交友網站的線下生意何以衍生？

仲介交易 SEO診斷 淘寶客 雲主機 技術大廳

【i天下網商注】在中國，婚姻是一門重要的大生意。 可惜，這門大生意過去除了遊擊隊式的小店之外，唯有幾家互聯網企業經營婚姻生意，而且大多不賺錢—直到婚姻市場020模式的出現。 百合網的實體店已經在全國逾70座城市開店120家。 另一位婚戀交友網站世紀佳緣從2013年5月份開始推廣線下服務店，亦迅速擴張至超過40家。 線下生意是如何衍生的呢?

文/楊冠宇 編輯/天下網商 馬曉丹

在中國，婚姻是一門重要的大生意。 可惜，這門大生意過去除了遊擊隊式的小店之外，唯有幾家互聯網企業經營婚姻生意，而且大多不賺錢—直到婚姻市場020模式的出現。

截至2014年4月，百合網的實體店已經在全國逾70座城市開店120家。 另一位婚戀交友行業執牛耳者，美國上市的世紀佳緣國際有限公司(納斯達克代碼：DATE，下稱世紀佳緣)從2013年5月份開始推廣線下服務店，亦迅速擴張至超過40家。

在世紀佳緣公開的2013年第四季度財務報表中，淨營業收入為1.331億元人民幣，線下服務店的個人化配對服務(即線下紅娘一對一服務)貢獻的營業收入為1970萬元人民幣。 這比上年同期增長111.8%，占總收入的比重也從去年同期的8.4%上升至14.8%，一對一紅娘業務正在逐步成為世紀佳緣未來收入增長的主要方式之一。

為何要做線下生意?

為何會做線下?世紀佳緣首席執行官吳琳光告訴《環球企業家》，拓展線下服務店考慮的是人群聚焦，「互聯網磨平資訊的鴻溝，茶館搬到線上就成為了微博，讓人(與人之間)距離縮短。 但網站不能聚集活躍度，互聯網上是孤立的個體，而世紀佳緣做的是人與人之間的生意，一天100萬人光做線上沒法做好見面、配 對。 」

吳琳光是職業經理人，2012年3月加入世紀佳緣。 吳是帶著對互聯網行業的多重思考和改變進入世紀佳緣，隨後吳成了一位頂級CEO掌管紅娘業務。

而此前，創始人小龍女第一份工作即是在2003年創辦世紀佳緣。 「小龍女家三代幹這個(婚戀行業)，她完成了用互聯網對傳統行業的顛覆，確實顛覆了，但是打不死。 打不死就不如去合作。 」吳琳光概括自己在世紀佳緣的業績，一是完善無線手機端的發展，啟動安裝量超過2600萬;二就是精力放到線下，不斷找到盈利的增長點。

相比而言，百合的線下之路更為漫長，從2006年嘗試至今已有八年。 對於最初觸動百合從線上走到線下的原因，田范江坦言是遇到了網路支付的瓶頸。 2006年以前，中國的網路支付還並不發達，銀聯及各大銀行的網上銀行業務、協力廠商支付工具支付寶等支付手段並未興 起。

當時流行的短信代收費管道逐漸受阻，雖有客戶有意網上支付，但是支付很麻煩，就決定線上免費。 可是線上收入沒有了，怎麼去維持運營呢?百合發現使用者逐漸有幾種需求：第一種使用者打客服問百合能幫發消息嗎，女生遇到心儀物件怯于主動聯繫，需要穿針引線的;第二種使用者工作特別忙，缺少時間去尋找物件;第三種是對網上虛幻資料存疑的。

於是，出於隱私、安全、效率、牽線的考慮，百合的線下實體店應運而生。

目前，百合官方公開的註冊會員數超過7000萬，世紀佳緣官方公開的這一數位超過一億，這是一座O2O的資料金礦。

線下的阻礙與突破

線下店的發展並非一帆風順。 從2006年底做到2008年，百合才實現第一家實體店盈利。 「之前是賣一個賠一個。 只賣不到1000塊錢的服務，發現根本無法覆蓋成本。 也不知道怎麼去管理、激勵一個團隊。 定價上，怎麼確定價格體系?」 經過反反復複的研究，定價因素考慮到次數、時長、成功率，還囊括進不同的打包、拆分方式，每個包含的數量和價格，曾經做過最複雜的定價系統有50多項考核標準。

現在百合線下店的價格按照每個會員的自身條件進行打分，根據單身、離異無子女、離異有子女的條件，再進一步對對方的要求等等，形成一套標準化的體 系。

最複雜的一點，是複雜的服務。 百合開始做標準化管理。 婚戀配對不是單向的，也不是人和物的交易—田范江的團隊對婚姻問題進行研究，結合統計學的計算和心理學的動因，進行超過30個方面的性格特點分析。 分析的報告告訴客戶：你是怎樣的人，適合怎樣的 人。

