兩年創業做戶外旅遊 O2O移動社交電商或顛覆傳統旅遊產業

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[導讀] 戶外旅遊是很多人熱衷的放鬆身心親近自然的途徑，戶外旅遊O2O移動社交為大眾提供了更加便捷的旅行方式。 今日讓我們傾聽深圳愛相聚電商有限公司創始人聶兆軒的創業之路，聽他分享戶外旅遊O2O社交電商如何顛覆傳統旅遊產業。

前幾天，見一位多年的兄弟，他告訴我說，好幾個以前的朋友在微信上問他，老聶最近這幾年在幹嘛?有好久沒有他的消息了，呵呵，也是，看看自己的微信丶微博，好久沒有更新了，以前還常常寫點東西，有很長時間沒有動筆了。 今天挺有興致，就說說這兩年自己創業的事吧，我把他分成5個階段來說：

第一個階段：2分鐘，獲得天使投資

人其實一直在出世與入世中徘徊，這兩年也算是自己一個入世的過程吧。 記得是2011年寫過一篇文章《透過團購網站的興衰談O2O行業盈利模式及未來發展》，當時還引起行業不少關注，那時候就開始在研究O2O電子商務，在電商領域實體電商已經進步相對成熟期了，競爭很激烈， 我個人認為未來最大的機會在生活服務領域，而當時，團購是最成熟的O2O模式，但是，僅靠團購單一的低價模式，很難支撐一個產業的發展。 既然是吃喝玩樂，就一定需要跟社交緊密結合，一旦消費者通過線下建立真實的社交關系，其消費自然是順其自然的事情。

去年1月份，一個偶然的機會，去到貴陽，見一個多年未見高中同學，他在傳統行業生意做得很成功。 難得相見，免不了海吃海喝一番，酒足飯飽之後，去到水會，當時我們兩一個房間。

「最近都在忙些什麼?有沒有想過自己做點什麼事情?」 他問我。

「是在想搞移動社交電子商務......」，我的話還沒有說完。

「你說的我不懂，前期啟動需要多少錢?100萬夠嗎?」，「差不多吧......」，「這樣，給你200萬，你看怎麼樣?」 我同學說。

我想，不會是喝多了吧，「等你酒醒了再說吧......」。

事情就這樣過去了，後來也沒有太說這個事情，在貴陽玩了幾天就回深圳了，也沒想那麼多。 沒過幾天，同學給我電話，問我要銀行帳號，說先轉50萬過來，我說你還來真的啊，他說我相信你，虧了也沒有關系，你想怎麼搞，你自己把握......

第一筆天使投資，就這麼成了，跟做夢似的，前後幾分鐘的事。

(自我啟示：天使投資，往往就是你身邊的親戚丶同學丶朋友，他不會過問你的專案，他之所以給你投資，唯一的原因是因為他瞭解你，相信你，沒有任何其他東西，所以，跟身邊的人相處，信譽丶為人是第一位的。 在華南電商圈，老聶的口碑還是不錯的，呵呵)

第二個階段：夢想破滅，回歸現實

有了啟動資金，剛好利用春節休假時間，就開始著手規劃自己的專案。 其實，什麼都在腦子裡，翻來覆去已經想了很久，我想做的就是，以線下活動為核心，通過移動社交的方式，建立一個移動社交的活動行銷的平臺。 我個人認為，現代都市的生活節奏都很快，工作壓力也很大，很多人基本都活在自己的圈子裡，很想走出去，但是，又很難邁出這一步，如果有一個工具，當自己中午吃飯的時候，可以很方便的約到附近幾個人一起，這樣既吃了飯，又結交了新的朋友 ;晚上下班前，通過這個工具，發佈一個聚餐活動，召集幾個人，一起聚聚;週末了，我是一個圍棋愛好者，平時公司同事都是聊工作，喜歡圍棋的很少，那我可以發起一個圍棋的活動，找幾個朋友，約到茶樓，一起玩玩圍棋;晚上了， 想出去放鬆嗨皮下，就發起一個酒吧或者KTV的活動，邀約幾個人一起，去喝喝酒，唱唱歌...... 突然，你會發現，你的生活突然豐富了起來，朋友圈子也越來越廣，而不再像以前，都是在網上聊，連對方多大，男的女的都不知道。 這就是我想做的，通過活動行銷，把餐飲丶娛樂丶度假區丶景點等各種線下資源聚合在一起，形成一個吃喝玩樂的社交商業環境。

