費用，可以獲得收益，目前有30家以上的牙科診所加入。 其還有線下的牙醫培訓業務，還會定期請牙科領域的專家講課，對參加的醫生收取培訓費。 根據其產品手冊及電話採訪推測，估計其收入有限，目前可能在十萬至數十萬元左右。

（4）牙友：Dr.2測評小組聯繫了其專案負責人，目前此專案由於資金短板，已暫停。

4. 管理能力

企業管理及決策能力某種程度上可以決定一個企業的競爭力， Dr.2 測評工作室從4個維度來評估一個企業的管理能力：發展目標和策略，產品管理能力，企業文化，以及核心管理者的資歷和經驗。

（1） 愛牙，CEO金熠，在英國學習生活七年，據其自稱：期間創辦北愛爾蘭唐人街雜誌社，獲得投資並被收購。 2009至2012年間在其家族的深圳連鎖齒科工作，之後創立愛牙網。

愛牙的商業模式定位於移動端牙科診療O2O平臺。 現階段愛牙專注于普通大眾使用者移動端的開發，以免費定價策略吸引使用者下載使用。 Dr.2推測在其產品推廣階段想要吸引一批「基石使用者」，所以現階段診所可以免費加入，因為沒有增加診所的成本，相對推廣較為容易。 下面以愛牙為例，詳細進行分析，因為該專案是行業內相對最好的。

根據愛牙官方給出的資料，目前已經有500多家牙科加入，其月使用者已突破20萬人次。 Dr.2對愛牙上不同地區的診所做了採訪，並對與愛牙籤署協定做推廣的牙科診所做了深度調研。 我們發現：知道愛牙app且已經與其達成合作關係、簽訂合作協定的診所大多集中在深圳地區，少數在北上廣。 其他地方知道愛牙app的則少之又少。 大部分被訪問的牙科診所認為其功能基本沒什麼效果，Dr.2根據統計學中，採用小樣本資料來估算總體，對愛牙公佈的資料做了大膽預估，截止6月底，真正與愛牙籤訂有效協定的診所估計在200家以下。 因為調研發現，愛牙上面診所的資訊很大一部分是愛牙推廣前期「自行」收錄的，診所並不知情。

根據我們反復測評的結果， 我們分別從無錫， 上海等地通過牙醫問問功能發問， 現階段回答問題的醫生僅限於深圳4家合作診所的數名醫生， 回復速度也不令人滿意， 並且回復的時間也較集中。

我們不禁疑問為什麼只有數家位於深圳的診所回答使用者的提問呢，而不是離使用者所在地相對較近的診所來回答問題。 而位於深圳的診所，他們為什麼有動力來回答，位於千里之外的牙科問題呢？ 另外， 回答問題的時間間隔那麼長， 又怎能吸引患者使用者的粘性呢？

據此，我們更有理由推測其實際註冊使用者並沒有像愛牙描述的那麼多，活躍使用者更加令人擔憂。 Dr.2甚至有理由來推測，上述數家位於深圳的診所和醫生和愛牙有著某種關聯。 這種明顯有人為痕跡的諮詢問答，遠非其想打造的自由市場化平臺。

愛牙的收費模式之一，目前看來可能會與診所合作推出優惠劵等專案，從中分成，作為收入來源。 但是對於牙科來說，此類平臺僅適用于洗牙美白等標準類產品，對於正畸、種植牙等非標類高端牙科服務專案，app難以切入，實現其產業鏈上的閉環。 原因有二：

1、種植牙等非標類高端牙科服務是依據不同的個人情況定制的。

2、高端消費不適合線上支付消費，例如，種植牙大多在萬元以上，有人會去線上購買麼，肯定是去牙科進行詳細諮詢後做決定，而且診所和醫生也更有動力去動員患者不要網購，以節約成本。

愛牙的創始人一直強調：其家族牙科診所生意的優勢，是愛牙最重要的關鍵成功因素。 而Dr.2認為這或許正是弱勢，早期可以借力發展，但是由於是非市場化因素在起作用，所以可能會讓團隊誤判形勢，以為市場順利，但是往往後期發展反而就慢了。 同時未來其它的連鎖診所加入的時候，都會考慮：誰能保證這個產品不是為了其家族生意導流為目的的平臺。

