揭秘玫琳凱創業傳奇

敢於創新，具有超凡魅力，總是用樂觀的態度感染別人，在提高女性企業家地位方面，玫琳凱 艾施（Mary Kay Ash）發揮了無與倫比的作用 玫琳凱　　敢於創新，具有超凡魅力，總是用樂觀的態度感染別人，在提高女性企業家地位方面，玫琳凱 艾施（Mary Kay Ash）發揮了無與倫比的作用，眾所周知的「玻璃天花板」阻止了許多婦女進入由男性占主導地位的商業世界高層。 艾施曾經設想創立這樣一家公司：在裡面工作的母親可以決定自己的上升空間和工資，做她們自己的老闆，並且在工作以外仍有很多時間照顧孩子和家庭。 這個設想的結果就是玫琳凱化妝品公司，一家獨特的多層次直銷企業，每年為數以十萬計像艾施那樣曾經被他人拒絕的女性提供機會。　　從家庭主婦到銷售天才　　同許多大企業的先驅們一樣，在一次意外中，艾施很偶然的發現了自己的創業天賦。 那是1930年代後期，當時有一個挨家販售百科全書的推銷員與艾施達成協議：如果艾施可以售出10套百科全書，推銷員將免費送她一套書。 艾施答應了，並且在短短一天半中就賣出了10套書。 這是相當了不起的壯舉，因為10套書是那家公司最頂尖的銷售人員3個月的任務量。　　艾施相信已經發現了自己的長處，便繼續兼職推銷百科全書，並很快獲得足夠的資金來支撐她的家庭開銷。 不幸的是，她同時受到了別人的憤怒指責，因為許多朋友們認為她出售的產品並不是他們真正需要的。 艾施將客戶的不滿記在心裡，開始尋求一些更為有用的產品來銷售。 她轉向了Stanley Home Products公司，這是一家直銷企業，主要提供家庭用品和清潔用品。　　加入該公司不久之後，艾施參加了一次會議，會上Stanley公司最成功的推銷員被加冕為「銷售女王」。 面對競爭對手，艾施發誓明年自己將獲得這一稱號。 為了實現自己的目標，她說服當時的銷售女王舉行了一次說明晚會，她在晚會上一字一句宣佈了自己的誓言。 誓言真的變成了現實，第二年艾施果然贏得了銷售冠軍。　　艾施生命中的一個重大轉捩點來臨了，她的丈夫從第二次世界大戰回來後，投入了另一名女子的懷抱。 為了養育自己的三個子女，艾施被迫在Stanley公司從事全職工作。 儘管她很快就變成了頂級銷售人員，但是她很沮喪，因為天賦和能力都比她差的男同事卻能比她先晉升。　　受夠了這種忽視之後，艾施于1952年加入直銷企業World Gift公司。 10年之內，她將World Gift的銷售管道擴大到美國43個州，並且贏得了公司董事會的席位。 但是她的建議往往被男性董事會成員駁回，「噢，玫琳凱，你的想法像女人一樣。 」這樣的話多次激怒了她。 1962年，在她曾經培訓過的一名男同事被任命為她的上司、並享有兩倍于她的薪水後，艾施終於離開了公司。　　獨立創建偉大公司　　決定提前退休後，艾施著手撰寫了一份指南，以説明其他婦女避免在男性占主導地位的商業世界裡的陷阱。 她列出了兩個表格。 第一個表格概述了她的經驗教訓。 第二個表格詳細描述了她認為一家理想企業應具備的要素，這家「夢想公司」專為有家庭的婦女而設，將會這麼做：1、平等對待每個人；2、基於每人的優點和能力進行提升；3、選擇銷售產品的標準是銷售表現和可銷售性，而不僅是盈利性。 在審視了第二份表格後，艾施意識到自己應該創立一家可經營的直銷企業，並想到，「為什麼我只滿足于紙上談兵呢？ 為什麼我不自己做一家這樣的公司呢？ 」這正是她後來一直努力在做的事情。 [page]　　首先，她需要找到一種產品。 它必須是婦女們可以信任的，這樣她們就會全心全意的説明你推薦。 最重要的是，這種產品應該是易耗品，需要不斷購買。 但是，她如何找到這樣一種產品呢？ 其實，它已放在她的臥室梳粧檯之上了。　　在近10年裡，艾施一直從一個制革工人的女兒那裡購買皮膚柔軟劑，這種柔軟劑是用制革工藝從奶油中調製出來的。 