冬天來了，網路行銷的春天也來了

經濟危機、幾十年來最嚴重的經濟危機！ "近日來，一種「狼來了」的聲音充斥著新聞媒體的各大版面。 倒閉、裁員不斷，讓我們不禁感歎，冬天真的來了。 然而此時，卻有人唱著反調：「網路行銷的春天來了」！ 本期贏客網特別邀請到阿裡巴巴國際站高級產品經理田陽老師作客贏客網人物訪談欄目，我們來聽聽田老師為什麼把網路行銷稱之為春天。

贏客網：非常感謝田老師接受我們今天的訪談，首先我們談談在當前的經濟形勢下，很多中小企業都面臨著巨大的壓力，互聯網也是呼低聲一片，不知道田老師對目前的這種網路環境有什麼樣的看法？

田陽：在說這個事情之前，我想先和大家分享一個事情。 今年10月份的時候，我去參加了廣交會，在廣州的兩天，我們對參展商和國外的採購商進行了調研，發現今年的廣交會比歷年來買家數下降了1/4，特別是歐美的買家下降很多；與此同時， 阿裡巴巴網站的流量並不像往年那樣因為廣交會的影響下降，而是保持了上升的趨勢。

贏客網：田老師的意思是更多的買家選擇了網路？

田陽：是的。 其實現在很多人在大嚷著經濟危機來了，中小企業的倒閉、裁員，讓這種恐慌在精神層面更上了一層樓。 但是，從另一層面來說，這場危機其實也是中小企業思變的一種機會。 從外貿來說，需求總是存在的，只是從一個地方轉移到另外一個地方。 受經濟危機的影響，歐美等傳統採購大國，壓縮了採購量，請注意我的用詞，是壓縮，而不是取消。 就如同一個有錢人，以前買菜都是叫傭人去買，但是現在突然沒錢了，可再沒錢也得吃飯吧，於是傭人解雇掉，自己去買菜了。 這個時候，低成本的採購成了歐美買家需要迫切思考的問題。

贏客網：而網路恰恰就是您剛才所說的低成本？

田陽：這就是互聯網的一種特性，低成本、高效率將促使越來越多的傳統買家上網來採購。 我今天不談B2B或者是搜尋引擎誰更好，而只是表述網路採購習慣的一種發展趨勢。 當然，在採購量減少的情況下，如何更好活下去等待春天的來臨，也是我們的外貿企業需要思考的問題。 我個人有兩點建議：第一，我們有的外貿企業往往因為自身的原因，看不起小單，也不重視小單，其實，小單也是一種機會，隨著全球經濟扁平化的趨勢，往小做一定是一種趨勢，甚至有一天可能的情況就是，工廠直接面對零售終端；第二，轉內貿， 內貿的利潤也許沒有外貿這麼大，但是也是一種機會，做專做精不做大應該是我們目前的外貿企業要第一優先考慮的。 熬過了冬天，你就是老大了。

贏客網：剛剛你談了對外貿的看法，對我們更多的內貿企業您有什麼建議呢？

田陽：其實國內貿易大家更加不用擔心，我之所以這麼說，主要是基於幾個方面。

第一：大量外貿企業的轉行進入內貿，將造成內貿市場的更加的多元化，這種多元化不僅僅是產品形態的，還包括經營思路和管理方面的；

第二：國內就業率的越來越低，導致了更多的畢業生選擇了自己創業，這也是為什麼淘寶網越來越火的原因，上千億的C2C銷售額，他們的終端其實全部是內貿企業，這塊市場的挖掘對於中小企業來說非常的重要；第三：經濟環境不好， 國家不會坐視不管，目前已經有大量的地方政府投入巨大的資金和人力協助企業過冬，比如浙江就專批了幾個億，和阿裡巴巴一起開展了千萬企業上網工程；建設銀行等國有銀行也和阿裡巴巴一起開展了貸款工程，這些都是中小企業可以爭取的機會。

