吳波創業15問：革三四線零售業的命

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吳波離開拉手網，開始第七次創業。 這一次，他說完全倒著來。 過去的六次創業均是從一線城市開始，需要大筆資金，講究快速規模化。 而這次，吳波說，走進的是三四線城市，不需要風投的錢，目標是小而美。

倒著來的原因，並不是緣于過去的創業教訓，而是不同的商業形態需要不同的玩法。 這一次，吳波要在三四線城市做服裝和建材連鎖店，他提供技術平臺，採購權交給當地店鋪，一起玩一場革命零售業的O2O遊戲。

O2O可以瞄準傳統零售

億邦動力網：很多人說看不懂美加樂到底要做什麼，你能說得更清晰點嗎?

吳波：其實，這個領域看得懂的人，就只是一層窗戶紙，一點就破。 O2O不要再看服務業，團購去做就好，也別只想做優惠券，這沒有核心。 其實，O2O可以瞄準傳統零售，無論電子商務怎麼發展，商店以前有，以後還會有，你敢說蘋果體驗店會死嗎?滿大街不可能只有蘇甯國美，肯定還有其它形式的店鋪。

我這次創業，說白了，就是到三四線城市開服裝店和建材店。 與傳統連鎖店不同的是，我們採取線上和線下相結合的方式，100平方米至配少2台平板電腦，使用者線上下找不到喜歡的款式，可以線上上挑選和下單，還可以線上下單線下試穿。 美加樂提供技術平臺，其商業核心就是用O2O的手段解決傳統零售效率不高的問題。

億邦動力網：你說傳統零售業要吹來O2O的大風，為什麼有這樣的判斷?

吳波：中國零售業這幾年發生太大的變化了，過去十年我老婆從中國買東西到美國，現在是從美國買東西到中國，價格相差三倍不止，最可恨的是made in china。 為什麼會這樣?中國零售業做起來很累，大城市商業地產實在太貴了，市中心最牛的shoppingmall店鋪都是虧錢的。 相反，三四線城市城市化速度快，需求量大，商業地產價格還沒上去。 那裡更需要互聯網和好商品和服務。 所以，我跑到三四線城市開服裝店和建材店。

億邦動力網：你說的技術平臺，具體解決什麼問題?

吳波：比如我們兩個在這家咖啡館，門口有多少人走過?老闆肯定不知道。 對於傳統門店來說，有三個問題非常關鍵，一是人流量，二是坪效，三是庫存。 而傳統零售很少看人流量和轉化率。 我們會充分利用移動互聯網實現資料化管理，通過技術、平臺、流程來為傳統零售業完善以上三個問題。

億邦動力我：你說的這些讓我想起了蘇甯的電商做法，美加樂和蘇甯的做法類似?

吳波：不是一回事，蘇甯做的是管道品牌，而美加樂更像是品牌店，定位中高端，像GAP相對於美國人的定位，賣的產品主要由我們控制生產，也有合作的品牌。

變革三四線城市零售業

億邦動力網：倉庫要自建嗎?

吳波：我們不會做倉庫，線下店和供應商承擔倉庫。 我們要找的是有經驗和成績的和線下合作店，已經有人主動找我們了。

億邦動力網：各地店鋪有直營，也允許加盟?需要多少線下店?

吳波：我們採取區域獨家合作的形式。 我們不叫加盟店，而叫合作店，不收加盟費，而是採取與當地店鋪分成的方式來做。 核心是利益最大化，開幾個店由他們自己決定。 美加樂要做的是保持對管道的控制力，當地店鋪必須認可我們的文化和流程。 消費者線上上下單，當地線下店也有利益分成。 美加樂的生意需要有規模，有規模才有效益，沒有移動互聯網，這種模式做不了。

億邦動力網：美加樂憑什麼能撬動三四線城市的店鋪?

吳波：傳統服裝店最大問題是庫存，聰明的小店老闆是一半賣品牌商的產品，一半賣自己的東西，他能活下去。 笨的店老闆100%賣品牌商的貨，做得好同時也壓了一堆貨，他根本不賺錢。

前面已經提到了，美加樂利用互聯網技術可以給他們有三大好處，一是兩年內消除庫存風險，達到零庫存;二是兩年內平效高過優衣庫。 線下100款，線上10萬款，大家一起賺錢。 三是説明線下店完成個人化會員管理系統，我特別喜歡縣城，口口傳播在縣城裡效果超級好。

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億邦動力網：為什麼選擇服裝和建材?

吳波：我看了很多行業，不是所有行業都適合做O2O。 建材重複購買率低，一定要線下服務。 服裝很有意思，分成品牌類和功能類，功能類看價格和品質，品牌類服裝講究范兒，是一種文化事業，需要線下體驗。 所以，我覺得這兩類都非常適合做O2O。

億邦動力網：為什麼同時做兩個行業?

吳波：覺得兩個的機會都很大，O2O滿地都是機會，我們是小團隊做專案，日後也有可能開拓到別的行業去。

這次我顛覆了過去

億邦動力網：你準備在什麼城市?南方還是北方?

吳波：現在還不能講，但我們儘量做得快。

億邦動力網：你在三四線城市調查過嗎?調查中你主要看什麼?