春節哪也沒有去，就在家寫基於手機APP的開發文檔，整理需求，甚至用手畫，把一個一個的介面畫出來，把自己腦子裡的東西，一個一個的表現出來，這個過程真的很快樂，你就感覺像自己的孩子，在一點一點的成形，生命力在誕生， 很奇妙的感覺。

在這期間，為了驗證我的想法的可行性，申請了一個QQ群，就定位於深圳聚會交友群，剛開始，就我一個人，怎麼辦?我申請了十幾個QQ，同時加入到這個群，群裡看起來就有了人氣，再瞭解QQ群的排名規則，針對性的做優化， 讓自己的群排名靠前。 同時在天涯丶貼吧等各大網站發帖引流，慢慢的就開始有人申請入群，當有人進來的時候，我同時用不同的身份說話(這招有點損，據說馬雲前期就是這麼把阿裡巴巴做起來的，給自己臉上貼金了，呵呵)，讓整個群看起來很熱鬧，其實他們不知道， 群裡就我一個人而已，哈哈哈，很快加群的越來越多，有時候一天就幾十個進來，大家聊得熱火朝天，我也開始慢慢的把虛擬的帳號退出來，沒有人可以感覺得到，直到後來跟大家聚會，我才把這個事情拿出來說，大家都很愕然，當然，也有感動， 沒想到我對這個群花了這麼多心思。

隨著群的擴大，我也提了一些管理，美女的作用確實不小，其中，有一個叫「女王」的，說話很生猛，很直接，很有女王的范，對群也是盡心盡力。 私下裡，我也把我的想法跟她說了，她對我的想法很支援，覺得很有市場，我讓她開始嘗試組織一些活動，沒想到大家積極性很高，每次聚會都有十來個。 看到這些，給我信心蠻大的。

另外，我還建立了一個羽毛球群，組織附近的球友一起在龍崗大運羽毛球館打球，每週二丶週四丶週末固定打球，直到現在，我依然堅持每週不少於2次打球，每次2個小時，身體體質比幾年前明顯改善很多，交友丶驗證業務丶鍛煉身體都不誤， 還有什麼比這更值得做的事。

過完春節，著手準備開發APP，自己建開發團隊，不太現實，一方面是資金，另一方面是時間成本很高。 我選擇外包，找國內頂級的外包商，通過阿裡的兄弟找到北京一家APP外包公司，大連瑞達升科技的董事長李德衡(在這給李總宣傳宣傳)，這家公司在業內很有知名度，包括貓撲的APP當時都是外包給他們做的，我飛到北京跟李總見面， 把我的需求跟他詳細講了，他很認可我們的專案，但是一報價，我就傻眼了，前期開發要20多萬(去之前朋友跟我講10萬左右可以拿下)，還是一期，價錢少不了，其實，說心裡話，按我的需求這個價格真不高，只是，考慮目前的資金情況， 前期開發用去幾十萬，後期還需要運營，那更是無底洞，我的想法是在用完這筆資金之前要力爭做到收支平衡，但是這樣做，心裡真的沒底，在酒店裡整整想了一天，很痛苦，本來看到自己精心設計的東西就要出來了，現在看來不得不捨棄， 真是割肉的痛。 在理想與現實之間，我選擇了現實，我同學這麼信任我，不能拿錢不當錢，公司只能成功不能失敗，自己年紀也不小了，失敗不起。

(自我啟示：有時候屈服于現實不是放棄夢想，而是為了更好的實現自己的夢想)

