不論願不願意接受，新客行銷時代都已到來

回顧中國電商市場的發展，這個盤子已經毋庸置疑，特別是阿裡上市之後，中國已經成為全球最繁榮的電商市場之一。 但為什麼很少有人去考慮如何做新客?實際上從我們的客戶回函來看，中國Top20的電商客戶都開始有專門的預算去獲取新客，因為他們想擴展規模，出路只有新客，但大家都知道現在獲取一個新客戶，從單次ROI角度是入不敷出的， 所以新客對於電商很矛盾，新客太貴，但無論你願不願意接受新客的獲取成本，這個時代都已經來了。

所以新客增長的重要性，有三點。 第一，規模和利潤的平衡，一定是來自于新客成本，做老客戶其實很容易，能獲取到相對較高的ROI，但時間一長客戶的增長一定會乏力，而如果獲取新客，短期內可能給你帶來行銷成本的提升，但長期來看，想要規模和利潤的平衡， 一定是要重視新客;

第二，掌握新客才能掌握未來，只有新客才會對你的產品提出新要求，從而讓你發現做什麼才能適應日新月異的市場，相反，老客的訴求是比較穩定的，所以未來來自于新客。

第三，很現實，你不做新客戶，新客戶就去競爭對手那裡。

有這麼多行銷管道可以選擇，但哪個管道能專門做新客?你在百度花錢，百度能按新客老客不同的價格收費嗎?你做電視廣播，能夠按照新客老客收費嗎?這就是傳統廣告的瓶頸和限制。 DSP，不敢說是現在最完美、最成熟的行銷管道，但對於新老客的區分，目前DSP還是做得比較到位的。

在如何選擇管道之前，先看一下日常運營中所關注的資料，很多人可能只關注和KPI最掛鉤的部分，比如訂單金額、UV、轉化率，特別是一些新的DSP客戶，可能只關注ROI，但其實剩餘99%的資料才是最關鍵。

那麼說到大資料，那麼客戶究竟需要怎樣管理資料呢?其實可以把資料管理進行分類：資料收集、資料分析、投放應用、效果評估，這是一個閉環，但目前實際情況卻是很多客戶甚至連資料收集都沒有做到位，他們只是用GA或百度統計， 對他們而言資料是能瞭解到了，但到底對運營和投放有沒有説明，其實很少有人研究。

我們從兩個維度來看如何做這些，一是資料的利用度，二是廣告效果，其實最原始的方式是不利用資料，盲投，這可能是很多年前的做法，不關注任何效果，也不關注任何的流量分析，也就是之前的一句名言：我知道廣告費的50%都浪費了， 但我不知道浪費在哪兒。

接下來，大家會關心流量、錢花在了什麼地方、什麼時間，但這些不會引起質變;再下一步，客戶會對流量提出一定要求，要求這些流量都是誰、從哪來、品質怎麼樣，於是就需要到全網人群中去尋找相關的目標人群，這樣效果就會大幅提升， 但還不是最理想的，最理想的是通過整合客戶網站使用者資料與全網人群資料，讓人群更適合你，這樣才最完美。

很多人都以為自己已經對自己網站的使用者很瞭解了，但是實際上瞭解得還不夠多，以前我們做過一個快銷類的客戶，原價1300的紅酒賣500，客戶做這個活動之前很興奮，覺得一定會大賣，但是活動開始後卻抱怨，怎麼沒有人買、效果那麼差， 實際上他真的不了解他網站的使用者到底是什麼人，是買500的紅酒還是買50的紅酒，他只是從自身的需求觸發，把自己定位成使用者，但自身的特點其實並不是網站使用者群的特點，我們還是要通過大資料、 通過一些系統的方式來瞭解我們的使用者到底是什麼樣。 這樣一來，不管效果還是資料利用度，都可以比較完美。 所以說，沒有資料支撐的新客行銷是不靠譜的，沒有資料整合的新客行銷也是不完善的。