世界O2O博覽會在北京隆重舉行，全球O2O大佬們雲集于國家會議中心

1月17日，世界O2O博覽會在北京隆重舉行，全球O2O大佬們雲集于國家會議中心。 婚嫁作為O2O的熱門領域，每年8000億的婚嫁市場（婚紗攝影、婚慶、婚宴、婚戒、蜜月），讓巨頭和創業者們紛紛瞄準這塊巨大的蛋糕。

婚趣網作為O2O世博會的婚嫁行業代表企業，我們有幸請到今天的演講嘉賓婚趣網創始人兼CEO林念龍，分享婚嫁如何插上O2O的翅膀。 婚趣網于2014年8月初上線，目前已經完成了Pre-A輪融資，聽聽林總是如何抓住目前婚嫁行業痛點，借助互聯網去仲介化（影樓）,解放手藝人（攝影師）, 革命顛覆式改造傳統行業，提升使用者體驗，讓人們未來提到結婚不再是「累」， 而是「輕鬆和幸福」，從而影響一代人的結婚方式。

話題一：婚紗攝影行業痛點，對症下藥

盤點婚紗攝影現狀&痛點

1、商家端：傳統影樓和工作室獲取單個使用者行銷成本高於千元，實體經營成本和人工成本也越來越高，同質化嚴重，市場極度分散，競爭越來越激烈，商家利潤越來越薄；其中房租和門市運營開支占43%，廣告費14%，利潤10%， 攝影師和化妝師真正提供服務環節的只占33%，使用者一直在為高昂的實體運營買單。

2、使用者端：行業消費不透明，隱形消費和強制消費已成行業「潛規則」，不盡完美的體驗，被新人詬病；服務同質化嚴重，影樓和工作室流水作業和中規中矩的特點很難滿足使用者個人化需求；

3、員工端：攝影師和化妝師等具有演出者思維的人在影樓忍受著每月26天軍事化的管理和較低的薪水，旺季時候工作30天，淡季時候收入不穩定，這些匠人沒有辦法回歸到藝術創作的世界裡。

O2O如何助力婚紗攝影

1、通過互聯網思維，新型社交媒體網路和行銷方式，解決行銷成本問題。

2、通過互聯網去仲介化，使用者不再為高昂的實體經營成本買單，透明價格和個人化。 從商業模式最底層去提升使用者體驗，讓使用者享受到互聯網時代的優質服務。

3、通過網路店鋪，讓攝影師和化妝師等服務人員成為有穩定收入的自由職業者。 真正的解放手藝人，讓他們回歸到藝術創作的本源，並專注于個人品牌的塑造。

話題二：走近婚趣網，觀婚嫁變革

O2O老兵掀起婚嫁變革，志在婚嫁行業第一平臺

我自己是一個連續創業者，市場行銷出生，在一線的實戰時間較多。 2010年初涉足最早的O2O模式—團購（24券），經歷了團購行業的瘋狂和低谷，勉強算O2O行業的一枚老兵吧。 在14年我們創始成立了婚趣這個有逼格、最時尚、最炫酷和最個性的婚紗攝影平臺，其實婚紗攝影只是切入點，我們是立志做婚嫁行業（婚紗攝影、婚慶、婚宴、婚戒和蜜月）的第一平臺。 借助互聯網的工具去仲介化（影樓），從而降低服務的成本；同時通過平臺的標準化來為使用者提供更優質、實惠和便捷的結婚體驗。

叫板傳統影樓，優勢劣勢面面觀

從成本結構來看，婚趣借助互聯網去掉了影樓這個高成本的「仲介」，成本自然更低，使用者可以用30-40%的價格享受原來的一樣的服務，不用為房租買單，高性價比，永遠都是使用者決策的關鍵點。 有了線上選片，使用者就可以很輕鬆在家裡完成，不用在選片銷售的壓力和忽悠之下完成選片，且選的精修是5-8元/張，是影樓的十分之一的價格，這個也是影樓最最暴利的地方。

