從消費者剩餘提升網站價值的思考

根據消費者行為學，消費購買驅動力=消費剩餘=購買效用-購買成本 成人達己，只有讓使用者和廣告主感受到價值大於自己的付出，才能實現穩定的生意。 筆者總結了以下四種網站價值提升的機制，僅供參考： 1、價值比較機制：要有比較，才有價值為什麼商場促銷經常打出「折扣、返券、獎品、積分」等字眼刺激，而眾多女士樂此不疲，因為人在比較中往往產生幻覺，或者認知的偏差。 例如，買100送50，也許它的成本連50都不到，但是人們就是容易被送50的字眼所吸引，覺得賺到了。 行銷中這樣的例子多的是。  啟發：網站的價值，往往在各種比較體現與激勵中提升自己的價值。 例如，當當網、淘寶網等，都是通過價格的優惠來吸引人的眼球。 此外，比較還體現在同競爭者的差異化，要讓使用者很明顯感受到自己的不同之處。  此外，這種比較機制還體現在當當的各種書籍推薦和排行榜機制中，這些其實無形中都是在進行比較展現，讓使用者和購買者很清楚自己買的東西的價值。 你看，大家都買的東西，肯定價值是高的。  要有比較，才有價值。 這是人類的遊戲哲學。  2、價值實現機制：要很方便，降低購買成本一定要很方便，讓使用者找到自己想要的東西。 昨天我賣舊報紙，上網尋找收購報紙的，結果搜索到很多收購網站和分類網站，結果就是查不到能夠知道是在自己居住地附近的人，可見很多網站徒有其表，對需求的分析還很不到位。 或者即使你網站建設的很好，在宣傳推廣上也有問題，讓需求者無法很方便查找到你。  此外，網站要很通俗，讓人理解；介面要很友好，總之要方便。 不方便，再好的戲也出不來，這是最基本的真理。 除非人家實在沒有其他地方可去。 就像在WC門口排隊一樣。  3、價值提升機制：要有附加值的服務很多2.0網站犯了個錯誤，以為搭建了個平臺就自然有流量，有廣告，有生意了。 其實，媒體的競爭已經過了1.0時代，單純的做內容已經高度同質化，同質化意味著消費者和使用者有更多的選擇，甚至免費的選擇，不會再為哪裡都有的東西而買單了。 這個時候，只有提供足夠有價值和吸引力的產品或者服務，才能夠吸引使用者。  例如，同樣是博客，為什麼方興東的博客做不起來，而新浪的做起來呢？ 因為前者的博客僅僅是平臺，而後者的博客有門戶的依託提供了附加價值。 同樣的道理，這也是為什麼人們願意來艾瑞網的原因，因為艾瑞有權威的調查公司資源和行業影響力作為附加價值。  再比如，嫁我網提供了專業的「婚戀配對指數諮詢服務」，淘寶網提供了支付寶解決了信用問題，這些都是附加價值。 如果以為2.0只是搭個檯子，就有人來唱戲，那就是大錯特錯了。 即使是線下的房產終極公司，也是通過各種配套的專業服務，為買賣雙方搭建橋樑，而不僅僅是單純的資訊提供。 當前，很多網站已經開始重視線上和線下的資源和服務的整合，就是很好的說明。  通常，商品80%的地方是成本，20%的地方才有利潤；吸引流量的也往往是80%的人，賺錢的也往往是20%的人。 很有意思的是，這80%和20%又是相互依託的。 也就是說，80%的原始需求+20的附加值需求=商品的價值。 比如，你吃飯，80%的需求是因為饑餓，20%是因為被食品外觀吸引，前者是保健因素，後者是激勵因素，二者在購買行為決策中都缺一不可。 但只有20%的部分，往往才是最打動人的部分。  4、價值轉化機制：售人以魚，不如售人以漁光賣魚是不夠的，你還要告訴人如何做魚吃，這樣生意才會更好；甚至賣魚苗給人，讓人自己去養賺更多的錢。 商業的道理很簡單，當你為對方帶來100塊錢的好處，人家自然願意花10塊錢給你。  但是如果你只想著從別人手裡賺到10塊錢，而不去想著如何使對方感覺到更有價值的90塊錢，那麼你最多也就只能賺的到10塊錢。  很多2.0網站也是如此，僅僅是想從使用者或者廣告主這裡賺錢，卻不想著如何給使用者和廣告主更多的有價值的服務。 這樣的生意註定是不長久的。  5、價值維護機制：建立長久的關係根據博弈論，短期交往行為容易產生道德風險和提高交易成本，而長期交往行為則容易形成穩固的合作關係，並且降低交易成本。 例如，各種積分激勵、會員制度等，都是試圖以長期合作來達成雙方的共贏。  例如，QQ的聊天功能，盛大遊戲社區，都是靠社區的方式來形成人際網路，提升使用者的黏度。 網站如果能夠對使用者的行為進行識別，並且定期發送郵件的提示，開設社區方便使用者之間的交往，使用者可以參與到網站的內容建設中，讓使用者感受到社區的力量和自己的價值，則很容易自發的產生各種消費行為。 這也是為什麼騰訊和盛大的成功秘密所在。  資訊、搜索、社區，是未來互聯網發展的三大版塊，前兩者的價值都得到了充分展現，而社區力量的崛起，更多是在情境行銷中產生，要讓使用者參與到價值的創造和利益的分享中來，最終形成使用者、廣告主和網站三方共盈的機制。