網站策劃方案是從實踐到實戰的重要根基

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大家好!我是 www.mcmor.com 的草根站長，先給大家問聲好!愚人節快樂!

下面，我要闡述的是一份成功的網站策劃方案是贏得業務的重要砝碼，也是從實踐到實戰的重要根基。 怎樣寫出一份令客戶心動的網站策劃方案就需要狠下苦功夫。

如何擬一份滿意的網站策劃方案呢?

我把它分為7個部分，形成一個完整緊密的框架：

1. 網站策劃方案的價值——內容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什麼價值，以及通過何用方法去實現這種價值，從而説明業務員贏取訂單;另外，一份優秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實際需求的基礎之上，又以專業化的網站開發語言、 格式，有效地解決了日後開發過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。

2. 前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網站策劃方案成功的關鍵點，它關係到是否能夠準確充分地説明客戶分析、把握互聯網應用價值點。 往往一份策劃方案未能中標，與資訊的收集方法、收集範圍、執行態度、執行尺度有密切關係。.在此公佈出7項重點收集標準。

3. 網站策劃思路整理——在充分收集客戶資料的基礎之上，需要對資料進行分析、整理，需要客戶、業務員、策劃師、設計師、軟體工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析、洽談、融合、術語化。.重點在7個方面推出整理標準。

4. 網站策劃方案寫作——此部分內容是整個標準的核心，從標準方案而言，專業網站策劃方案應包括8方面的內容，但根據實際情況可以對這幾方面的內容穿插運用。

5. 網站策劃方案的包裝與提交——一份專業的網站策劃方案需要經過嚴格的包裝才能提交給客戶。 裡面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內容做出了詳細規定。

6. 網站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解關係訂單的成敗大事，為此.在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規定。

7. 網站策劃方案歸檔/備案——網站策劃方案的歸檔/案備可以根據公司的知識庫規則的不同，而制訂出不同的標準，內容以.對知識庫的整理做出了細節的規定與整理辦法。

2 網站策劃方案的價值

2.1 對客戶的價值

客戶對互聯網的瞭解程度，網站的價值畢竟瞭解有限(IT界除外)，僅憑業務員的介紹依然不足，對於客戶而言，依然是隔霧看山。 而網站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優慮，讓客戶深入地瞭解他們運用互聯網的價值所在，瞭解我方以何種解決方案去表現價值;另外，客戶更可以清晰地瞭解需要投入多少資金切入互聯網領域，收回投資成本一般需要多長時間 ，投資與收益的又比例是多少。 以.的一位客戶為例：

公司情況：該公司屬國際貿易公司，主要經營木材貿易，通過國外尋找買家，貨品在國內生產;

職員情況：英語流利，具有國際貿易經驗，對新技術(如：互聯網)使用普遍，具備通過互聯網的方式進行商務活動的意識與質素。

交易特點：通過互聯網尋找國外買家，給客戶查看木材樣品，對方確認木材品種及規格，雙方進一步敲定合作細節，與此同時，公司在國內尋找加工商，三方確定合作，交易成功。

適合互聯網應用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關鍵性因素。 傳統模式一般通過物流貨運的方式給客戶，耗時一般在4~7天左右，但通過建立互聯網網站，建立專用的半成品庫，第一：客戶瞭解公司的產品種類更加豐富;第二：客戶直接流覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動性強， 客戶如果對某種產品感興趣，可以直接在網上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。 另外，公司通過對網站的推廣，致使自己找國外買家變為買家找公司，有效增加了商業機會。

網站策劃方案則是説明客戶深入瞭解這些互聯網價值的最佳載體，方案清晰地説明客戶尋找到應用互聯網的價值點，並以各種表現形式和功能，將互聯網的價值表達到位，説明客戶下決定購買我們的服務。

2.2 對銷售的價值

優秀網站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，並站在客戶的角度上去分析互聯網價值;從另一個角度來看， 一份優秀的網站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業形象。 高度的專業性+生動的講解+切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，説明客戶作決定。

2.3 對公司的價值

將撰寫網站策劃方案作為洽談業務的必要過程，可以説明建立科學的業務洽談過程，是公司專業化的表現;另外，積累對客戶的網站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以説明員工提供質素，培訓專業的銷售隊伍。

2.4 對專案開發的價值

專業網站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為專案開發所需的專業文檔，開發人員可以快速已轉換過的客戶需求，避免在關鍵性開發需求上產生失誤，同時開發人員可並根據方案撰寫專案開發文檔。

