競爭之下，銀行如何闖過個貸行銷關口？

個人貸款業務的發展，已經成為銀行信貸業務中的重點方向之一，雖然在信貸緊縮之時不少銀行首當其衝收緊了個貸增強了經營性貸款，但銀行間競爭的趨於激烈，還是讓個貸市場的潛在競爭顯得頗為明顯。 為了擴大自己在個貸市場中的份額，在激烈競爭的態勢下，已經有不少銀行意識到，只有儘快轉變經營觀念，制定符合本行個貸事業發展的業務策略，才能有自己的立足之地。

銀行個貸行銷求破壁

雖然不少銀行的個人貸款如同待嫁的姑娘一般略顯羞澀，甚至拘于大規模發放，但未來市場的潛在競爭卻無時不在。 如何行銷？ 行銷什麼？ 成為各銀行發展個貸業務考慮的重中之重。

良好的行銷概念和策略已經開始不斷被銀行採納、運用，但綜合而言，目前我國銀行在個人貸款業務方面的行銷策略仍略顯落後，主要體現在：

第一，行銷觀念尚未形成。 商業銀行仍處於賣方市場地位，整體上沒有真正意識到，符合銀行貸款條件、信用好的客戶是有限的，雖然很多銀行在大張旗鼓進行個人貸款的市場行銷建設，但大多仍停留在有什麼行銷什麼的「推銷」階段，而在這種情勢下， 行銷手段較為靈活的銀行，個貸業務進步最為迅捷；

第二，多數銀行並沒有真正建立以績效為導向，組織構架、行銷及風險管理、考核激勵為配套的個人信貸行銷組織管理體系，致使自身行銷潛能未能發揮，而信貸業務的著陸也顯得頗為綿軟無力；

第三，行銷手段略顯簡單，缺乏個人信貸行銷戰略。 廣告宣傳、人員推銷等推廣方式這些初級的行銷手段，在各商業銀行的個貸業務推廣中屢見不鮮，而結合經營管理諮詢、理財服務等活動的深層次行銷卻相對較少，難以凝聚優勢客戶群。 而且，銀行目前大多缺乏對於宏觀經濟的系統研究，缺乏系統的行業引導機制，所以具備完整性、全域性、未來戰略性的行銷戰略制定起來難度較大。

個貸行銷的幾點建議

行銷是銀行取得競爭優勢的重要手段，是銀行的必然選擇，為了提高個人信貸資產品質、經營效益，確保銀行個貸業務健康、穩定、持續的發展：

首先，要建立較為健全的行銷管理機制，對市場的分析、評估更為詳細準確，同時效益觀念和風險防範措施也應逐步增強。 這是對銀行發展個貸事業的「硬體要求」，也是決定銀行個貸事業發展的基礎條件。

其次，要做好個貸行銷的業務流程再造。 在建立行銷管理機制及體系的同時，嚴格監督管理既定的個貸業務流程，結合與日俱進的科技及網路技術，在確保信貸風險得到有效控制的情況下，優化業務流程，提高和市場的回應速度，降低運營成本，以此實現服務品質和盈利能力的增強。

另外，貼合市場需求，更明確市場定位。 在嚴格的市場調研後，銀行應在個貸客戶市場的細分上，根據客戶需求差異，進行個貸產品和服務的定位。 目前來看，銀行在個貸產品市場細分方面均有較大的改變，但受眾程度的高低與否，才是檢驗其產品是否真正貼合了市場需求。

最後，創新個貸產品品種、設計行銷組合。 應提升研發的力度和專業度，建立合理的推廣銷售手段，讓個貸產品和市場的對接更為吻合。 銀行應將個貸產品創新貫穿于產品規劃、設計行銷、評估的全過程， 實現個貸產品的功能創新、形式創新、服務創新。