地方入口網站到底怎麼做「O2O」

當下，O2O這個概念非常火。 所謂O2O，按照官方的解釋就是Online To Offline，也即將線下商務的機會與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。 按照這個解釋，官方把團購網站做為了O2O這個概念的主要承載者。

事實上，嚴格來說，O2O這個概念雖然剛出來兩三年時間，但是O2O這種模式早在上世紀末已經存在，這個存在的載體就是地方入口網站。 這樣的場景，大家應該很熟悉：在一個地方生活入口網站上，一個吃喝娛樂板塊的版主和某餐廳聯合發起一個吃飯的優惠活動，有20人通過網上報名參加，然後去商家店裡進行了實際的消費。

以上這種場景我們可以稱之為早期的O2O模式，我相信未來中國地方網站的主要發展的方向仍然是線上線下結合的O2O模式。

下面我就結合我運營地方入口網站的經驗和對一些成功網站的學習心得，給大家說說地方網站到底應該怎麼做O2O。

在此之前，我們先說三個需要注意的地方：

1. 地方網站涉足O2O不要輕易觸碰標準化的產品(電子產品、圖書等)

2. 把住地方上線民的剛性需求，而且最好做能頻繁消費的品類。 (吃飯、唱歌等)

3. 不要輕易降低參與購買的標準。

好了，既然要做O2O，我們首先應該把網站做起來。 這裡又有人說，現在微博等SNS勢強，直接在微博上或者百度貼吧發起一些優惠活動，網友來參與不就行了嗎?但是大家注意，O2O的本質是線上為線下服務，微博等SNS形態目前無法實現這一點，當然未來我相信微博肯定要切入線下服務( 即使切入也會和本地的地方入口網站合作)。

此前我說過，對於地方入口網站來說，能否成功的關鍵主要不在於製作，而在於運作。 製作網站不是太大的技術活，但運作網站可就大有學問。 互聯網經過多年的發展，對於地方網站來說，網站搭建不管從系統內容還是程式支援都已經非常成熟，所以這裡網站的基礎建設不做討論。

在網站搭建完成，頻道和板塊設置好以後{一個合格的地方入口網站至少要包括資訊、社區、個人空間三個要素}。 很多短視的網站負責人可能就會招募一批地推人員，進行地毯式廣告招商，這種方式無疑殺雞取卵，但是目前被很多行銷或者忽悠能力強的網站採納，經常打一槍換一個地方。 這種網站能夠生存下來，但是沒有生存的價值。

一個真正想長久發展，為地方上線民服務的網站，在網站基礎完善後，首先我認為應該完善內容。 這個內容的完善絕不是簡單的地方商戶資訊的上傳和地方帖子的發佈，而且內容也不是僅僅有網站擁有者發佈。 一個理想的模式是，內容由使用者上傳，網站工作人員做好引導和編輯工作。 但是要想讓線民自發的給網站貢獻內容，沒有一個強大的號召力和獎勵機制是不行的。 由於本期專講地方網站怎麼做O2O，雖然做O2O要經過網站先做出人氣的一個階段，但是由於篇幅原因，這裡不做敘述。 如果確實有人對「具體如何運營地方網站」這個議題感興趣，那麼請百度搜素《丁道師案例分析第一課：地方網站的運營》，我用5000字的文章給大家做了詳細的闡述。

好了，網站和內容完善並且做出來一定人氣後，就要考慮具體該怎麼做O2O。 首先，我們要選擇品類，任何一個地方人民群眾的剛性需求無非就是吃喝玩樂。 所以我們要談的商家也一定要從群眾的剛需出發。

這兩年中國電影市場發展迅猛，每年的增幅超過30%，即使和互聯網的增長速度相比也不逞多讓。 一些三四線城市其實也擁有大量的電影院，但是票價非常昂貴，上座率常年小於10%。 當地消費者沒有消費一部價值百元電影的能力，而電影院方面也不會自己把票價降到20元一張，雙方就此出現了供求矛盾?如果互聯網沒有出現之前，可能這個矛盾一直不會解決。 正因為出現了供求矛盾，所以就有了我們地方網站的用武之地。 這個時候地方網站就可以和影院合作，在網站推出優惠單子，讓網友參與，參與後網友會收到短信，網友可以憑短信去影院消費(基本上再爛的影院都有能上網的電腦)。

