電子商務行銷常見的三種現象和要把握三種資源

現代的電子商務走入了一個大的誤區，就是就電子商務而論電子商務，造成電子商務行銷的概念非常簡單與狹小，基本停留在三個部分：一是電子商務網站的建立，我們可以叫做網站行銷。 二是電子商務的網上購物行銷，做得非常初步，根本還達不到所謂的品牌經營，更達不到各大網商對自己所做產品進行完整系統的一體化品牌推廣。 三是電子商務廣告業務與商務性炒作上，什麼名人愛誰上誰了，什麼xx姐姐在某地受到誰打了等等一些事件性的運行，從行銷經營來說，中國的電子商務還沒有真正意義上走入商務行銷整合的道路中來。

然而，今年的國際金融風暴、中國的經濟寒流，使每一個中國人對消費的意識開始有所改變，這也形成了中國傳統行銷市場更加白日化地進入直覺的競爭時代。 而讓人不敢相信的事情也在近幾個月慢慢地顯現出來，中國的電子商務行銷近半年來以20%增長速度快速衝擊傳統市場，使許多傳統行銷模式企業開始關注電子商務的未來。

這時我們不是得不問大家：當電子商務行銷真正走進千家萬戶的每一個角落時，我們是不是準備好了，我們的企業準備好了沒有?我們的產品準備好了沒有?我們的行銷準備好了沒有?我們的策劃準備好了沒有?我們的服務準備好了沒有? 我們的各種商務專業體系準備好了沒有?本文發表于博銳管理線上|www.boraid.com|

2005年初，中國的一家專業從事傳統行銷策劃的機構，率先進入電子商務的資源整合工作，讓真正的電子商務行銷與社會大眾結合起來，成為大行銷中一個重要角色。 他們認為，要解決電子商務行銷深層的方向導入問題，需要正確地去認識電子商務行銷後面中國國情制約電子商務的三種現象。

第一現象，平臺人力資源的盲從與浪費

從有關權威部門得到消息，從2005年開始，中國各大院校的大學生剛畢業就失業的達到整個畢業生就業比例的19%，還有約21%的大學生走出校門對傳統就業的不適應排斥而待業。 國務院不得不出臺有關政策，對於失業大學生進行生活補貼。 然而，另一個方面，卻又讓人不能理解，現在各個企業大量需要人，卻招不到人，特別是行銷企業招不到行銷人員，成為行銷公司最為頭痛的現象。 一邊是人在家待業，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現了什麼不平衡?

有三個趨向，首先80後大多家裡有靠山，在家裡或是網吧天天上網，父母養著，因為他們的特長就是隨意瀏覽。 在網上他們有許多目標，如遊戲打到多少級等，但到了社會上卻是腦長手斷，無所適從。 其二是在網上做什麼都是一流水準，但當目標需要傳統支援時，他們心理出現在很大的障礙，說明他們不像60後、70後那麼容易對社會完成交流與溝通。 曾經有一個80後的小夥子，一直在網上進行q幣交易，但他的理想卻是想做企業產品電子商務經營，結果到傳統市場上一接觸，談判、經營思路與計畫目標的綜合素質很差，最後不得關起門來還是做自己的q幣生意。

而像這樣的現象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統市場流通的一大致命的阻斷源。 這也造就了中國電子商務在b2b、b2c、c2c領域裡行銷體系沒有個性品牌出來的主要原因。 其次是在從事傳統行業的許多從業人員，通過對電子商務行銷的進一步認識，開始看好每年增長達到15%以上比例的電子商務市場，但不知道怎麼進入，不知道進入後怎樣才能最快時間得到效益回報。 這些人力資源只能在電子商務的門外來回走動，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。

當我們看到電子商務大門常打開的時候，有那麼多的人在外面向裡看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著裡面的不太懂的精彩時，卻不知，有多少門裡人的卻因為沒有看到門外的眼睛而失去一個又一個電子商務行銷商機的發展機會。 這樣的資源就因為沒有一種資源方案解決，造成內外兩重天，造成電子商務人力資源的大量浪費。

第二現象，中小企業的品牌困惑

筆者從2005年起，開始對中國的中小企業進行傳統行銷與電子商務行銷的調查，發現中國中小企業的面臨著許多尷尬。 一些中型企業，筆者所指的中型企業，不是年產值在幾個億的標準企業，而是指年產值在一兩千萬元以上的企業。 這些企業非常熱衷於傳統行銷的導入，對於電子商務一是不懂，二是不想懂，三是不願意懂，主要原因電子商務在他們心目中那是一個不起眼東西，因為他們一直把電子商務當作網站一樣的工具在使用。

我碰到過一個中型製藥企業，一年研發了十多個品種的保健營養品，一直拒絕進入電子商務行銷，招了一大幫行銷人員做傳統行銷市場，結果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，後來，老總的女兒從英國回國，通過說服， 女兒親自抓起了這十多個保健品的電子商務行銷，五個人在2006年至2007年創造了近兩千萬元的產值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。 而這個企業的品牌在電子商務領域裡成為一個響亮的品牌，造就了這個製藥企業的藥品通過電子商務品牌影響，完成了全國重點市場的傳統招商工作。

這說明，這個企業因為有一個會經營電子商務的女兒而幸運成功，那麼更多的中型企業還在固執中堅持傳統行銷市場，造成成本增量，幾乎讓企業抬不起頭來。 但不管怎麼樣，這些中等企業，因為有一定的盤子，所以在傳統市場行銷氛圍中還有他的一個角色和一口飯吃。

