女性APP生意該怎麼做：做社區還是做工具？

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沒有人會否認女性市場的巨大，也沒有人會否認女性比男性更感性，更願意成為消費主力軍，無論她消費的錢來自哪裡。

但在移動互聯網領域，現象級產品比比皆是，但最終讓使用者「沉澱」下來的取得成功的並不多。 因此有很多創業者都說過，使用者的心如風中柳絮不可捉摸。 而這種現象在女性APP領域中更為明顯，「女人心海底針」，把握女性使用者的需求更加困難。

女性市場比其他領域更容易劃分市場區隔，經期工具有大姨嗎、美柚;導購市場有美麗說、蘑菇街;美妝市場有美啦美妝、美妝心得;美甲市場有秀美甲、河狸家;整形市場有新氧整形;孕期市場有孕橙、快樂孕期······ 每個市場區隔都擁有特定的使用者群體。 但非常神奇的是，很多女性APP的初創團隊都以男性居多，這也讓女性應用的創業者達成了一個共識：男人比女人更瞭解女人。

女性應用的初期使用者該如何獲取?工具和社區誰更能增加使用者的黏性?女性應用可以有哪些商業模式?網易科技于7月26日舉辦五道口沙龍女性APP專場，聯合各大女性APP的創始人及投資人共同探討創業者該如何進軍女性應用市場。

女性應用：做社區還是做工具?

女性市場具有一定的特殊性，例如經期應用就必須準確的記錄每個月的經期時間，並形成表格方便對照;對減肥應用來說更是如此，使用者需要記錄每天攝入的熱量、消耗的熱量以及每天的重量來判斷自己的減肥效果。 而在另一方面，女性又比男性更願意分享和討論，也希望與他人進行對比，這也讓開發者產生了做社區還是做工具之爭。

在秀美甲CEO易文飛看來，女性天生就具有「秀」的需求，讓自己變漂亮除了為了「悅己」外，也是為了「悅人」。 純工具型軟體都有一個天然的問題，缺乏流量入口，只有使用者需要它的時候才會打開，因此APP打開頻率較低。 說服使用者經常使用需要激勵措施，而通過社區的概念，使用者會重複地、傳染地來幫你做你想做的事情，形成了輿論場，才能夠幫你促進交易。

美啦美妝的CEO張博則選擇了結構化的博客式社區，初期僅推出了美妝情景，隨後逐漸增加了美甲、美髮、穿衣搭配等等情景。 在張博看來，粉絲經濟是經營社區的一大法寶，美啦美妝的社區共有三類人，第一類是以牛爾為首的臺灣、內地的老師;第二類是草根達人，他們會游離在各種各樣的社區平臺上建立自己的大V，粉絲，去做一些軟廣植入等等， 第三類則是獨家的明星化妝師。 在社區裡，普通使用者向大V發消息，50%以上都會被大V回復，這就加強了使用者的使用黏性。

新氧整形的CEO金星則更強調社區的安全感和互動性。 由於整容群體的特殊性，這類使用者往往缺少安全感，非常希望能與同類人進行交流和溝通，但同類人群經常不存在與她的周圍，新氧提供的社區則給有整容意願或者已經整容的使用者提供了安全的、平等的交流氛圍， 使用者可以在新氧上曬出自己的術後恢復日記，以供他人進行參考和討論，缺不用擔心會被別人嘲笑，這也使得使用者更依賴于社區。

在金星看來，整形使用者具有一個普遍的心理變化曲線，在使用者最初想要整容的時候，處於興奮期，所以焦慮度較低;使用者隨後會在網上搜索相關資訊，但她經常會搜到很多負面的資訊，這時候他就比較焦慮;但出於愛美之心，使用者最終還是選擇了整形 ，而在整形手術結束後的恢復期，使用者也達到了焦慮的巔峰，因為整形區域會腫脹，甚至比整形前更難看，這時候使用者如果在新氧社區上能夠看到別的使用者發的整容帖，就會明白每個人整容後都會經歷這樣一個階段，焦慮也會緩解， 這也促進了使用者在新氧上發佈新的整容日記，説明其他的整形使用者緩解焦慮。

但在大姨嗎聯合創始人二卓看來，社區本身也屬於工具，社區大而泛並不具備競爭力，必須切入一個常規的剛性的需求。 但在健康領域，使用者並沒有討論的需求，而做泛健康領域的社區也沒有意義，開發者不能為了社區而社區，不然只會浪費使用者的時間。

女性應用的早期使用者該如何獲取?

現在的分發管道非常貴，同類產品也非常多，使用者習慣也很難培養，APP最先的10萬、20萬使用者該獲得?