從服務體驗來看，傳統影樓至少要兩個新人跑5趟，分別是下單付款、試穿婚紗、拍攝、選片和取相冊相框；在婚趣模式裡，有線上下單、線上選片和送件上門，試婚紗和拍攝同一天在拍攝基地完成，使用者只需要去1次就全部搞定， 不用天天請假看老闆臉色，不用多次坐車來回折騰。 有了滴滴專車和易到用車這樣的服務，使用者的整個婚紗攝影體驗也會提升，未來我們也會整合這些租車資源，甚至特斯拉接送使用者拍婚紗照，絕對有逼格，最時尚和炫酷。

當然我們也有客觀存在的劣勢，我們沒有線下體驗，使用者直接線上下單就去拍照了，這就涉及到信任的問題。 其實這個問題是可以解決的，需要通過時間來滲透，評價體系、行業口碑的不斷積累。 任何一個新鮮實物，人們接受起來都需要時間，一部分能先接受，然後帶動身邊的一批人來接受。 因為物美價廉，在國人眼裡其實是美德，就像我們20年前是沒法想像在網上買衣服一樣，因為衣服也是需要試穿，有大小和顏色，人們原來信任的是服裝店，而不是服裝，很大一部分取決於店面的裝修和導購員，而資訊發達的今天， 人們的信任點已經變化了，更相信平臺品牌和產品本身。

嚴控攝影師來源，選片、內景和婚紗一條龍服務

目前婚趣網不接受在影樓工作的攝影師在平臺兼職的，因為這些攝影師的檔期（尤其是在拍攝旺季）是沒法保證的，所以必須確保自己是自由職業者或從影樓已經離職的攝影師。

我們投入了巨大的財力和人力，已經自主研發了的線上選片系統，攝影師可以把作品上傳到後臺雲平臺，使用者在家就可以挑選需要精修的照片對應到相冊和相框，設計師可以在雲端收集到使用者的需求。 影樓為什麼要使用者去選片，是因為選片銷售希望使用者現場加錢買精修，加錢升級相冊相框。

婚紗攝影所需要的大型外景和內景目前並不是影樓專屬的。 北京有諾丁山（諾恒集團）這樣超大型的公共內景，也有很多開放的外景，還有內外景一體的大型實景基地七夕園，拍攝場景費用大概在200-400元之間，且已經包含在DIY套系總價裡。

關於婚紗，攝影師自己有大量婚紗禮服供使用者去選擇，或者去婚趣網合作的大型婚紗租賃店選擇，像諾丁山和七夕園這樣的基地裡也有服裝可以租賃。

服務好不好使用者說了算，價格行不行市場說了算

對於攝影師的分級，我們會從行業裡面去找資深的人從職業工齡、風格等來綜合評定，使用者首先是認可婚趣才會信任攝影師的評級。 婚趣對待攝影師評價很客觀，前期沒有評價那麼評價數就是零，我們不會去刷也不允許攝影師這麼幹，就這樣一步一步往前走，公信力自然會提升！ 前期服務價格會由攝影師來報，平臺會幫忙審核，等攝影師積累了一定訂單量之後，我們會支援攝影師自主定價（定高了不好賣，定低了自己又虧），充分利用市場的杠杆來指導服務價格。

婚趣品牌OR攝影師，擔保引導信任

有人困惑：使用者是認婚趣品牌還是攝影師呢？ 我認為使用者一定是因為婚趣這個品牌而來選擇平臺上的攝影師的，婚趣提供擔保支付，使用者滿意後，平臺才會付款給攝影師，使用者不滿意可以免費重拍和退款。 另外一點更大的價值就是，同一個城市眾多優秀的攝影師都入駐同一個平臺時，那會形成一個攝影師的大清單，在這裡使用者可以根據評價和已購買數量，輕鬆地找到自己想要的品質的服務。

舉個例子，如果有使用者在我們平臺享受過服務，她覺得攝影師很棒要推薦給身邊的朋友，其實這位朋友也會考慮到一個問題：同一個攝影師拍出來風格基本一致，她完全可以在婚趣上挑選適合自己的風格。