第三個階段：先生存 後發展

一轉眼就到了3月份，公司成功註冊下來，叫「深圳愛相聚電子商務有限公司」，「愛相聚」其實就是為了體現社交聚會的意思，我們的使命就是：讓人們愛社交，愛自然，愛運動，愛生活，愛相聚。 辦公室一切從簡，電腦是把朋友公司由於裁員閒置的舊電腦，以每台500元的價格買回來，辦公室面積不大，就100來個平方，這是我第三次創業了，這次的辦公室也是最小的，但也是心裡最踏實的一次。

既然放棄了產品開發，那擺著面前的就是，生存問題，我把群裡的管理，之前說的「女王」動員到公司，既然我們定位是要活動行銷的平臺，那我們就從活動開始，把自己定位成B，自己策劃組織活動，並通過活動來盈利，維持公司的發展， 如果我們自己都做不到生存下來，做到盈利，以後平臺搭建起來，我們怎麼期望，在我們平臺上靠發起活動的個人或者企業能夠存活下來呢，就是基於這樣一個簡單的想法，我們必須要打造一個以活動行銷為主營業務的公司。

開始沒有網站，我們有的基礎就是之前的QQ群，群成員已經有1000人左右，希望利用得好能夠給公司帶來利潤，我讓「女王」開始策劃組織以盈利為目的活動聚會，這就提出了一個比較高的要求，之前是AA制還好說，現在要盈利，那怎麼收費 ?按次收費?還會員制收費?還是其他什麼收費方式?男女收費是否一致?如果按次收費，那成本怎麼控制?這都是問題。 最後，我們還是決定，先按次收費，男女一樣，每次100到200不等，聚餐就先在團購網站買，根據成本，再定每人的價格，利潤控制在20%左右，就這樣搞了幾次，第一次，就以失敗告終，本來說好來的人沒有來， 有些來了打個招呼或者玩到一半就走了，你還不好意思收錢，最後算下來都是虧的，搞過聚餐丶K歌丶酒吧，幾次的結果都一樣，而且「女王」一個女孩子，總是搞酒吧聚會也不好，來聚會的大多都有某些不純的想法，萬一出點事也很麻煩。

幾次下來，對她打擊很大，搞活動以盈利為目的，她自己心裡也有障礙，再加上幾次都不成功，讓她自己對這件事本身產生了懷疑，就提出了離職，我也不好說什麼。 不過對我打擊也很大，她是愛相聚招的第一個員工，我認為志同道合的同事，就這麼離開了，心裡說不出的失落。

怎麼辦?一個企業要發展，首先要生存，要生存，必須要有盈利的專案，週末自己一個人呆在家裡，自己問自己，怎麼辦?難道就這樣放棄了，我想如果我放棄了，這輩子自己都不會原諒自己，我真的全力以赴了嗎?像我這種，之前都是做高管的， 什麼事都是安排下去，由經理去執行，很多年沒有在一線工作過了，現在一下面臨自己光杆司令一個，什麼都得靠自己的時候，就很茫然，痛定思痛，最後下定決心，先不招人，就我自己幹，一個人，靠自己找到好的專案再說， 如果自己都找不到盈利的專案，難道期望一個員工就能夠找到嗎?完全不現實。

定位依然是活動行銷，方向不變，最關鍵是找到市場足夠大丶持續丶有成長空間的可盈利性活動。 想不出來就上網找，58丶豆瓣是我常去的地方，突然，一個相親的活動，引起了我的注意，這個有點意思，剛性需求，應該有市場，毫不猶豫，就報名參加了，去看看別人怎麼搞的，那一次去了100人左右，整個咖啡廳坐得滿滿的， 男的收費100，女的80，初步估算收入九千元左右，成本應該在4000-5000左右，毛利50%左右，這個生意不錯啊，如果我來搞，會比他們搞的好很多。

