站長百科訪談：吳健分享電商之路

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大家好，歡迎圍觀站長百科訪談節目。 本期訪談吳健分享電商之路。 大家歡迎。

站長百科：吳健你好，很高興你能參加站長百科的訪談，首先和大家簡單介紹下你的電商路?

吳健：各位站長朋友，大家下午好，我是吳健，那在今天的分享開始前，我簡單介紹下我自己的一些情況。

我是吳健，一個一直在路上的80後。 目前在北京一家電子商務服務企業負責市場工作，其實，前兩天淩芳找到我時，我還是有點猶豫的，因為我不是一個純粹的個人站長，但是後來聯想到目前電商發展也和站長朋友息息相關。

站長百科：呵呵，訪談也是大家交流自己的想法，説明大家解決點問題。

吳健：那我下面簡單介紹一下我的電商之路吧：

我是于03年高一時知道了「網店」這個詞，那時只是好奇，覺得互聯網很有種神秘感。 06年進入大學後，開始真正基礎互聯網，那時還只是簡單的上上網、玩玩遊戲，後來07年開始了開網店的計畫，但是由於學校工作事務繁忙和學校網路問題一直未能如願，08年10月10日，我的第一個淘寶網店上線，主要經營女裝;0 9年3月份，我的第二個網店上線，主營男裝，後來轉型到女裝，其實這兩個網店也算是我的第三個創業專案，在這之前搞過行銷工作室、做過校園行銷推廣團隊，但是一直不太給力，所以08年10月份開始的淘寶生涯， 對我之後的電商發展起到了重要的作用。 10年2月份(就是大四畢業那年)，我進入了一個傳統企做的B2C商城企業做行銷推廣工作，11年2月到北京加入到目前的公司——電子商務外包服務企業負責市場工作。

總結一下，08年10月份開始進入電商，10年2月進入第一個真正的電商企業，11年2月，加入國內一家比較早的電商服務企業。

站長百科：謝謝吳健給我們分享這麼多。 那吳健給我們說說電子商務行銷和以前的傳統的行銷方法相比，有哪些方面是有優勢的?那種行銷方式更能達到行銷的效果?

吳健：其實一直以來，我主要從事別的還是電商企業的網路行銷，所以接下來我會根據自己的經驗和想法和大家分享一些。 其實電子商務行銷(網路行銷)和傳統行銷的區別，在於行銷管道和思維的不同，其本質還在於行銷本質(品牌影響力+推動商品銷售)，傳統行銷多在於線下，傳播媒介主要是電視、平媒、戶外;而電商行銷更多的是線上( 當然最佳的效果是線上與線下結合)，其優勢在於更靈活、成本更低、傳播的範圍更廣，幾乎是全世界各地都能傳播到。

站長百科：恩，傳統行銷的方式面對的範圍不會有電商這麼廣泛了，而且成本也很低。

吳健：關於主持人問的「那種行銷方式更能達到行銷效果」，我記得網路推廣專家牟長青老師說過「沒有最有效的，只有最合適的」所以我個人也認為：企業在做網路行銷時不應該尋找更有效的行銷方式，而是考慮哪些更適合企業自身的發展。 其實目前的行銷趨勢是「打獵行銷退朝，釣魚行銷登基」。

站長百科：所以站長們在做優化的過程中，要找到適合自己的方法，適合自己的才是最好的。

吳健：主持人說的很對，互聯網出擊全球任何一個地方，所以你的行銷就能做到各個角落。

站長百科：現在做電子商務網站的人很多，那吳健認為電商商務網站有哪些推廣策略。

吳健：這個問題也是很多做網路行銷推廣的朋友最為關注的，也是我長期以來一直研究和實踐的。 從我個人的經驗來看，目前電子商務網站的行銷策略主要是：SEM、BBS、視頻、博客、微博、SNS、CPS聯盟、PR等，不過這個要根據各自網站的定位和自身資源來做行銷決策的，如果你是中小電商企業，那麼效果行銷最適合; 如果你是大型企業，那麼硬廣+效果行銷完美配合。 其實除了這些，最值得大家關注的還是社會化媒體行銷，即釣魚式行銷。 其實，可能好多朋友都已經開始做社會化媒體行銷，只是自己為感覺到這就是行銷的革命。

