去哪兒網創始人：創業前要算清楚4筆賬

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文|去哪兒網CEO莊辰超

創立任何一家公司，首先要算清帳。 不能等到背上定時炸彈再轉跑道，那樣被炸死的幾率是99%。

【第一步】算清市場規模

創業者在進入市場前，首先需要對市場規模做一個初步的估計。 理論上一家互聯網公司如果想獲得成功，其市場規模至少要達到500億人民幣以上，但單家互聯網公司不大可能成為這個行業100%的擁有者，一般有20%就算非常成功了，即可以拓展的市場在100億元左右。

因此，在做「去哪兒網」之前，我完整地分析了內地旅遊市場規模。 按照我們的測算，這個市場規模大約有2萬億，其中會有很多機會成為行業的領導者，與此同時，谷歌的收入已顯示出旅遊行業很願意在搜尋引擎上投放廣告。 基於這些分析的前提條件，我們認為做旅遊搜索有很大機會，市場規模足夠大。

【第二步】抓住價值鏈突變帶來的機會

在完成了市場規模的預估後，創業者第二步需要具體分析市場中的機會。

一般來說，創業公司有兩種主要機會。 其一是價值鏈突變，大公司會在突變中失去重心，進而給創業公司創造很多全新的機會。 其二，機會來自細分品牌，靠的定位。

針對第一種情況，價值鏈突變有時會帶來很多意想不到的機會。 比如，線上旅行社(OTA)也是一個價值鏈格局突變的產物。 時至今日，精明的、具有互聯網意識的消費者其實更需要一個比價系統，即一個把航空、酒店集團的直銷資訊集聚在一起，幫其列出所有的產品和價格的平臺。 因此這有可能成為又一次價值鏈突變的機會，也就是去哪兒網的機會。

【第三步】單元經濟達標嗎?

第三步是測算單元經濟，即微迴圈。 從去哪兒來看，每一個微迴圈是每説明我們的合作夥伴出一間房或出一張票，我們的人員、市場、研發、銷售行銷成本是多少，這個迴圈下來，理論的淨獲利率有多少?

按照經驗估算，作為一個新業務，單元經濟必須要能夠達到40%左右，在實際的操作過程當中才能做到約25%的淨獲利率，否則這一商業模式非常難成功。

算清要進入的市場是否有利可圖非常重要。 因為當你創立了一家公司，最糟糕的情況不是創立了之後半年就失敗了，而是幹到第四年的時候，發現這個生意根本掙不了錢，這才最糟糕。 因為每個人的生命是很短的，黃金創業時間最多15年。 所以我一直認為，創業是背著一顆定時炸彈進入原始叢林，你要安全地跑出來。 所以沒有把所有的東西都算得非常清楚的時候，我寧可先等著，直到我算明白了我才進場。

【第四步】搞清價值差異

最後要補充一點，消費者只關心企業能給他們帶來什麼樣的價值差異。 從原理上來講，價值差異主要分為三種。 第一種，效率優先，免費、低價是最典型的價值差異，也最容易推廣;第二種，客戶一體化，即對消費者全方位地關照;第三種，全新的使用者體驗，比如說最典型的公司是蘋果，包括最近的一些穿戴式設備，能給消費者提供全新的產品體驗。

進入一個市場前，我會把這四個條件完全分析清楚，最後算一個總分。 對創業者來說，「算帳」可以評估好自己的籌碼和風險偏好。 做一個全面的分析，對每個人在開始之前都是非常重要的，千萬不要啟動之後再分析。 因為如果你背上定時炸彈再轉跑道的話，被炸死的幾率是99%。 今天有很多成功的人，站在臺上說故事，說自己可以轉變方向。 但能像周鴻禕這樣轉行成功的畢竟是少數，而大多數已經在這個行業裡消失了。