就算目前其家族的三個牙科診所過小，但是如果萬一真的平臺做大後，是否可以逆向佈局，又怎能做到不發生關聯交易和利益輸送呢？ 當然如果做不大，一切問題就都不存在！

愛牙在如此小體量的時候，已經進行了兩輪融資，目前必須繼續第三輪融資，那麼三個創始人的股權被嚴重稀釋後，將會有很多的問題發生。 所以下一步愛牙的資本現狀決定了其發展走向。 當然人是可以不斷成長的，企業也會不斷尋求其新的商業模式。

（2）大牙網，創始人江波，先後服務于電視臺、國美集團，做過企劃、運營、直銷、高管等工作。 也曾經創業，做過車100，開過西餐廳，最終結緣口腔護理行業。

Ｄr.2測評工作室統計了其網站上的醫生和診所的數量，醫生在500人左右，診所5000家，之後對這些診所進行了抽樣調查，知道大牙網的診所多集中在北京和青島地區，其他地區的診所基本沒有人知道他們，所以大牙網上的診所資料，很大一部分可能是其工作人員 利用網上搜到的資料資料，對資料庫做了填充。

網站上提問問題的數量每天在6條左右，醫生回答的速度也比較慢，多數超過24小時。 所以現階段大牙網使用者活躍度比較低，覆蓋範圍比較小，其競爭對手和愛牙屬於同一類別。

對於其團購業務，美團、大眾點評等團購巨頭將是其最大的競爭對手。 這裡我們對北上廣深地區美團上的牙科團購業務做了資料統計：北京208、上海115、深圳123、廣州33，這足以判斷美團等這類團購網站對於牙科類標準產品團購業務的競爭力很強。 Dr.2認為目前其業務進展也比較緩慢，原因同愛牙。

（3）一牙好牙醫，創始人洪毅，畢業于劍橋大學。

一牙好牙醫是以牙醫的繼續教育和學術為入口，希望打造牙醫綜合互聯網平臺，其產業鏈佈局似乎比較合理完善。

但對於其一牙好牙醫以及一牙預約平臺來說（醫生端），移動HIS系統或者牙科移動CRM系統將是其未來主要的競爭威脅，具體分析見Dr.2之前文章中提到的替代品的威脅。

（4）牙友，創始人周林，有5年口腔行業外貿從業經驗。

由於資金短缺，牙友專案已暫停，之所以前文還列出來是因為，這個產品的商業模式和前述幾家都不一樣，有一定獨特性可以供業內人士參考。

簡要分析一下牙友創始人周先生的專案：以看牙價格搜索為切入點，做國內首家牙齒治療價格的搜尋引擎，把每個地方的每個診所的牙齒治療價格進行排序，打造國內口腔患者選擇口腔診所的首選平臺，然後再下設自己的義齒加工廠，與這些診所合作。

Dr.2測評工作室從上述4個維度來分析企業競爭力，根據指標加權的平均量化計算得出各項分數

從以上加權計算和權重占比綜合來看，Dr.2認為，本研報調研企業的競爭力都比較低，加權得分最高的愛牙也僅為4.5（滿分10分）。

每一個行業在初創的時候，都不可能盡善盡美，只要機會大於風險就值得一試。 對於移動醫療牙科行業來說，其正處在生命週期的導入期，雖然不確定的因素很多，但市場潛力和成長空間還是很大的。

企業競爭力則考核的是企業自身的修為。 就算企業發現了有吸引力的市場， 也還要掂掂自己的分量，看看自己與競爭對手相比，是否有足夠的優勢來駕馭這個市場。 而企業首先要看清自己的競爭對手是誰，他們在幹什麼？ 這些競爭對手不僅僅是浮在水面上的，更可怕的對手往往是潛在的進入者和替代品的威脅。

當我們知道了與誰競爭，我們還要知道自己所處的競爭地位，因為不知道自己的定位，往往會做出錯誤的選擇。 企業要清楚自己產品吸引使用者的關鍵因素，永遠問自己一個問題：客戶為什麼會用你的產品?為什麼會「長期」用你的產品。

最後Dr. 2 根據移動醫療牙科領域行業分析和4家主要企業的競爭力分析，組建了一個矩陣圖以供讀者參考:

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