但小企業就沒有中型企業那麼幸運。 他們有產品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競爭力。 做傳統行銷幾乎連生存都成為一個大問題，更不用說經營什麼品牌，那簡直就是一種奢望。 然而這些企業如果在電子商務行銷上做些文章，是完全可以做到在電子商務行銷領域裡完成品牌塑造和品牌運行的。 可惜的是小企業由於對於傳統行銷的運行容易走進死胡同，或是把傳統行銷的一招一式，可能當作救命之寶，對於電子商務行銷的各種內涵與商機根本沒有時間或是根本就不會想到這個層面上去。

我們曾經為一個快要倒閉的小企業策劃過，這個小企業，傳統行銷什麼都做過，直銷、otc、ka、社區、會議，甚至傳銷都沒有放過，但最後都是以失敗而告終，當我們讓他試著做電子商務行銷後，這個小企業終於走出困境，改變了生存的命運， 成就是電子商務品牌經營的一個精彩典範，像這樣的小企業是幸運的。 而在中國不知道有多少這樣的小企業，還在靠著老闆自己背著產品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業一樣廣告一打，黃金萬兩，因為他們沒有這個資本，他們有時可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產品上，只有出貨才能有飯吃。 這些企業中背著好產品的大有人在，但不能被社會所享用的也是大有人在。 因為世界之大，他們的資本與社會的商機告訴大家，他們只能是一小部分通過機會與堅持才能走出傳統行銷怪圈的小企業。

像這樣的小企業，擺在電子商務行銷面前是商機，擺在傳統行銷面前可以說是死路一條。 這樣的資源我們為什麼用電子商務的行銷概念與模式來加以運用呢?像這樣的現象需要的是那些既對傳統行銷有著豐富經驗的行銷專家和對電子商務運行有著獨到目光的網路專家進行整合，把資源利用到極致。

第三現象，行銷引導策劃的非專業化

在電子商務行銷的運行中，由於從事電子商務運行的人員，大多沒有經歷過太多的傳統行銷和專業行銷體系的訓練，從感知上對行銷的概念認知非常膚淺，從理論上對行銷的認識更是無從談起。 在考察中，我們碰到了中國某皮革網的商務運行經理，這個b2b的網站，一年交易還不到二十萬元。 問起經理，如何讓更多與之有關的人士知道你這個網站的存在，知道你的網站可以提供給他哪些利益點時，這位經理竟然一無所知。 在這位經理心目中，認為做好網站原創工作，就是吸引商戶進入網站進行交易的最好方法。

要知道如果是這樣的話，那麼中國的電子商務行銷就沒有懸念而言，這只能說明中國的電子商務從業人員的不專業性，對於行銷策劃的無知性，特別是對行銷運行的空白性。 這樣的現象，已經成為制約電子商務迅速發展的主要瓶頸。

其實，在電子商務行銷領域裡，網站僅僅是一個工具，企業產品也是一個展示的形象，但到底有多少消費者去關心，有多少交易能夠達成，還是一個很遠的未知數。 因為現代電子商務只能說是商務運行，而不是行銷運行，行銷運行必然要經過策劃這一關，但到目前為止，有許多公司打著電子商務行銷的旗號，做的並不是行銷的事情。 對於中小企業的產品進入電子商務行銷領域時根本無法自如地像傳統行銷那樣做到有定位、有目標、有傳播、有集中、有創意的五有運動。

電子商務行銷在電子商務的運行中現在只是一些網路推手，熟悉網路特點，而進行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標活動，這對於強大的電子商務行銷體系只能說是一星吐沫，什麼也看不見。

從整個電子商務行銷發展的情況來看，我們現在需要一批像傳統行銷領域裡的專業策劃專家隊伍，需要這些專家來把電子商務行銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業化的資源運作，來完成對其它資源的有效利用與整合。 只有這樣，電子商務行銷才能成為中小企業、網路產業服務與消費者之間三資源的優化組合體，才能真正地解決人力資源、企業資源和行銷諮詢資源的平臺交易一體化。

由三種現象必然引出解決這三種現象的方案，而解決這三種現象的方案，也必然會帶出一些我們從2006年來從事電子商務行銷運行的真實案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現象的真正答案。

第一解決方案，讓更多人加入到電子商務行銷的千萬財富計畫中來

針對大多數80後大學畢業後，在家裡上網衝浪浪費時間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事電子商務行銷服務體系，使他們在有更多的自由空間中，得到自己輕鬆掙下來的錢財，讓電子商務成為他們財富風雲的一種事業追求。

於是我們把當地的行銷協會的會長請出來，把我們的財富計畫通盤一說，行銷協會會長一聽到這樣的一個行銷計畫，非常高興，全力支援。 為我們聯繫了當地的兩大報紙財經版記者，召開了新聞發佈會，在兩個報紙上大篇幅的報導，同時，又聯繫了各大院校開設了《畢業了怎麼走上社會》的行銷報告會，由我們組織了三位電子商務行銷專家進行全面的分析與講解， 使更多的大學畢業生對電子商務行銷有了極大的興趣。

接著，我們與行銷協會的培訓中心一起，開始創辦電子商務行銷財富培訓學校，通過媒體宣傳與廣告結合，我們開始財富計的第一資源解決方案的實施。