攝影師跳單？ 沒理由啊！

很多平臺面臨著供需雙方繞開平臺的擔憂，對於婚趣來說：一方面，入駐婚趣的攝影師我們不會抽成，那麼攝影師就沒有跑單的理由，另外他自己還要處理服裝、修片、婚件以及客訴，這其實這些是很繁瑣的，攝影師也不願意幹；另一方面， 直接付款給攝影師，沒有了我們的擔保，對於使用者也是有風險的，尤其是處理客訴時，沒法重拍和退款。 另外，如果繞過平臺，攝影師在我們這積累的訂單和評價就會變少，反而不利於自己在平臺上的綜合排名，排名靠後接單率就越少。 綜合來看，使用者沒必要冒這個風險，攝影師也沒有利益驅使，這就規避了跑單的問題。

新使用者獲取，婚趣放長線釣大魚

這是我們和傳統影樓共同面臨的問題。 婚趣能提供跟影樓一樣的服務，但是價格卻只有他們的一半甚至更少，價格杠杆會是天然的行銷利器。 我們在兩年內只幹一件事情：借助品質服務和口碑傳播，用婚趣的品牌取代通過實體店建立的信任關係，降低使用者信任的成本，未來使用者一拍婚紗照就會想到婚趣，品牌是最大的流量入口。 如果婚慶、婚宴、婚戒和蜜月後續的服務會分攤獲取使用者的成本，使用者也可以享受到一條龍的優質服務。

移動端產品，絕不淪為下單工具

對於移動端戰略，目前婚趣僅涉及婚紗攝影的服務，婚紗照的服務是需要結合大圖片流覽的重決策，而且是典型的低頻次，因此我們會以微信平臺的服務號為主，平臺具備多客服和線上支付的功能。 未來婚趣網肯定會推出自己的用戶端，但是必須要有明確的定位，對於使用者來說絕對不能僅僅是一個下單的工具，會通過社交等因素提高使用者的粘度。

把確認權給到使用者

對於投訴，是關於美的東西，本身就是很主觀，我們沒有辦法去仲裁，只能完全站在使用者這邊，只要使用者不滿意就無條件退款或重拍，攝影師不是我們的員工，即使退款對平臺也是沒有成本的，婚趣會在和攝影師的合同中明確約定只要使用者不滿意就退 ，入駐平臺的攝影師必須遵守我們的遊戲規則，只有像「滴滴專車」那樣把確認權和評價權教給使用者，攝影師才會以使用者為中心，提供優質的服務。

話題三：追逐夢想，婚趣不是單打獨鬥

八月照相館，前瞻性的天使投資

八月照相館對我們的天使投資，引發了很多人的擔憂：「這是在左右手互博嗎？ 」其實八月對婚趣網的投資，是純互聯網行業的財務投資。 八月自身就是婚紗攝影行業的革命者，過去10年，八月這批優秀的工作室，用互聯網獲取使用者和外景一對一拍攝的模式，顛覆了原來影樓多對一的內景拍攝漠式。 所以，在今天O2O大熱的浪潮下，八月投資婚趣就是順理成章的事了。 八月不局限于眼前的利益，投的是整個行業的未來！

以Onlylover為伴，一起摸石頭過河

Onlylover的吳總（吳思）是互聯網行業的前輩，在婚紗攝影領域我們都是新手，一起摸著石頭過河。 目前我們還沒有直接的競爭關係，反而我們共同的對手是傳統影樓，目前我們還是相互學習和借鑒的盟友關係。 另外，Onlylover更強調體驗店，婚趣是淘寶C2C模式不涉足任何實體的經營（體驗店、服裝租賃、影棚等）

放大到婚慶領域來看，提到變革者，不少人還會提到還有易結、酷結和婚禮紀，其實大家都是選了一個點去切入，在享受探索的過程。 誰能走到最後，就看能不能借助品牌持續低成本地為平臺引流，把握住使用者是關鍵！

工作室虛擬化，影樓垂直化是趨勢

工作室大多是那些在影樓工作過的優秀攝影師開的，他們是演出者，大多數不擅長市場行銷和經營管理，他們同樣背負線下的實體經營成本。 未來我們是希望這些優秀的攝影師和化妝師在我們平臺上搭配後可以形成虛擬的工作室，他們沒必要承擔線下和行銷的成本，一味去追逐名利，而是回歸到匠人本質的藝術創作空間裡，成為有穩定收入的自由職業者。