一旦有了方向，渾身就有使不完的勁，回到家連夜策劃，出活動文檔，在58註冊帳號(以前沒搞過)，我準備先從龍崗中心城開始，第二天就自己去找地方，首選咖啡廳，其次是餐館，另外就是交通一定要便利，我順著龍崗三號線地鐵線路， 一家一家的談，站在商家的角度，可以為他們帶來客戶，活動推廣的同時，也是在免費為他們宣傳，當然成本控制越低越好，最好是免費，呵呵，前後找了幾家，最後選擇在地鐵口維也納酒店樓上的一家咖啡廳，老闆是個重慶美女，也是單身， 對我們這個活動很感興趣，她也是一名精明的商人，知道這是對她的店，又得名又得利的事，當然，給我的價格也是絕對的優惠。 地方有了，策劃案出來了，剩下的就是活動召集了。 在58丶趕集丶百度貼吧丶天涯丶豆瓣丶QQ群等上能發佈的地方都發佈，為了更好的聚合流量，用discuz系統，一分錢不花建了一個網站，功能變數名稱註冊丶解析丶搭建網站，全部自己搞定，對我這個完全不懂技術的人來說，確實不是一件容易的事 ，網站空間也是阿裡的一個兄弟免費提供的，總之，一切從簡。

慢慢的開始有人報名了，但是離自己的目標還遠遠不夠，如果按這個速度，到活動開展那天，很難達到要求。 是不是還有其他召集的方式呢?既然我定位的是區域的單身相親會，是不是可以考慮線下來召集，沒有任何猶豫，馬上行動，設計傳單，易拉寶，還買了一張折疊式的座椅，3天時間全部搞定，沒有人，就在群裡找義工，還真有幾個願意過來的， 週六就開始行動，到龍城廣場旁邊開始擺攤收人，現在才發現，擺攤也不是那麼容易的活喲，城管是個大問題，上來問有沒有許可，沒有許可就搬走，不然沒收，沒辦法，跟城管玩起了貓捉老鼠的遊戲，打遊擊站，擺攤和發傳單相結合， 為了達到更好的效果，就撤著嗓子喊：「深圳版非誠勿擾，單身相親開始報名了......」，看見美女丶帥哥就上去發傳單，很多人聽說是單身相親，不好意思接，我就接著說：「自己不需要沒有關系，説明身邊的單身的朋友，這是行善積德的事情， 好人有好報......」，果然，接收傳單的就越來越多，桌子邊填申請的也陸陸續續的來了，還挺有效果的，呵呵，填表的也是各行各業，各個地方的都有，居然還有臺灣丶澳門的都來報名了。 由於是週末，世貿廣場人特別多，還有其他行業的，也在發傳單，有地產的丶教育培訓的，基本都是小年輕，很多估計是新手，發傳單偷偷摸摸的，放不開，很不自信，但是，當他們看到我那麼信心百倍的撤著嗓子喊的時候，很自然的受到感染， 也開始變得自信起來，原來自信是可以傳染的啊，哈哈哈。

晚上，來到龍城廣場旁邊的壩壩舞廣場，跟他們的領頭人說明了情況，都很支援，在舞蹈間歇時間，他自己拿著話筒，幫我宣傳，這些大叔丶阿姨，大家都一下擁過來搶，傳單幾乎是在幾分鐘被一搶而光。

半個月時間，召集了將近80人，為了保證活動品質，我們提高了報名的門檻，首先，盡可能確保每一個參與者都是單身，通過電話每一個溝通，瞭解其職業丶年齡丶性格特點丶對對方的要求，這些都做了記錄;其次，必須要先交一半的報名費， 通過這個降低爽約率，確保報名的人都能到;最後，男女比例確保是1:1。 第一場相親活動還算比較成功，現場牽手5對，意向的有8對，通過第一場相親會，公司算是有了第一筆收入將近8000元現金，雖然不多，但是這也是公司業務起步的一個象徵。

後來自己算了一個賬，如果一周搞一次相親會，一個月的收入也只有不到4萬，而一週一次的頻率幾乎很難做到，所以，如果公司單靠這一塊業務，很難維持，必須還要開拓業務線。 我發現網上戶外活動的召集很多，我就報了一個週六去西沖露營的線路，跟去看看，以前去海邊都是自駕去，還重來沒有跟團過，覺得挺有意思。 中午出發，一路上車多堵車，到西沖沙灘已經快5點了，當我看到眼前的情況的時候，我確實震撼了，4丶5公里長的沙灘上，密密麻麻擺滿了帳篷，我的第一個反應，這個市場得多大啊，這得多少個團啊，如果這裡面能有10%的團， 是我們的客人的話，那肯定是一筆可觀的收入。