3 前期需求收集

3.1 網站商業目標

每件事情均有發生的原點，互聯網應用也是一樣，客戶期望通過運用互聯網達到什麼目標?是期望提高銷售額，還是期望拓展國內外市場，還是提升客戶服務水準，還是推廣新產品，將互聯網作為其戰略的一部分?只有把握住客戶的商業目標， 策劃方案才有撰寫的依據，才能有發揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，瞭解其商業目標。

3.2 網站資源現狀

有多少資源便能辦多少事，資源現狀對於網站定位，網站建設規模，網站投資與回報計畫，網站運營均有重要影響，資源決定了互聯網應用的空間大小，在進行企業互聯網應用諮詢工作時，我們需要收集以下資源：

3.3網站定位

通過對客戶現狀的瞭解，便可以展開網站定位分析。 網站定位是網站的導航燈，網站按照網站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發，制訂階段計畫，確定建設計畫，協調專案安排等一系列活動。 網站定位主要是對網站經營模式做出具體定位：

網站經營模式主要是指網站通過哪些經營模式展開網站經營，從而達到客戶的商業目標。 一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當瞭解，然後與客戶一起分析其經營模式，經營模式具有以下特點：

a)、根據客戶現狀，可實現預期目的的經營模式;

b)、經營模式符合行業生態圈現狀，決非與之相違背;

c)、經營模式經過系統規劃，可以分階段執行相應用經營模式路線，並且可以互通、擴展。

4 網站策劃思路整理

通過一系列資料收集，策劃人員對該企業應用互聯網的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進行系統分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎：

4.1 網站定位及目標受眾群體分析

此部分主要對前期資料收集的所有資料進行系統定位：主要是根據網站資料現狀、網站生態圈現狀、網站資源現狀、網站商業目標，綜合這些資料找到網站定位及目標受眾群體定位。 分析方法如下：

4.1.1 定位分析基本分析情況

定位猶如找座標，我們需要將各種描述座標的維點，以及相關參數列出，對網站進行座標定位。 具體如下：

評估維點參數值

網站資源現狀標準：極低、低、較低、中、較高、高

網站生態圈現狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好

網站商業目標：小、較小、中、較大、大、非常大

網站投資規模：小、較小、中、較大、大、非常大

潛在市場容量：小、較小、中、較大、大、非常大

競爭對手實力：極弱、弱、較弱、一般、較強、強、絕對地位

4.1.2 各個關係節點之間的關係

a)、網站資源現狀是企業應用互聯網的基礎，資源限制了發展空間，這是重要參數。

b)、網站生態圈現狀的好與壞則是互聯網應用的最大變化參數，生態圈好了，可以説明網站發展，會直接改善網站現有資源現狀問題，説明企業早日實現商業目標;反之則會直接影響市場環境，市場容量環境，甚至導致網站滅亡。

c)、網站潛在市場容量則有遠近之分，從長遠利益來看，潛在市場容量的規模情況，需要多少年才有可能達到這種理想的規模;從近期的現實情況來看，現有的潛在市場容量又有多大? 它需要發展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機率又有多大?

d)、競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態圈情況，在網站目前資源現狀的基礎之上，我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢? (當然，有些互聯網應用屬非盈利性應用，則不存在競爭對手!)

e)、網站投資規模與商業目標則受以上幾點影響，它直接受到以上幾點的影響。 企業可以視情況而定：在市場容量大，生態圈現狀不錯，競爭對手多的情況下企業需要對資源現狀進行重點調研;

在市場容量小，生態圈現狀不錯，競爭對手多的情況下企業需要具有整合的資源優勢;

在市場容量大，生態圈現狀差，競爭對手減少的情況下企業需要量體裁衣，長遠計畫，謹慎投資(符合資源現狀差的企業經營.);

在市場容量小，生態圈現狀差，競爭對手少的情況下企業則需要具有戰略眼光，及催生市場的能力;

4.2 思考網站長期建設/運營計畫

很多企業投資互聯網，進行互聯網應用，未考慮到網站長期運營計畫及變化，我們作為專業互聯網應用顧問師，需要以身作則，説明客戶思考網站長期建設/運營計畫：

a)、時間計畫方面：按目前網路環境不成熟情況下，最好建議企業拿1~2年作長期計畫;

b)、階段任務方面：建議企業以一年作為年度目標，制定年度任務;以一季度為短期階段計畫，不斷總結與調整，找到適合網站運作的措施。

c)、投資預算方面：如果只是嘗試性進軍互聯網，可建議企業先做好第一期投資，看看實際回報率之後再作長期預算計畫;如果進軍互聯網是企業的重要戰略計畫，則需要根據其戰略目標制訂詳細的年度投資預算和回報預估，讓企業有的放矢。