對於影樓，我們並不是要把實體完全顛覆，在韓國婚紗攝影行業是極度垂直的，攝影師、化妝師和禮服都是單獨的公司在運作，他們效率極高，未來影樓不會以現在各自為政的形式存在，在互聯網去仲介的時代， 傳統影樓會以更加垂直的形態來提供服務，比如化妝公司、禮服公司，基地公司和婚件公司，行業的效率變高，冗余被去掉，使用者體驗也會極大提升，行業會迎來下一個生機勃勃的春天。

話題四：未來，互聯網影響下的婚嫁方式

新舊對照，互聯網時代的結婚方式

1、目前傳統10萬元傳統的結婚方式

① 婚紗照8000元，中規中矩千篇一律的影樓或線下工作室。 ② 婚慶公司15000元③ 婚宴62000元，15桌④ 蜜月塞班島6日游15000元

體驗：新人及其雙方父母身心勞累，且新郎當天被灌醉，酒裡還有芥末和辣椒。 少數地方習俗，甚至是三天三夜的流水席，新郎新娘困得站著都能睡著，只為符合當地的習俗。

2、未來10萬元的最有逼格，最時尚，最炫酷和最個性的結婚方式

① 海景婚紗照6000元。 和自己心愛的人，帶著婚紗去旅行一直都是無數女孩的夢想。

② 海灘夕陽私人party婚禮10000元。 異域風情的當地結婚習俗，頂著花環的童男童女，當地的舞蹈和天籟般的音樂，虔誠的牧師見證和祝福，新人可以用生命最本能最真的情感去觸摸幸福。

③ ④最親最愛的人一起塞班島12人6日游84000元。 新郎新娘、新郎父母、新娘父母、新郎鐵哥們3人和新娘鐵閨蜜3人。

體驗：明星式的時尚婚禮，輕鬆愉悅的體驗，帶婚紗和最親最愛的人一起真正的旅行結婚。

當下能完全接受這種結婚方式的人是少數崇尚自由的90後和85後；完全不能接受這種方式，100%認可習俗，不喜歡新鮮事物，是少數70後和85前晚婚人群；目前大多數適婚人群能接受時尚的旅行結婚方式， 同時也需要滿足父母的願望和當地的習俗，舉辦簡單的答謝宴和發喜糖告知親友們」我們結婚啦」。 但不是每個人都可以享受到旅行結婚的高端體驗，那就讓全省最優質的產業資源來為結婚服務。

婚嫁產業全省經濟一體化

未來籌備結婚將以省城為中心，輻射全省的一體化經濟。 省城通常代表了全省婚紗攝影和婚禮策劃的最高水準，3小時內的交通成本會讓越來越越多的人去省城拍婚紗照，請省城的婚禮策劃師來操辦婚禮。 例如，福建南平的人結婚，會願意到福州或廈門去拍婚紗照；反過來，在福建南平操辦婚禮，略高一點點的價格，新人會更願意請福州或廈門的婚禮策劃師來舉辦婚禮。 由門店和互聯網差異，攝影師和婚禮策劃師接單的範圍更大更廣，交通成本已經非常低的今天，結婚將成為全省一體化的經濟。 所以，婚趣只需要在50個省會級的城市佈局，就可以覆蓋到全國市場。 比如福州和廈門可以輻射整個福建省，濟南和青島可以輻射整個山東省。

O2O使命：影響一代人的婚嫁方式

過去10年，淘寶用PC連結了人和商品，改變了我們購買實物商品的方式；未來10年，移動互聯網將用手機連結人和服務，改變我們日常生活服務的方式。 婚嫁作為生活服務類的垂直細分領域，通過10年的精耕，用移動互聯網去影響一代人的婚嫁方式：讓「結婚」充滿生命本該擁有的充滿了自由、唯美和幸福，讓那些還略帶封建基因的「折騰」文化慢慢淡出我們的生活；讓婚宴快要散場時， 那種鋪張浪費的景象慢慢消失；讓人們未來提到結婚不再是「累和困」，而是「輕鬆和幸福」。