贏客網：剛才你也說了B2B或者是搜尋引擎的問題，我們姑且不論誰好誰壞的問題，但是我想，我們是不是可以給做搜尋引擎或者B2B的企業一些建議呢？

　　田陽：其實不論是搜尋引擎或者是B2B網站，說到底都是將價值鏈進行深加工的東西。 搜尋引擎從本質上來說，是一個資訊的整合平臺，他的優勢在於資訊全，多，廣，目前我們的一些國內企業在投放搜尋引擎廣告時，處於幾個誤區，第一是認為關鍵字越多越好，其實這種看法是不對的，關鍵字不在於多，而在於精准， 一個精准的關鍵字帶來的買家品質相對會比較高，舉個簡單的例子，我是一個MP3的廠家，我的預算是10000塊，如果我去投「MP3」這個關鍵字，估計不用兩天就沒了，但是如果我換一下，去投「MP3 Players」， 雖然引進的數量會少很多，但是品質會有保證。 其實，我倒是建議，如果中小企業有實力的話，可以委託類似于咱們贏客網這種專業的網路行銷平臺説明投放和分析廣告效果，這樣的性價比會更好；第二個誤區是只要我做了推廣就可以了，就等著收錢，其實這個想法也是不對的， 推廣僅僅只是説明你開了一個門，客人進來了以後還得靠你自己，說實話，現在中國的中小企業在網站建設方面水準還有待提高，大部分網站都是幾個簡單的靜態頁面，長期沒有人維護不說，對於買家的習慣更是很少研究， 造成客人進門以後大量的流失，舉個簡單的例子，一個聯繫我們按鈕的設計的好與壞，可以讓聯繫你的客戶數量變化達到40%。 說到這個地方，我可以提一下B2B的一個好處。 大部分的B2B網站都有專門的產品規劃師和客戶體驗研究師去研究互聯網使用者的使用習慣，他們的一句文案或者是一個聯繫按鈕的放置都是有過專門的測試的，這樣的話，可以保證買家進來以後會產生連續行為，最終達成交易。 我個人建議，在條件允許的情況下，可以在專門的B2B網站上建立一個自己的企業網站。

對於企業來說，B2B網站也是一個網路行銷的選擇。 還是回到剛開始的那句話，不論搜尋引擎或者是B2B網站，都是對價值鏈進行深加工，而B2B的深加工更多的是在於對特定使用者群體---買家來進行加工。 我們現在大部分企業在選擇B2B行銷的時候往往會考慮幾個方面：價格、服務、性價比。 對於剛準備投入到B2B網站的企業來說，服務和性價比都還沒有產生，所以更多的中小企業會被價格因素所左右。 好像曾經有一段時間互聯網上有一家B2B網站推出一千多的外貿服務，其實用心想想就知道了，B2B網站的買家來源於哪裡？ 無外乎來源於這個B2B網站對外的推廣力度，我這裡舉一個簡單的資料，一個B2B網站引入一個買家的成本大概是3美金，算人民幣大概是18塊，而一個買家產生詢盤行為的比例不超過10%，也就意味著產生一個詢盤的成本是180塊， 那麼一千多的價格能幫你產生多少詢盤？ 這個價值鏈對於B2B網站或者是企業來說都是不靠譜的。 那麼，怎麼去更好的選擇一個B2B網站呢？ 主要可以參考三個方面：一是你本身的行業，任何一個B2B網站都會有自己側重的行業，越是側重的行業效果會越好，咱們企業朋友可以多詢問身邊同行的朋友的建議，也可以詢問專業的網路行銷機構。 二是這個網站本身的知名度，知名度可以通過你在你身邊看到的一些廣告來做判斷，也可以通過一些類似的中間資料機構如Alexa等來做判斷，最要不得的是上一些論壇去詢問效果，要知道，論壇裡槍手遠遠多於真正想要得到答案的人；第三， 自己上這個網站去嘗試，一個好的B2B網站，在使用者體驗方面一定非常的重視，因為這樣才能説明買家和賣家更好的達成交易，也才能留下更多的客戶，如果你自己用起來完全迷迷糊糊，不清不楚，那麼，建議你還是放棄這個網站吧。

贏客網：謝謝田老師今天的一番話，説明我們的企業在選擇網路行銷方面給予了一定的指導，也給予我們中小企業很大的信心。

田陽：謝謝大家，謝謝贏客網，也希望我們互聯網能夠説明更多的中小企業度過這次危機。 冬天來了，春天一定不遠了。

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