4.3 思考網站首期建設詳細計畫

企業第一期投資網站平臺建設和網路行銷推廣工作的實施品質，對一般企業網站未來的發展具有關鍵作用，結果差則信心受打擊，網站前景擔憂;結果優良則信心十足，網站前景看好。 作為專業策劃顧問，我們需要對此進行悉心指導，爭取讓客戶理性對待：

a)、網站短期目標制定：短期目標是企業邁出網路行銷的第一步，我們需要儘量保證其成功，因此，短期目標制訂以能實現，能實到為宗旨，爭取開個好頭。

b)、網站平臺策劃開發：根據其短期目標與資源現狀，提出網站平臺策劃與開發建議，重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎行銷平臺。

c)、網站品牌推廣：説明客戶根據其網站定位、第一期目標、預投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣管道、成本預算，時間控制等方面的推廣建議!

d)、首期投資與回報預算：實踐證明,網站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結束後的1~3個月內見效，讓企業有一定的耐心;如果您是針對個人的企業網站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點。

5 網站策劃方案寫作

在經過以此詳細的思路分析，此時策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進行寫作：

5.1 客戶需求分析

根據您對客戶的前期分析調查，他們有哪些需求，請用清單的形式進行簡要歸納，請注意：確保這些需求是客戶的真實需求，而且這些需求均已經過客戶確認，因為哪塊需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。

5.2 網站定位分析

一句話闡述網站核心定位;一句話闡述網站建站目標;一句話闡述網站平臺作用。 這三句需要精確概括，這三句話表明了實施方對客戶網站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網站搞成行業入口網站，一切全錯，客戶自然被競爭對手搶走。 因此再次提醒您，客戶需求的把握很關鍵;分析需求並轉換成為準確的網站定位更關鍵。 正確案例如下：

基於以上需求特點，根據.以往的經驗(.曾成功實施3個與貴方類似的網站平臺)，我們認為：

a、網站的定位：外貿型網路貿易撮合平臺。

b、網站經營目標：以成功的網站平臺經營為龍頭，協助貴方進行國際貿易撮合，並從中收取貿易傭金或賺取貿易差價。

c、網站平臺作用：有效吸納互聯網豐富企業資源;整合全球供應商和採購商商業資訊資源;為貴方提供業務來源。

5.3 網站整體策劃

5.3.1 網站基本屬性

用簡短的文字描述網站基礎屬性，包括：

網站功能變數名稱建議：告訴客戶應該如何選擇功能變數名稱或説明客戶選擇功能變數名稱。

網站版本建議：告訴每個版本的作用，以及現階段應該選擇哪幾個版本，未來應該考慮新增哪些版本。

5.3.2 網站平臺策劃

指平臺打造策劃，主要闡述網站前臺策劃思路與欄目設置建議，網站後臺策劃思路與欄目設置建議，以及整體平臺運作流程建議，目的是客戶不僅瞭解到了全域，並且仿佛親身體驗到一個真正屬於自己的網站平臺正在高效運轉，併發揮出了實際效果。 為了達到此效果，三項內容請認真簡明地描寫：

a) 網站前/後臺架構圖

b) 網站整體運作流程圖

c) 網站前/後臺欄目介紹

5.3.3 網站推廣策劃

網站獲得良好的投資回報，平臺是基礎，推廣是關鍵。

一方面列出客戶現有的資源(人才現狀、資金投入、傳統資源)和目標(網站投資目標)，另一方面則根據以上內容大膽地闡述網站推廣建議，向客戶說明，我們如何利用現有的資源，並配合您的運作目標，通過我們專業的推廣經驗， 説明您選擇最合適的推廣方案，同時在我們協同您成功實施的情況下，實現您的網站運作目標。

請注意：重點突出根據我們的專業經驗，選擇哪些推廣管道同樣達到效果，但是性價比更高;哪些管道應該先投入，哪些應該在後面跟進，以突顯公司的專業實力。

5.3.4 網站開發環境搭建

包括以下幾個方面：

a)、網站頁面設計建議：闡述我們根據企業或行業特點，將採用哪種顏色作為網站主色調、網站採用的技術、網站介面風格建議;

b)、網站程式開發建議：闡明網站運行平臺、網站開發語言、網站資料庫、網站開發工具等;

5.3.5 網站開發運行搭建

包括：網站功能變數名稱、網站空間、企業郵箱等方面的建議!