西沖回來，我就開始招聘領隊，同時把活動上線，另外通過各種網路途徑發佈，沒想到，反響很不錯，幾天就簽了一個企業團，這個企業是做跨境電商的，很巧，跟我還是一個電商行業的，開始沒有領隊帶團，我自己親自上，從來沒有做過導遊的， 搖身一變成了領隊。 這個客戶到今天還是我們的忠實客戶，通過帶團期間的溝通交流，也跟他們公司幾個主要的領導交成了朋友。

接下來，戶外的業績很快超過了相親的業績，我身兼多職，那段時間真的很累，幾乎每週沒有休息的時間，但是那應該是我最開心的一段時間，正是經過那一個過程，公司似乎找到了自身發展的業務，業績也開始步入軌道。

(自我啟示：在創業的路上，很多時候是自己一個人孤獨的走過，如果連你自己都不相信，那這個世界沒有人會相信你。 )

第四個階段：戰略選擇 做減法 確定公司長遠的發展業務

自從開展戶外業務以來，幾乎每週都會有企業主動過來諮詢，每週都會有企業團出，我就開始分析這個市場，光從企業市場來說，深圳有50萬家中小企業，單個企業人數超過30人的，按10%來計算的話，就有5萬家企業， 每家企業一年一次周邊戶外活動，一年就是5萬個團，一個團平均按1萬算，就是5個億的市場。 另外大企業基本每個季度丶每個月丶甚至每週都會分部門出行。 放眼全國呢?截止到2013年9月底,全國實業企業1469.31萬戶，按每家企業年均消費5000元算，這個市場就超過700億的規模，再打個五折也是350億。 這是多大的一個市場啊!

當時，公司有兩個業務，一個是單身相親，一個是戶外旅遊，相親會一個月最多能開2次，滿打滿算，最多能有2萬左右的收入，但是其花費的精力要遠遠比戶外旅遊多，這個時候也開始陸陸續續招了2丶3個員工，精力有限，必須要做出選擇，最終 ，果斷的放棄了相親這塊業務，雖然它給我帶來了很大的成就感，通過我們相親會最後步入婚禮的都有好幾對，後來還請我吃飯一定要感謝我，而且這也是在行善積德，但是兩塊業務相比，必須要放棄一塊。

一旦有了選擇，就要開始專注，我們需要在戶外旅遊領域做大做強，我分析了整個戶外行業的情況，發現深圳乃至全國，基本都是以戶外俱樂部的形式開展的，普遍都是2丶3個人的小團隊，大部分是一個光杆司令，有的還在上班， 戶外只是自己的副業，基本的從業者都是戶外愛好者，活動召集的形式基本都一樣，建一個論壇網站，發帖引來流量，通過網站丶電話丶QQ或QQ群報名，相當原始，他們很容易滿足，一周有一兩個團，就很開心了，這樣他們週末就可以出團了。 對我來說，如果一週一兩個團，這個生意還有什麼做頭，那我寧願放棄，我的目標是一周有10個丶50個丶甚至100個團，那這個生意才有意思，才能做大，當我跟同行聊的時候，很多人都認為我有病，怎麼可能呢?我想這就是我們的機會， 這個行業最大制約是領隊，能接到團，但是沒有領隊也是白搭，我就一個人，我每天帶團，也只能一周7個團，還累得半死，於是，我就跟同行的聊，如果能夠利用同行的資源，那就能解決這個問題，散客就交給專線，這樣有多少散客都可以接， 專線也很高興我能給他客人。 企業客戶包團，就自己操作，以愛相聚名義發團，完全按我們的流程和標準走，這樣一下就解決了領隊資源問題。