站長百科：社會化媒體行銷。 吳健可以和我們詳細的說說麼。

吳健：好的，主持人，我也是很樂意與大家分享這個話題的。 說的社會化媒體行銷，我就接著我上面提到到過的一個短語「打獵行銷退朝，釣魚行銷登基」後面說，其實，登基大家應該聯想到古代皇帝駕崩後有新皇帝登基代替他，其實這正好用在目前網路行銷上正好適合，打獵行銷， 值得是傳統的行銷策略和形式，這主要是包括傳統媒體傳播，打斷式廣告，單向活動促銷等等，一切都是企業的自娛自樂。 而釣魚行銷，根據我的理解應該是，更加注重水中的魚與岸上的釣魚者之間的一種關係，魚有權選擇他們喜歡的魚鉤，而釣魚者則是根據魚的口味來選擇可口的誘餌。 當然這只是一種比喻，不過大家深入的體會下，這的確是一個恰到好處的比喻。 這是我之前在我博客新文章中的一段話，大家可以看下，理解下一短語。 簡單的說：單向傳播——占位對話;自娛自樂——與民同樂，目前主流的新媒體包括：微博、SNS網站等。

站長百科：這就要網站的行銷能符合使用者的需求才行了。 要是能把電商和新媒體結合起來也是很不錯的。 特別是微博的行銷。 像現在是微博火熱的時代，吳健覺得電子商務網站如何做到更好的運用微博行銷?

吳健：主持人說的很對，這也是目前電商企業的行銷戰略之一，微博行銷是社會化媒體行銷的重要組成部分，因為與其他新媒體行銷策略相比，微博行銷的互動性更強，而且隨著微博這一關鍵字的升溫，眾多企業已經將微博作為自己的行銷戰略。

電商網站如何運營好企業微博，做好微博行銷，其實這要拋開網站本身回歸到企業內部了，企業想做好微博行銷，我覺得需要意識到以下幾點：① 市場部領導甚至企業CEO是否看好微博這一媒體，並將提高微博行銷的地位;② 是否有專人負責企業的微博運營;③ 是否有團隊一起運營管理企業微博帳號;④ 是否做好了定位和目標受眾群的分析;⑤ 是否能把握微博運營的基本技巧(話題、對話、語言等)⑥ 是否能定期推出活動與聽眾共同互動(娛樂) 關於第三點可能大家會遇到同樣的問題是「企業沒有這樣的團隊」，其實，企業也不需要專門組建一個團隊，而是可以將公司各個職能部門的一些同事組織起來，共同在微博上互動。

站長百科：恩，微博是個大圈子，要的是大家能互動起來。

吳健：其實，我們公司近期就會有一個「高層組團，為傳統企業助燃」的微博活動，這個就是一個典型的 團隊協作的例子，關於微博運營，我推薦大家一本書《微博行銷一本通》，大家可以下載或者購買看一看，定會有很多啟示。

站長百科：說到這，團隊的合作精神是很重要的。 做電子商務網站的站長們也是遍佈互聯網的每個角落，那對於電子商務的一塵不變，吳健認為電商企業發展該如何創新?

吳健：但是目前很多企業都沒有一是到這一點，我個人認為，企業做電子商務需要明確的幾點：① 電子商務一定是未來企業的標配，線上線下管道整合才能保證自己的企業不被商業的革命所革掉;② 自己的企業有多少資源， 因為大家都知道現在電商行業開始有泡沫的跡象，大企業玩的是資本和戰略，所以，在沒有資本和人才、優勢的商品、完善的供應鏈下千萬不要跟風，否則你會玩火自焚;③ 企業所處行業的現狀，因為行業不同電商的熱度也不一樣， 根據行業的電商熱度，謹慎試水電商，比如鋼鐵行業，目前電商熱度一般，所以還沒有形成資本推動的想像，所以這時進入電商遠比兩年後進入電商好的多，主要是成本會低很多。

電商企業的發展如何創新，我覺得有幾點：

① 模式的創新，這種模式有本質上的創新，和表現形式的創新，本質創新主要包括自營還是服務;表現形式的創新包括常見的B2C、C2C、B2B2C、B2C2C、B2B已經現在討論比較多的O2O;

② 行銷模式的創新，最新的行銷理念和思維，之前說過的新媒體行銷就是一種行銷模式上的創新;

站長百科：創新的方法還是有很多的，我們不能老是走同一條路。 于網上商城類型的網站來說使用者體驗度是很重要的，那對於提高網上商城的使用者體驗度，我們要怎樣去做?

吳健：使用者體驗，我認為幾個方面需要把握。 使用者體驗可以將網站的信任度相結合起來談，關於網站的信任度，我認為這是企業的戰略問題，我們公司旗下會有十幾個品牌(包括國內和國外)的商城，所以這個也是我們一直在探討的問題。