5.4 網站實施說明

5.4.1 專案實施流程

闡明完成此專案的標準工作流程，突顯公司實力。 例如：簽訂專案開發合同，專案正式開始→成立專案小組→網站平臺實施→內部驗收→客戶驗收→專案結束。

5.4.2 專案小組構成及職責

通過專案小組負責制，突顯公司對專案的負責態度與專業實力。 在此我們可以簡明扼要地進行必要的描述，例如專案小組的構成和專案成員負責的內容等等。

5.4.3 溝通流程

闡明確保專案成功實施的溝通流程，突顯公司專業實力。

5.5 實施進度預估

此處也是體現公司實施經驗豐富且專業，例如：(圖略)

5.6 網站成本預算

列出總成本預算，並列出詳細成本清單，以供客戶參考。

5.7 技術維護說明

闡明公司對客戶維護相關的政策性說明，讓客戶不必為售後擔心。 這一點至關重要，許多服務商做完單就跑人或售後服務品質奇差，這是對客戶不負責任，更是影響了行業健康發展。

5.8 建設保障

5.8.1 實施團隊實力保障

闡明企業實力，包括企業簡要性介紹、企業榮譽、企業核心團隊成員閱歷，讓企業感受為其提供服務的公司實力雄厚。

5.8.2 成功案例

成功案例是最具說服力的內容，請列出與客戶網站類似的成功案例清單，並說明您為他們提供了什麼服務，客戶完全可以通過案例瞭解貴司實施水準。 例如：

a、重慶吃喝玩樂網

網站簡介：中國·重慶最具影響力的娛樂入口網站，擁有重慶100萬余本地網友資源(外地IP忽略不計)。

提供服務：最全面的餐館美食、酒吧、KTV、休閒娛樂、活動優惠打折、消費點評等資訊, 訂餐、折扣、餐飲諮詢、餐飲資訊查詢、酒店預訂、機票預定等資訊服務,吃喝玩樂為您一網打盡。

b、......

5.8.3 軟體保證

拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務商考慮周全，可令其放心。 例如：闡明公司的重量級合作夥伴。

5.8.4 硬體保障

包括提供服務的相關硬體設施先進，完備，讓客戶放心。

5.9 技術保密聲明

這一點必須闡明，甚至在方案第一頁即需要闡明，以確保公司或方案的合法權譽。

5.10 附屬資料

5.11 網站運作模式圖

將網站商業運作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便於客戶迅速瞭解我們的服務，同時也便於講解。

5.12 網站運作流程圖

畫出網站內部概要的運作流程圖，使客戶清晰瞭解網站資訊傳遞模式，網站功能產生的作用，這是說服客戶的好方法。

5.13 網站架構圖

列出網站主架構圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶瞭解全域。

6 網站策劃方案的提交

6.1 Word文字版

將以上策劃方案的內容整理成詳細的WORD文字版本，傳遞給客戶時，需要注意以下問題：

a)、WORD文字版本屬於正式方案稿，請仔細核查與優化;

b)、最好是以嚴格招投標書的模式進行包裝，並且必須用專用資料夾進行裝訂。

c)、切記在方案中包含簡要信函，以示對客戶的尊重，並體現公司實力。

6.2 Power Point展示版本

世界上最好的講演工具是POWER POINT，我們需要提取WORD文字版本裡面的核心內容，製作成為PPT演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：

a)、Power Point必須列出大提綱，讓客戶對方案有全域意識;

b)、PPT只列核心內容，更多內容請給客戶精闢講解;

c )、充分考慮時間與內容的協調性(因為客戶一般沒有很長時間供你講解);

d )、將涉及PPT演示的其它資料準備充足，以配合PPT演示。

4 利用PowerPoint講解網站策劃方案

世界上最好的講演工具是POWER POINT，我們需要提取WORD文字版本裡面的核心內容，製作成為PPT演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點：

a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請攜帶投影儀;

b)、到雙方人到齊之後，請先自我介紹和演講方成員介紹，並讓同伴分發名片;

c)、首頁講解PPT框架內容，讓客戶對方案有全域意識;

d)、然後分階段講解每個細節內容，並結合其它輔助資料進行精闢闡述;

e)、講解完畢後，立即說明，請貴方有什麼問題可以提出來一起探討;

f)、完成整個會談之後，說明更詳細的資料在文字版策劃方案中，並感謝貴方聽我方講解。

8 網站策劃方案歸檔/備案

每一份網站策劃方案，請進行認真分類歸檔，它們是公司寶貴的財富!歸類時請注意以下幾點：

a)、每一份策劃方案相關的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中，以便日後查閱。

b)、對策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;

c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之，以便查閱。

d)、對策劃方面進行編號，並進行電腦儲存和列印儲存，以防資料遺失。

f)、放入公司核心資料櫃，並將責任落實至人，以加強管理。

在此，感謝A5給我機會讓我再次發表我的文章，也歡迎各位網友賞臉去我的重慶吃喝玩樂網 欣賞我更多的文集，借鑒我的經驗，給我多提建議，相互切磋，相互研究，共同進步，為中國的網路發展成為世界第一而努力。