這裡或許還會有人問，現在的騙子太多，每年中國倒閉掉的地方網站成千上萬，去和影院談合作，萬一影院擔心網站倒閉拿不到回款，所以不和網站合作怎麼辦?這個時候可以採取迂回戰略，消費者通過網站支付1元下單，然後直接去了影院再付費。 這樣打消了影院的顧慮，談起合作來也方便了很多，單子上了以後，必然有很多消費者來參與。 當然，通過電影決計賺不到太多的錢，網站靠此最終賺到的是市場，是使用者。 只要有了使用者接下來開展什麼品類的O2O專案都好說。

電影之後就是吃飯、唱歌、美髮等等生活服務，操作方式類似。

今天就拿一個地方網站和餐廳的合作為切入，給大家分享一個實際操作的案例。

1. 選擇合適的餐廳

首先網站應該在前期的餐廳選擇上做好功夫，去年我曾經帶一些業內人士到美團網、F團(現高朋網)等網站總部參觀學習，被這類網站嚴格的審核機制折服，往往一個單子能否上線需要經過5道以上程式的審核，以確保單子的品質。 所以地方網站同樣應該如此，對要上線的單子進行嚴格把控。

在選擇餐廳之前，網站相關運營負責人要首先當餐廳的幾次客人，從餐廳地理位置、菜品、服務等方面進行考察對比，貨比三家後再去談合作。

2.合作的洽談

一般來說，地方網站做出點人氣來後，會有很大餐廳主動找上門尋求合作。 但基本上，主動找上門來的往往人氣低迷或者新開的餐廳，充滿了很多不確定性。 所以咱們應該按照既定的選擇去談，當然直接去餐廳前臺去談合作，可能對方都不會搭理，被趕出門的可能性非常大。 到了餐廳，不要直接介紹優勢，切入合作，因為大廳的伺服器和經理是沒有這個許可權的。 這個時候可以巧妙的用一些話術，讓人釋疑你的推銷意圖，比如：我是楊經理的朋友，幫忙找下楊經理吧，我和他預約好了，下午3點見面(或者表現的大方一點，去見老朋友的感覺：楊經理辦公室是哪個，你看我來了幾次都沒記得住?。 )

一般來說，只要能見到餐廳的老闆(實際拍板者)就算成功了一半，陳述下你們的優勢，現在的傳統企業老闆都想擁抱互聯網，成功的幾率很高。

剛開始的合作，網站方面以顯誠意，可以抽取少量的合作傭金(10—15%左右)，這樣才能做到細水長流。 既提高了餐廳方面的積極性，又給消費者得到切實的實惠。 這樣做，前期涉及到運營開支，網站必然要進行一段時間的虧損。

3.簽訂合約

大部分的網站和地方商戶談合作時，由於涉及金額太少往往忽略了協定的簽署。 這樣一旦發生糾紛，很難得到法律的保護。 協定的簽署一方面可以明確雙方的責任行為，一方面也算上了一道保險杠。 所以在開始合作之前，一定簽署合作協定。

4.推廣

單子上線後，推廣環節是最費錢，也是最讓人頭疼的一個環節。 做地方O2O最好的推廣方式莫過於「病毒行銷式的口碑推廣」。 讓使用者主動去傳播，成功邀請到一個使用者後，給該使用者帳戶返現5元代金券。

5.客服

雖然是地方網站，但是客戶服務不能依靠餐廳來做好，網站方面要設立客服部門去解決消費者的投訴問題以及對消費者的消費行為進行引導。

值得一提的是，前文提到的操作方式適合初期，發展到一定階段，形成規模後，必然要對資金流形成把控。 網站的支付系統要發揮作用，所有的單子直接在網上支付(前文的那種方式網上更多的資訊流通，而不是金錢流通)，線下消費，最終錢再返給商家，這種也是當前美團等團購網站的主流模式。

是不是地方網站只要能把生活服務做好，成熟後完全可以涉足房地產等大宗商品領域的O2O呢? 我感覺不會，即使涉及到房子等大宗產品也是用偽O2O的方式存在，到時候涉及到政策和大額資金的問題，網站還會回歸一個資訊平臺。 總之一句話，地方網站涉足O2O一定要接地氣。