更精進的是服務體系的標準化。 例如，第一通電話要拿到使用者幾個資料?怎樣建成完整檔案?紅娘和客戶之間多久聯繫一次等等。 多年完善終於使得百合線下實體店的2000名紅娘都用相類似方式進行操作，她們不能像工業化生產一樣完全一致，但規定的做法是最科學的。

截至2014年4月，百合通過加盟商制度迅速擴張，在全國70多個城市迅速開店120家。

田范江分析，不做全國直營的原因是不同地域之間的風土人情、觀念習俗相差很大，在這一點上，一個模式又不能生搬硬套。 就一件租房的事情，外地人租的地段可能就不如本地人租得好，價格卻付出更高。 百合的經驗是，當地人的經驗是不可比擬的，應該根據當地人的經

驗適當當地語系化。

百合的線上與線下業務收入比例趨於1:1，百合的加盟商投入成本為50萬至100萬，發展優質的加盟店一年收入就能達到數百萬。 世紀佳緣公司的600多位員工中，線下部門的員工也增至200人，歐國鵬則預測2014年，世紀佳緣線下店的營收收入占比將比2013年提高一倍，達到30%左右。 據統計，世紀佳緣線下服務的平均客單價在一線城市為兩萬以上，全國平均1萬左右，達到線上服務的50倍至100倍。

婚戀行業O2O發展中，線上生意和線下生意也各有差異和關聯。

線上的優點是簡單、省心，困難在使用者為資訊付費的概念不強：給我聯繫就要收錢嗎?習慣了免費模式的使用者要養成網上付費的習慣，轉換率不超過20%。 此外，每個月幾十塊的服務費用相對金額低，而且很難有提升空間，做500元以上的生意極為困難，但行銷成本又越來越高，發展一個新使用者的成本或許還覆蓋不了他們的服務收入。

婚戀市場的使用者是流動的，並不完全算累積效用。 事實上，一般兩年內活躍使用者才最有價值。 假如中國每年結婚的使用者是2000萬，那麼市場也大概有2000萬的新使用者會被啟動。 目標使用者有了如此的限制，垂直類的互聯網行業就得做好全方位的服務來優化競爭 力。

此外，相對歐美國家，亞洲地區的線下市場也更為強大。 亞洲人喜歡人際交往，更需要人與人的溝通。

實體之面貌

薔薇、牡丹、鬱金香，這都是世紀佳緣會見室的名字。 4至6平米的小房間被裝飾成田園風格、歐式風格，牆上有海灘風景的油畫，或是成功會員照片配白邊相框的照片牆，紫色的紗幔在玻璃門後被拉上，像是走進被溫馨佈置的家裡。

數十間會見室沿著牆圍繞在世紀佳緣北京vip服務中心的實體店。 世紀佳緣線下事業部負責人歐國鵬告訴《環球企業家》，線下普通店標準為面積300平方米以上、配置至少20個工作人員，旗艦店的標準是面積500平方米以上，配置至少50個工作人員：銷售紅娘、服務紅娘和資源紅娘，説明會員的匹配、 見面和撮合。 銷售紅娘負責會員的前期溝通，説明選擇一對一的不同類型服務;資源紅娘給不同條件的會員做匹配，在各種活動中開拓線下會員;服務紅娘則承擔會員的深度溝通、安排配對的服務。

銷售紅娘黃小川二十多歲，戴著黑框眼鏡，進會見室就一直微笑，說話時卻頗有幾分豪邁。 這位有著娃娃臉的可愛姑娘已經在世紀佳緣工作兩年，有 5年銷售顧問的經驗。 她把客戶分為4種類型，通過和客戶的寥寥數句通話就能把使用者歸類。

通過電話溝通後，如果客戶進入實體店，黃小川作為銷售紅娘，就要首先和客戶溝通。 「我會和他們聊為什麼會單身，個人情況怎麼樣，以及直接問今天來溝通得到什麼。 需要我給的承諾，是介紹服務方式，還是簽合同?抽出兩個小時寶貴時間，希望他不走空。 」通常紅娘和會員的每一次見面都在2至3個小時，黃說。

走進百合位於北京市光華路上的實體店，撲面而來的是溫馨又緊張的氛圍，在會客室裡、走廊間、甚至是洗手間，掛上一幅幅愛情電影的海報。

百合的情感顧問于榕擁有心理學背景，曾在一家學術雜誌社做過3年記者，到今年5月份就在婚戀行業工作滿7年。 在問及轉行的原因時，她說是因為對婚戀行業的熱愛。 婚戀交友網站正以另一種形式—線下實體店迅速覆蓋市場，並成為互聯網領域O2O(Online To Offline，線上離線/線上到線下)發展的踐行典範。

(本文原載于環球企業家，經i天下網商編輯，轉載請注明作者和出處)