利用她5，000美元的積蓄，艾施購買了皮膚柔軟劑的處方，將產品提供給達拉斯的一家小商店，並在制革工人秘方的基礎上，聘請了當地製造商建立了一條護膚品生產線。　　她的第二任丈夫專門處理與公司相關的法律和財務事項，艾施招募了9個朋友組成了銷售隊伍。 但是在公司計畫開張前的一個月，災難發生了，艾施的丈夫因心臟病發作去世了。 艾施的律師和會計師認為在沒有丈夫的説明下她不會取得成功，敦促她放棄這個創業計畫。 但是，像大多數偉大的企業家一樣，當時已經40多歲的艾施忽略了這些「專家們」的意見， 玫琳凱化妝品公司在1963年9月13日開張了。　　自成立以來，該公司就在直銷企業裡顯示出獨特性。 相對於其他企業採用的高壓式推銷，艾施教導她的推銷員（她取名為「顧問」）告訴女性客戶：如何能通過使用玫琳凱的產品改善她們的形象。 一旦女性消費者看到結果，產品就會很好銷售。 艾施認為這是之前任何一家公司都沒有嘗試過的方法。　　在三個半月裡，玫琳凱公司的產品銷售額就達到了3.4萬美元。 到第一年年底，這一數位已上升到驚人的19.8萬美元。 一年後，銷售額翻了兩番，達到80萬美元。 到那個時候，玫琳凱化妝品公司的銷售隊伍已發展到超過3，000名顧問。　　在敏銳地意識到客戶可能開始懷疑她自吹自擂後，艾施放棄了在銷售上的直接推動，轉而將精力集中于激勵她的銷售顧問們。 她通過一連串格言灌輸自己的熱情，感染員工，如：「我為你們創立了這家公司。 」　　「在玫琳凱你是為自己做業務，但你不是一個人在做。 」　　「上帝沒有時間説明任何人成功。 但是，你可以成功，並且實現任何你想達到的目標。 」　　「先假裝會做，直到你真的會做。 」　　她也開始用鑽石首飾、五星級度假，還有粉紅色的凱迪拉克汽車來獎勵公司的頂級美容顧問。 這是很強大的成功戰略，使得艾施很快就成為了百萬富翁，並且在1968年實現了公司上市。　　到了1983年，玫琳凱公司的銷售額已上升到3.24億美元。 但隨著公司的增長，股東開始質疑用「那些輕佻的粉紅色汽車」 獎勵美容顧問的必要性。 由於深深知道「那些輕佻的粉紅色汽車」是自己激勵計畫的核心，也是公司的全國性象徵，艾施認為自己不需要公眾股東的資金，以避免對公司業務的基礎造成危害。 雖然「專家」警告了她，但是艾施再一次回絕了他們的意見，在1985年將公司私有化。 後來這被證明是明智之舉：1993年，該公司的銷售額突破了10億美元大關，成為美國最大的護膚品直銷企業。　　2000年時，玫琳凱在全球29個國家有超過50萬名獨立美容顧問，每年銷售額超過20億美元。 儘管她的兒子理查。 羅傑斯（Richard Rogers）已出任董事會主席，但艾施仍不太可能從公司完全退休，她仍擔任名譽主席，並像一名美容顧問一樣出現在公司總部。 （編者注：艾施于2001年11月去世。 ）　　當被問到自己最大的成就時，艾施自豪地回答說，「我認為我們將留下來的最大遺產是，整個社會的孩子都相信他們可以做到這個世界上的任何事情，因為他們親眼看著自己的媽媽這樣做到了。 」[page]　　資料：　　白色和紅色　　一提到玫琳凱化妝品公司，大多數人的第一印象就是艾施獎勵給頂級銷售人員的粉紅色凱迪拉克，這項獎勵從1969年就開始了，至今已有超過10， 000名女性開著玫琳凱公司獎勵的凱迪拉克和其他車（包括白色的通用Jimmys等），總價值達到數億美元。 玫琳凱公司是通用汽車公司在世界上最大的乘用車客戶。　　艾施的里程碑　　1989年，玫琳凱化妝品公司成為同行業中第一家停止動物試驗的公司。　　玫琳凱公司還是惟一一家曾經三次入選《財富》雜誌「美國100家最適合工作的公司」的企業。　　艾施還是《福布斯最大的商業傳奇》一書中記錄的惟一一名女性商業領袖。