① 供應鏈的建設和管理，直接和廠家合作與和轉銷商合作的效果是不一樣的，一是價格的主動性不一樣，二是商品質量的把控程度;② 業自身的品控管理機制，很多企業不是供應鏈不完善，也不是商品本身品質不行， 二是商品進庫後和出庫前沒有專人做品質監控，所以有很多時候會因為一些疵品被蓋上了「假貨網店」的「罪名」;③ 物流倉儲管理體系，如果大家經常在京東商城上購物的話，就能感受到京東的物流不是虛名， 快速的物流給京東的使用者體驗上增加了不少分;④ 網站自身建設，這也應該是很多企業首先需要考慮的內功修煉問題了，購物體驗做的最好的，我個人認為是卓越，無論是商品本身推薦還是分類推薦做的相當不錯。 大家平時可以多分析分析卓越的網站建設。 ⑤ 品牌自身的建設，這個主要是市場PR做的事情了，其實很多時候消費者購物體驗是一方面，品牌的口碑傳播又是一方面，這與傳統企業做線下品牌是本質是一樣的。

那使用者體驗，注意的點應該在於：① 售前——客服的引導，培訓有素的客服跟一般的客服是有很大的差別的，這一方面我現在的公司做的還是很不錯的，對客服的要求比運營管理的員工要求更嚴格，因為這是直接面對消費者的;② 售中——網站體驗+ 客服，消費者希望能快速找到他們想要的商品，這是提高購物體驗的核心，這個大家可以多多關注卓越;③ 售後——物流+售後服務，建議有實力的企業建立自己的倉儲物流，一天能收到貨和三天、五天收到貨的心情是不一樣的。 能為售出的商品承諾售後維修、退還等也是能為使用者體驗增加分值的。

站長百科：吳健給大家說了很多，其實每次和站長們交流，都會提到使用者體驗的問題，使用者是上帝，咱必須把他給整好了才行的。

吳健：是的，但是使用者是上帝絕不是形式，一定要做起來，特別是電商企業。

站長百科：現在很多中小企業的電商網站，由於資金的不足，很難找到適合自己的推廣管道，那對於中小型電商網站，要如何把CPS運營到極致?

吳健：確實，對於中小企業的電商網站來說，CPS是最實用也是最有效、風險最小的行銷推廣管道，其實CPS也是有傳統和創新之分的，傳統的CPS就是加入如阿裡媽媽等一些成熟的CPS平臺， 創新型的CPS主要不是結合目前社會化媒體做新媒體的CPS分紅，比如樂淘目前正在推的「微返利」。 不過除去這些，我覺得中小企業要想做好CPS，並且將CPS運用的極致，取決於兩點：① 商品本身優勢，站長們更喜歡轉換率高、銷量高的商品和網站，所以要選出網站暢銷、轉換率高的商品投放到CPS聯盟平臺上;② 你有多少站長資源， 很多時候出了轉換率高的商品外，站長資源也是非常重要的，與站長建立好關係，建立自己的站長圈，通過站長領袖去領導跟隨者，在我看來這是一個不錯的方向。 我認為企業能把我好這兩點，至少CPS會有一定的效果。 而且需要強調的是「站長的力量是不可小看，可以認為是整個互聯網的支柱」。

站長百科：人脈很重要了。 開始的時候吳健說到傳統的行銷。 那對於傳統企業來說，要想進軍電商網站會有幾條路可以發展?

吳健：確實，人脈十分的重要，現在到北京感受越深。 大家都知道，目前電商成井噴式發展，特別是10年的異常火熱，推動了B2C的進化，無論是B2C還是C2C，都成快速發展勢頭，這裡我不想和大家說一些資料，因為那些資料對我們來說意義不是太大，我們需要認清的是， 各行各業的傳統企業都在進軍電商這一事實，由於我所在公司(興長信達)的性質，所以我很容易看清這一點，目前有幾十家傳統品牌都主動找上門來，其實傳統企業做電商的道路無非這幾條：

①自救戰略，這是指傳統企業自建團隊，自立部門，什麼都是自己執行操作，但是這就像我剛才說的，這一類企業要做好打持久戰額準備，特別是資源、供應鏈、人才、資本的整合;②合作戰略，這是就相對第一類而言風險較小的方式， 幾家傳統企業簽訂戰略合作協定，發揮各企業的優勢，取長補短，共同培育一個市場;③曲線救國戰略，這是一個借力發力的戰略管道，將自己企業的電商業務外包出去，而自己本身專職與供應鏈、品牌管理、商品設計等， 互聯網的銷售管道則有其他電子商務外包公司負責，比如諾基亞在中國的電子商務就是由國內本土化的電商外包企業負責的。

站長百科：傳統企業的客戶關係是很牢固的，我們應該要好好的利用客戶關係達到網上銷售的目的。

吳健：電商外包也是在經歷了十年的沉澱後與10年，外包企業進入他們春天，包括我們公司(興長信達)也是一樣，在電商實戰10年，很多品牌都主要找上門來。 以上三種應該是目前傳統企業進入電商的普遍選擇的道路了。

站長百科：謝謝吳健給我們分享。 由於訪談時間關係。 本期訪談到此結束了。

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