為什麼線上旅遊網站創業失敗率那麼高？

看到純銀萌叔寫了一篇《為什麼互聯網產品的成功率這麼低》，寫的很有力道。 我以《為什麼線上旅遊網站創業失敗率那麼高》為題做一些補充，向萌叔致敬。

為什麼線上旅遊網站創業失敗率那麼高?如果用一個句話，簡明扼要的概括是：好的產品很多，好的商業化產品不多。 以馬蜂窩舉例，馬蜂窩是空有一身好體格，但是沒有打通任督二脈(商業化)。

(圖一：線上旅遊網站經營模式以及盈利方式)

線上旅遊生態圈分析

線上旅遊角色劃分：

1、旅行服務商;2、旅行分銷商;3、旅行媒體;4、使用者

線上旅遊盈利方式：

1、旅行服務商(服務收益);2、旅行分銷商(傭金);3、旅行媒體(廣告)

旅行服務商(航空公司，酒店，景區，租車等)充分參與市場競爭，進行差異化的市場行銷策略。

分銷：一方面線上旅遊服務商通過OTA以及批發商分銷，分銷商獲得傭金與返點(CPS);

直銷：另一方面這些服務商也通過自建網站直銷，直接獲得訂單(ROI);

媒介：為了獲得足夠多的訂單，OTA以及服務直銷都會尋求媒體進行使用者推廣，媒體獲得廣告費。 (CPT,CPC,CPS)

使用者：使用者通過各個管道，在網上獲得便捷的預訂服務，旅行消費。

線上旅遊網站創業的趨勢

從線上旅遊網站的生態圈分析，線上旅遊網站創業主要由以下幾大方向

1、旅行媒體方向，向Tripadvisor致敬：去哪兒，酷訊網，到到網，驢評網，螞蜂窩，蟬遊記等

2、市場區隔OTA方向：鐵友，青芒果，松果網，途家網，今夜特價酒店等

3、新興市場O2O方向：螞蟻網，游天下，小豬短租，愛日租等

線上旅遊網站的核心能力

線上旅遊網站是否成功其實用三個簡單的問題去衡量。

1、使用者從哪裡來?——獲取使用者的能力(行銷能力)

2、使用者到那裡去?——解決使用者的需求(產品能力)

3、網站存在價值?——企業服務貨幣化(變現能力)

旅遊媒體創業失敗率為什麼那麼高?

以螞蜂窩舉例：

據最新的hitwise的資料顯示，螞蜂窩2013年1月份已經成為國內第四大線上旅遊網站。 但是2012年，螞蜂窩營收1000萬，主要的客戶來自航空公司，旅遊局等品牌廣告。 同為旅遊媒體的去哪兒，使用者規模為螞蜂窩的2.5倍;營收是螞蜂窩的20多倍。 螞蜂窩最核心的問題是產品的商業轉化能力太低。

我們對比下去哪兒與螞蜂窩的商業化能力：

去哪兒：首頁-搜索list-選擇供應商-預訂(每次點擊1元-1.5元)預訂點擊轉化率至少20%以上;

螞蜂窩：首頁-攻略-查看攻略(核心收益為品牌廣告)90%以上的核心使用者流量缺少商業化變現能力。

目前旅遊媒體創業已經進入了精細化運營時代，粗放的商業邏輯(做一個好產品，吸引使用者使用，有幾百萬使用者，然後靠廣告掙錢)解救不了創業公司。

旅遊媒體創業方向必須想好幾個問題：

1、網站使用者規模(A)萬

商業化使用者規模的目標(10萬，50萬，100萬)。 網站必須設定階段性的使用者規模目標，並在此基礎上進行商業化探索。 如果此指標量級太小，整體經營就無參考價值。

2、流量獲取投入(B1)萬

目前流量獲取成本較高，一旦規模化的市場行銷行為，必然面臨紅海市場的競爭。 創業公司早期的流量大多通過採購獲得。 APP創業流量獲取成本相對低一些。 但如果不預備流量獲取投入，達到使用者規模的預設目標的時間會延長，時間也同樣是創業公司消耗不起的。 時間越長B2的投入也會越多。

3、流量變現能力(X%)

流量變現能力是商業化模型是否成功的關鍵，如果流量變現能力X%數值過低，那麼就要控制流量獲取投入規模。 螞蜂窩以及媒體公司核心運營指標就是流量變現能力。 1)點擊廣告媒介轉化率，2)供應商實際效果。 如果這個運營指標無法獲得突破，前景堪憂。

4、其他固定投入(B2)萬

固定投入主要為工資，辦公等

5、網站運營利潤(P)

P=A*X%*30-B1-B2

規模化運營後，掙錢不是問題，但是盈利規模是問題。 以螞蜂窩舉例，如果絕大多數為自有流量，採購流量投入(B1)較少;其他固定投入(B2)控制嚴格，盈虧平衡不難達到。 如果x%值沒有突破，要營收1億，理論上流量規模要提升3-5倍以上。 此商業化能力資本退出無望，因此螞蜂窩再次融資依舊無下落也不難理解。 當然螞蜂窩的困局，也是其他旅遊媒體網站的困局。

螞蜂窩等線上旅遊媒體客戶主要為OTA與旅遊服務商：1、對於旅遊服務商而言，OTA已經是按照成交付費。 如何能讓旅遊服務商在直銷過程中能掙到錢?2、對於OTA而言，OTA線上轉化比例較高;如何讓OTA在投放中也能掙到錢。 3、同時OTA也會與旅遊媒體競爭流量入口。

實際經營中，線上旅遊媒體死亡原因基本相同。 那就是無法實現規模化營收，資金鏈耗盡而死。 由於X%指標太難看，資金鏈短缺企業就會減少B1，B2投入，小富即安，擴張即死。

有一個問題值得思考：旅遊媒體的創業同學們，你要掙旅遊行業廣告費，必須要自己打造一個旅遊媒體網站麼?

有人要問，螞蜂窩能有X%指標改進策略麼?當然有，不過，好方法還是留給兄弟網站吧。