站長應該跟鐵道部學行銷

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本月18號，老錢三生有幸，買到深圳回武漢的T96次列車站票一張，手捧站票如捧聖旨——嚇得差點尿了。 之後在列車上老錢閃轉騰挪、騰雲駕霧以及七十二變，于淩晨三點成功補到臥鋪一張。 為了紀念這一次偉大的旅程，老錢特意總結分析了這篇《跟鐵道部學行銷》。 不敢獨吞，拿出來與大眾分享。

一、行銷市場選擇的關鍵——剛性需求

剛性需求一直是行銷市場選擇的關鍵，鐵道部就是在這方面將文章做到極致的代表。 乘坐火車的一般都是剛性需求，就為了坐火車而去坐火車的人基本上還是極少數，而這極少數人能從精神病院跑出來且買到票的幾率也不是很大。

所以找到一個剛需的市場，甚至創造一定的剛需(例如減少普通列車的班次)，用剛需逼迫客戶，最終達到成交的目的。 老錢的成交就是在選擇「站回去」與「回不去」的逼迫中達成的。

二、行銷的高級手段——製造客戶群

火車上利潤最大的是什麼?以老錢的小人之心揣測，應該是餐車。 很普通的一盤炒雞蛋，能被賣到三十六元，利潤應該是百分之幾百吧。 就人類這樣一高等物種，但凡智力正常，很少有不識雞蛋價格的，如非特殊情況，甘心掏腰包者幾乎沒有。

此時，鐵道部優秀的行銷能力再一次體現出來，製造特殊情況，製造客戶群，多發了進兩百的站票，十幾個小時的站立豈可小窺，為了在特殊情況下能有個一席之地，一個餐車40個座位必然成為了香餑餑。 在這種情況下，四分之一的轉化率那絕對是小菜一碟。

三、行銷的精髓——後續服務收費

買了餐車票就可以高枕無憂坐到終點站嗎?當然不是。 待到十點過後，還會有一位衣著樸素的大姐操著標準的武漢普通話來進行二次收費，也就是所謂的茶座費。 一碗高碎，收三十，但不能不買，不買的話不僅沒茶喝，屁股下的座位也將成為別人的覬覦。

這樣的後續收費為什麼能成功，其實最主要的是讓客戶陷入兩難的選擇之中，被宰或者離開。 而離開則意味著疲勞、苦難。

四、行銷的昇華——高級誘惑

其實坐十個小時也是一件受苦受難的事情，加之火車顛簸，想得到好的休息是不可能的，而正在老錢細細品味社會主義列車並品的精神恍惚時，這位衣著樸素的大姐再一次如救世主般的出現，伴著一聲怒吼——「補臥鋪的跟我來!」， 老錢恍惚中以為自己正在參加某次大型戰爭，一聲「同志們，沖啊」在內心湧動。 很激動的補了張臥鋪，攥著臥鋪票，如同新聞聯播裡孤寡老人攥著慰問金，一時老淚縱橫，並不由發出社會主義好的感慨。

從行銷的角度說，當客戶的需求已經得到滿足，市場往往就很難再開拓。 此時，用更高級的服務、產品來進行誘惑，激發客戶的購買欲，是非常重要的。 而更高級的誘惑來自于自身的創新，當然，鐵道部除外。

以上就是《跟鐵道部學行銷》的全部內容，工作較忙，所以寫了將近十天。 歡迎轉載、留言。

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