不會運用炒作的站長不能算是合格的站長

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第一步 抓住注意力。 當客戶看到你的銷售信時，你需要在一瞬間「抓」住他的注意力，否則就會失去他。 因為現在有太多的東西能吸引人的「眼球」。 如果你到一些網站上去看下，連結有幾十個，上百個，客戶憑什麼注意你?你怎麼「抓」住他的注意力?答案是「主標題」。

在第一時間內，你要靠「主標題」在顏色、形狀上的獨特性，以及文字的衝擊力，去「抓」住潛在客戶的注意力。 不管是網頁版的銷售信，還是你寄出的DM，你都需要一個主標題。 在標題上面，你可以寫一些字，這叫「導入式副標題」。 這樣做可以強化「主標題」的作用，但不能寫的太多。 因為你希望客戶在第一時間內，注意到你的「主標題」，然後有機會再看你的「導入式副標題」。 所以「導入式副標題」有1-2行字就夠了。

「主標題」唯一的作用，是讓客戶讀你的第一段文字，如果你的「主標題」沒有起到這個作用，那你就失敗了。 所以第一步，你必須通過「主標題」在顏色或文字上的衝擊力，來「抓取」讀者的注意力。

第二步 激發他的興趣。

「激發興趣」要靠你銷售信的第一段文字。 這一段必須是你的主標題內容的一個「延伸」。

如果你能「瞄準」客戶的需求或者他的價值，那他就更有興趣讀。 但是這時候他讀你的信也僅僅是因為興趣，所以他對你的信任很少，你不要在這做出太多的承諾，你需要慢慢地引導他，你需要讓他繼續有興趣，保持好奇心，然後你開始做......

第三步 建立信任。 只要客戶對你感興趣，他喜歡讀你的「第一段」，那自然他會讀你的「第二段」。

但他怎麼才能信任你呢?你要讓他意識到「你是一個真實的人」，你要講講自己的故事(比如你也有血有肉...... 你也有夢想...... 你也有挫折...... 但後來你通過不斷地奮鬥，最終找到了自己的夢想)，講講過去客戶的成功案例。 所以你並不是第一次賣這個產品，你已經有成功的客戶了。 這些都是説明你建立信任的手段和工具。

你需要特別注意的是，你之所以寫客戶證言，是因為你希望借「客戶的嘴」來獲得潛在客戶對你的信任。 讓他認為你不是躲在背後騙人的，你是有成功案例的。 很多客戶使用你的產品後，確實能夠獲得好處，你需要證明這些人是真實的。

你對這些人的描述要真實，這些人的證言之所以能夠幫你，是因為他們的背景有非常相似的地方。 你需要強調這些人和你潛在客戶的「共性」，而不是他們的特殊性。 還有，你要教老客戶怎麼去描繪結果，不要說「克亞很棒，克亞太棒了，克亞是我見過的最棒的人」，沒有用!應該說：「克亞的‘魚塘’理論很神奇，我第一次用就產生‘什麼樣’的效果。 克亞的杠杆借力技術非常好，上個星期我和一個合作夥伴已經達成了‘什麼樣’的協定。 」

總而言之，結果越具體越好。 你越給他籠統的東西，他越認為你是假的。 具體的東西就不一樣，不容易做假。

第四步，**欲望。 在銷售信中，「兒子頭」段落的作用就是「**欲望」。 它們的寫法有一定的講究，比如句子要短要精彩，要「聚焦」在潛在客戶最需要的利益點上。 「兒子頭」段落需要一定的量，一般至少要10段以上，才有效果。

當然有時也看情況，比如說，我的信是為了收集客戶名單的，那我可以寫的少一些，比如5、6個。 但對於一封長信來講，你需要寫十幾個，這樣才有效果。 你需要去思考，你需要把產品分解成各個利益點，然後用客戶習慣的語言去描述，最重要的是「描繪結果」。 我所有的「兒子頭」都是在描繪結果。 每一段都是給你一個「結果」。

1個「兒子頭」也有效果，但是10個疊加起來的威力就更巨大了。

我們在美國測試過。 很多人讀到「兒子頭」，往往還沒讀完就已經做出購買決定了，為什麼?因為他的欲望被**了，這非常重要!當然你也需要把握一個平衡：在吸引力和可信度之間的平衡。 千萬不要，把這個東西的價值塑造地如此之高，以至於不可信，那就是在「傷害」自己了。

第五步，催促對方採取行動。 如果客戶沒有行動，你這封信就等於白寫。

同時，你讓客戶採取的行動要「越簡單越好，越具體越好，越明確越好」。 你千萬不能讓他做很多的「努力」，才能夠購買你的產品;如果你這樣做，那你是在剝奪自己賺更多錢的權。