在目標客戶上，我不在像目前的戶外，都瞄準驢友，我放眼的是整個大眾市場，我個人認為戶外的線路比傳統旅行社的線路更有優勢，特別是針對企業，能更大程度的滿足企業的需求。 跟傳統線路相比，我們完全脫離掉那種：「上車睡覺，下車拍照的無聊丶無趣又浪費金錢的旅行現狀」，我們通過設計一些活動比如野炊丶燒烤丶CS野戰丶單車丶潛水丶漂流丶篝火晚會丶拓展等這些專案，實現團隊充分的溝通和交流， 體驗式的旅行模式，讓大家在遊玩過程中真正去享受戶外的樂趣，達到完全放鬆的狀態，從而更有效的投入到新的工作中。 我們大部分客戶都是在跟旅行社競爭，但是，絕大部分，我們都是最後的贏家。 不為別的，只因為我們更能迎合企業的需求。

線上路選擇上，我們儘量選擇沒有太大風險的線路，那些專業驢友的線路，我們不推薦，那不是我們的目標客戶，我們的目標客戶是大眾市場，另外，我們再選擇一些純玩的休閒旅遊線路。 跟傳統購物線路完全分開。 我們的目的就是要讓客戶的錢都花在遊玩上，而不是購物上。 我們的關鍵字就是：「有趣丶純玩丶深度旅遊」，我們的口號就是：讓那些傳統的無聊丶無趣又浪費金錢的旅行見鬼去吧!

到了去年年底，公司業務基本定型，完全圍繞戶外旅遊來開展，當然，我沒有忘記我創業的初衷，是要做O2O移動社交電商。 所以，到年底，我開始對網站進行重新規劃，要領先業內，必須要在網站上下工夫，當然不僅僅網站。 這個時候，我有兩個選擇，一個是搭建一個以社區導向的網站，通過社區運營引流，再開展電商交易，這基本是這個行業的通用做發，如這個行業最有影響力的網站，一個深圳的磨坊，一個北京的綠野戶外，他們基本初期都是這樣起來的， 不過磨坊始終定位是非盈利性質的社區。 另一個選擇，就是直接赤裸裸進行商務，就是純粹電子商務，直接通過網站賣線路。 等網站業務經過論證，沒有問題之後再考慮建立社交關系，進而進軍移動社交。 由於自身資金本身不充裕，所以，我毫不猶豫選擇了後者，還是那句話先生存後發展，企業要發展必須要活下來，就必須要有業務。

新網站在今年3月9日正式上線，目前在戶外領域屬於全國首家完全實現電商化的戶外旅遊B2C網站，客戶可以自行在網站下單支付，可選擇按定金支付，也可以全額付款，企業客戶可以很方便的在網站上提交包團需求， 我們線路顧問會在第一時間聯繫，並提交線路定制方案。 新網站上線以來，整個公司的效率明顯提高，原來客戶都是通過電話丶QQ報名，然後轉帳，再通過QQ或短信提交個人資訊(因為需要買保險)，現在這一切都變得很容易，客戶都完全可以在網站上操作。 業績也得到了明顯提升，截止上個月，整個公司10人，業績突破50萬，單月已經實現盈利。

(自我啟示：做企業有時候做減法不是消極，而是一種面臨競爭的一種積極的態度，是聚焦公司資源，形成核心競爭力的必然選擇)

第五個階段：面向未來的戰略佈局

經過1年多的發展，公司業務已經非常明確，我們定位也由最初的：生活服務類O2O移動社交電商，變成了：戶外旅遊O2O移動社交電商。

公司的經營已經步入軌道，這個時候我們需要啟動我們面向未來的戰略佈局，我們的產品服務平臺矩陣規劃，第一，B2C官網，建立以社交為導向的WEB版和手機版網站;第二：建立基於蘋果和安卓的APP;第三， 基於微信的微信公眾平臺和微信社交電商網站;第四，建立以微博官網為中心，開展一些列微博行銷。

放眼未來，我們充滿信心，我們計畫5年時間實現10個億的業績，當然，要實現這個目標，光靠目前的資源是不夠的，目前，我們正在啟動二期融資，融資規模在2000萬左右，我們歡迎與社會各界看好「戶外旅遊O2O移動社交電商」 前景的資本方展開合作，共同開創愛相聚美好的明天。