新氧整形的金星採用了圍魏救趙的方法，由於使用者普遍認為韓國整容的效果比中國好，所以金星最初雇了一些韓國留學生，他們懂中文又懂韓語，他們從很多韓國整形網站上翻譯最新的整形諮詢、知識、文章，金星把這些東西放到新氧平臺上， 很多使用者在搜索這些文章，包括在微博、微信上找這樣一些內容的時候，就找到了新氧這邊，慢慢聚集成新氧第一批的種子使用者，後面這種使用者越聚越多，新氧的產品也轉成了資訊、互動型的東西，慢慢再用社區的手段把使用者盤活， 這就形成了最初使用者積累的基礎。

美啦美妝的種子使用者則來自于校園，張博培養了一些校園大使，用他們幫美啦美妝進行推廣、傳播，形成口碑效應，目前使用者裡有20%多還是來自于口碑，女孩之間的口口相傳節約了很大一部分推廣成本。

由於孕橙其軟硬結合的特性，李丹選擇了眾籌的方式進行小規模推廣，由於目前孕橙還屬於發展初期，沒有足夠的經費進行大規模推廣，因為做這麼大的推廣就是燒錢，孕橙還是希望使用者掏出錢買產品。

在梧桐樹資本創始合夥人童瑋亮看來，如果產品在最初不砸錢推廣的情況下不能吸引核心使用者，花錢反而是副效果。 當產品的日留存、七日留存、月留存做到一定階段，才能投錢，所以天使輪投資還是產品導向，A輪、B輪就是產品導向和運營導向。

女性應用應採取什麼樣的商業模式?

在分享的五位嘉賓看來，目前女性應用還沒有進入競爭灼熱階段，所以創業者目前主要都更專注于跑馬圈地，拉攏更多使用者，因此並未考慮商業模式，但在以後，商業模式均主要採取向大B收費、向C端免費的策略。

在童瑋亮看來，目前國內女性使用者與美國的女性使用者還存在一定的差距。 美國的女性使用者是那些中產階級，有過很好教育，並且有錢有閑的一些家庭婦女撐起來的，但中國沒有。 健康可能是所有人有的需求，包括美甲，包括美妝，其實很多人有這個需求，但她們的層次，用的產品的單價還沒有到那個階段，所以美國和中國還是差距很大。

中國的GDP已經很高了，僅次於美國，但要說起人均GDP，剛剛破6000美金，6000美金在美國是1975年、1976年，我們中國人均消費水準大概等於美國七十年代，當然我們一線城市已經超過一萬美金，但差距還是非常大。 在中國我們創業，不管是做男性還是做女性，主流使用者，真的還是所謂的屌絲使用者群體，相對比較低的使用者群體，你要做大的市場的時候，怎麼針對主流的使用者群體做事兒，當然我現在可以佈局得更早，看五年以後中國真正中產階級成長起來， 成為橄欖球的中堅力量時，現在可以做，早期可以做，但時間差距還是非常大。

而談到盈利模式，向大B收錢、大B買你的服務和向使用者收費，模式沒有太大區別，創業者需要真正瞭解女性、人性的一些東西。 女性普遍具有炫耀和攀比的心理，攀比以後有一種八卦的心理，對應的是什麼呢?女性願意去尋找各種各樣的資訊，把一些她認為好的資訊傳播，所以女性其實是在社區裡也很活躍的一種使用者，因為她有八卦的心理，然後女性相對男性更衝動， 更願意去消費，前面很多最終其實對應到一點就是消費，女性其實更容易去消費，另一種是愛，母嬰，我們甚至把母嬰成為一個專門的品類，從她備孕、懷孕、生孩子、撫養孩子成長，中間大概20年時間，這裡面她沒有什麼理由去不愛自己的孩子， 所以她願意為他去消費，消費各種各樣的產品，所以最好還是讓女性使用者去消費，消費是女性使用者的核心。

投資人更偏愛什麼樣的女性創業者?

童瑋亮表示，早期天使投資，方向非常重要，總結一下其實就是天時地利人和，人還是最為重要的，但前面不可忽略的是天時。

第一是天時，這主要包括做的這件事情市場空間有多大以及切入市場的時機是否夠好，包括大姨嗎，包括秀美甲，當移動時代到來時，只有當你可以隨時隨地記錄、分享、看資訊時，這樣的產品才會好。

第二是地利，這些創業者是否有自己的核心競爭力，創業者如果能保證他們做現在的產品和以前的經驗密切相關，成功機率會更高，這是他們的核心競爭力，也是他們為什麼能在紅海市場裡勝出的原因。

第三是人和，一般來說我個人傾向于CEO是個產品經理，他對產品、對使用者有特別敏銳的把握，這樣的產品經理往往很多都是從技術出身，懂一些技術，但後來轉成懂產品，正因為他是對使用者非常非常瞭解，對使用者有一種無與倫比的需求把握， 讓他能真正把握這個公司，這是一個CEO。 然後需要有一個非常好的CTO，這個CTO可能會是後端能力比較強，因為一個移動產品從一萬使用者到一百萬使用者到一千萬使用者，速度非常快，如果你沒有那種經驗碰到後端伺服器出問題，使用者就會流失非常多，所以有後端CTO非常非常重要， 然後有非常好的COO或者CNO，有很好的運營經驗，有很好的管道整合能力，能夠低成本獲取使用者的能力，這麼一個三角組合是我個人對早期團隊比較傾向的。

在童瑋亮看來，最可怕的是一個創業者告訴我，我有特別牛的想法，你只要給我錢我就能找到牛的人跟我一起幹，真的不行。 一個CEO的核心能力是讓一幫人跟著你走，不是因為你有錢，而是因為你的人格魅力，因為你的人格魅力你身邊一定有那麼一兩個很好的合夥人願意跟你走很多年，這才是你的核心競爭力。