給電商創業童鞋的建議:謹記「三高一低」

現在「草根」電商創業選什麼品類比較合適？ 服飾雖然市場大，但過度紅海，十個做九個半虧。 生鮮品類雖然新，但市場太小，且競爭依然不小，各種倉配售後問題。 紅海的不好做，藍海的又做不好。 想電商創業發個財，真難！

然而電商創業並非無路可走，要想做好品類選擇，做到「三高一低」一定沒有問題。 打算電商創業的童鞋，尤其是打算在淘寶天貓創業的，建議收藏分享反復領悟學習。

高客單價

2010年10月，當當網登陸紐交所，京東借機做圖書炒作，和當當網大打價格戰。 當時的京東毛獲利率在5.5%左右，而當當網的毛獲利率是22.5%。 一個虧錢的京東，一個使用者規模訂單規模遠不如當當的京東，而且一個資金實力還不如當當網的京東(2011年5月才有巨額融資)，這京東不是自找死路麼!是的，至少當時李國慶的言論就是這樣子想的。 結果是京東圖書一戰成名，是後來諸多電商中擴圖書品類唯一成功的一家。

當然東哥重要說的不是圖書大戰!雖然京東毛獲利率低得多，但不等於賺錢能力比當當低。 當時京東客單價在800元左右，而當當網的客單價不到90元。 如果算客單毛利額，前者是44元，而後者每單不到20元。 而如果都是用普通協力廠商物流，一個手機訂單和三本書合併訂單，配送費用都一樣。 當然了，京東自建配送，費用會貴一些，也是在20元以內。 剔除掉配送費用，京東每單賺得毛利還是比當當網高。 如果不是京東加大市場物流技術等投入，積極擴張，那個時候就賺錢了。 而當當網看似毛獲利率很高，但客單價低，即使已經有不錯得毛獲利率了，但這種盈利能力也是非常薄弱得，尤其是遭遇價格戰後，一年後當當網得毛獲利率跌至10%多一點，虧的一塌糊塗，股價也攔腰再攔腰折斷!

2010年，騰訊之所以在眾多B2C電商中投了易迅網，就是易迅網本身是一家現金流非常健康，而且還賺錢的電商。 2006年50萬資本起家，四個創始人用了四年時間做到了5個多億，中間沒有拿任何風險投資。 增長快又賺錢，就是3C通訊產品，庫存周轉速度快，客單價高，毛獲利率雖低，但還是可以賺錢。

高毛獲利率

記得兩年前，在鞋品類發生了價格和口水大戰，樂淘網創始人畢勝說，B2C電商是一場騙局，因為根本不可能賺錢。 然後畢勝先生以樂淘網作為樣板分析，為什麼是采銷類B2C電商是騙局。 樂淘的毛獲利率30%，已經做到很高了，但是比起費用，根本打不平。 其中倉配費用11%，退貨成本2%，營業成本9%，包裝費用1%，還有最要命的行銷費用30%，到最後是-22%。

有人說，這是采銷B2C又不是在淘寶天貓開店的賣家，首先技術費沒了，自己和老婆上，所以工作力費用沒了，五險一金啥的也都不要，用的是自家租房，租金也沒有，包裹用塑膠尼龍的。 當然了，這種級別的草根創業者，的確很多顯性成本消失了，但實際依舊是存在的。

淘寶創業者稍微正常化，稍微做大一些，該有的成本都會有。 賣家且不管大小，都會面臨一樣的行銷成本高漲的問題。 也是因為常規的鑽展直通車廣告投放太貴，所以很多賣家轉向了刷單，無論是大賣家大品牌，還是草根創業者。 費用這麼高，如果沒有足夠的毛獲利率支撐，別說產品研發創新，就連維持正常經營都是問題!

賣東西，真的別太便宜，給自己留足夠利潤空間!

高複購率

低頻購買的使用者，基本談不上什麼使用者黏度，很多時候都是一錘子買賣。 所以大家電，包括一些電子產品，都很少有做好自己官網的。 小米算是第一家跑出來的，但也還是不得不增加產品線，提升使用者品牌黏度。

反過來增長快速，並且拿到大額融資的淘寶賣家，為數不多的被投資人特別看好，還在保持較高增長速度的賣家是三隻松鼠。 因為我知道不少拿了風險投資的淘品牌，已經不如往日風光了。 零食這東西，尤其是好這口的，使用者黏度高的不得了，每週都得買一次。

2013年中的時候發生過一件事情，當時東哥還在騰訊電商。 有幾個月時間，以商超品類為主1號店的通訊產品銷售額反而超過了以3C通訊起家的易迅網，從全管道價格比較來看，易迅網幾乎是最便宜的，而1號店是賣的最貴的。 很多人可能很難明白，怎麼會這樣!簡單的解釋就是一個高頻打低頻的生意，1號店通過商超品類建立了和使用者親密的信任，很多使用者在1號店幾乎每週都有買東西。 而易迅網的使用者，兩三個月有一次就不錯了。 1號店的使用者規模也比易迅網大的多，很多使用者壓根就不知道易迅網，習慣了1號店就自然下單了。 這也是為什麼後來，天貓貼錢虧本也要做天貓商超，而且還挖了1號店非常多的核心高管。

低更新頻率

時尚女裝雖然做不到高客單價，至少能夠做到高毛獲利率，高複購率。 但這個品類也是淘寶天貓裡面最難做的一個品類，尤其是自己想做一個有調性的品牌的。 為什麼做時尚女裝怎麼就那麼難?既然是時尚，那麼一個月就要上兩次新是至少的。 什麼是時尚，什麼是使用者喜歡的，很難把握，很辛苦!設計好了，交給協力廠商工廠生產，訂單小不接，訂單大庫存多。 好賣，補貨慢補貨難。 不好賣，又要被庫存壓死。 自己建工廠，庫存是少了，補貨是容易了，但是工廠管理和時尚設計完全不是一回事，即使是少一顆扣子，一條拉鍊，整個生產線都得停著等著輔料到位。 做服裝難，做女裝難，做時尚女裝難上加難。 一位女裝賣家，堅持了5年之後，決定不做時尚女裝，改為做中高端的運動裝，做了小幾個月，就已月過100萬。 運動裝，有一些基本的款式，所以他再也不擔心什麼設計、庫存了，日子也安逸多了，也有了更多的時間思考人生和健康了!

如果你稍微總結一下，具備這其中三到四個要素的產品就會發現有奢侈品、中高端白酒、煙草、能源、毒品。 這樣的企業，真是坐著躺著睡著也賺錢!電商創業怎麼選品，您學到了嗎?絕大部分創業者的慣性思維，依舊是便宜爆款，刷單燒廣告走量！