吳波：以前我去過全國有名的貧困地區，那裡沒有國美蘇甯，但有海爾。 我特別佩服海爾的管道配送。 至於這次調查內容，現在還不透徹，再過三個月再說。 中國農村人背井離鄉再外打工，回家在縣城要買房子，城市化進程速度很快，大家都看到了三四線城市的機會，所以我說大風要來了。

億邦動力網：過去你創業都是從一線城市開始，這是你第一次做三四線城市的生意，這是從拉手在三四線城市的表現中得到的啟示嗎?

吳波：這次出來創業，是做自己喜歡的事情，前面已經說了，我發現中國零售有挺大的問題，連ZARA的30年前的都沒有copy過來。 大城市商業地產太貴了，絕大多數的品牌賣不到LV的利潤，而LV由於其品牌效應是免房租的，商業地產要在其它品牌上賺回來。 我曾經和一個上海商場老闆聊過，他說看到許多品牌走馬燈似的換，如果到最後如果只剩下LV、阿瑪尼這樣的大品牌，最後他的生意就完了。

億邦動力網：除了地域差異外，你之前說過創業拿錢很重要，而這次美加樂卻不接受外部投資。 原因是什麼?

吳波：我從來沒說過拿錢是最重要，賺錢才是最重要。 創業成功第一要順天時，這次我是覺得O2O的時機要來了，品牌的時代也到來了。 我想利用這次機會，做一個長久的私人企業品牌。 品牌和平臺是不一樣的，平臺需要規模，而品牌需要撐著點，就像一個總追也不上的女孩兒，追得上就不叫品牌。 所以，做品牌不能急於規模化，開一個店掙錢了，開一百個店才能掙錢，做小而美更快樂。

億邦動力網：你之前也說過，創業一定要有速度，不然被大鱷瞄上就等著被吃。 如此大的反差，原因是什麼?

吳波：還是和剛才說的一樣，平臺是平臺，品牌是品牌，不同的商業模式要求的規模是不一樣的。 你搞清楚你想做什麼，不是每個人都能開五萬個店鋪，我要做的就是快樂地開店。 外界對我的評價許多不准確，比如傳我說過，公司做到行業後五名一定要賣掉，實際上做後五想賣是不可能的，前三才能賣出去。

億邦動力網：對於美加樂的商業模式，你這次只描繪了一個輪廓。 聽起來既做技術平臺，又是要做零售品牌。

吳波：我過去做的都是科技公司，科技公司要一直趕著浪頭，能贏一時，不能贏一世，該賣的時候還是要賣。 傳統品牌可以做一百年，甚至更久。 人生最快樂的事情就是，身邊朋友都比你有錢，他們每個人都尊重你，你到哪兒都有人掏錢吃飯，我希望未來美加樂能打造出十幾個全國知名的品牌，幫我完成這一美事。

億邦動力網：那麼，互聯網公司與零售公司，你更傾向美加樂是哪個?

吳波：互聯網技術企業，美加樂一半以上全是工程師和技術人員。 馬雲說要去傳統企業，張近東都來做互聯網了，所以聰明的互聯網人趕緊去做傳統企業吧，把你互聯網思維用在傳統行業，肯定能賺錢。

打個比方說明現在的電商局面，淘寶做了最大的電燈廠，馬雲壟斷了這門生意，我們就不能再去做電燈了，但可以做電動紡織機。 雖然現在短期內只能提高傳統零售業十分之一的效率，但三年以後會提高十倍，也是一門大生意。

吳波創業自述：其實我從沒變過

我這個人特別無聊，很枯燥，是一個典型的技術人，很土，我老婆說我不會玩，對其它的東西沒那麼多樂趣。 離開拉手之後，我和家人去美國、越南、港澳玩了一趟。 第一次買了很貴的相機，給家人拍了很多照片，挺開心的。

回來之後，有人勸我做投資，我幫了他一陣子，覺得不適合，我喜歡做一件事，然後把他做完，而天使投資人一個人要做一百件事。 所以，元旦過後我就決定再次創業。

和傳統零售業的朋友聊了一圈之後，我發現三四線城市的零售業機會很大。 一是城市化進程速度加快，服裝和建材是當地人的剛需，但是當地的零售業卻沒有跟上來;二是傳統零售業完全沒有互聯網思維，比如服裝的庫存問題很嚴重。 我是電子工程師出身，工程師的思維是要解決問題，我想互用聯網提升傳統行業效率，肯定賺錢。

所以，這一次和之前的創業沒有什麼不一樣，都是用互聯網解決問題。 互聯網創業說起來簡單，解決大問題就能做成大公司，解決小問題就會做成小公司。 我就喜歡這樣的簡單生活。 我和老婆早說了，不要希望我退休，我是和朋友在一起玩一個大遊戲，老婆說我還是忙一點好，忙的時候更開心。

馬雲說要去傳統企業，張近東也來做互聯網了，聰明的互聯網人應該趕緊做傳統企業。 說白了，我這不是開服裝店嗎?去開賣地板的店嗎?把你互聯網思維用在傳統行業，說不定中國傳統行業的互聯網應用可以一步到位，就像中國的高鐵。 別想著再做電商平臺了，馬雲已經壟斷了。

這段空擋時間，我與中國頂級富有的人，以及四五線城市的農民工都交流過。 最後堅定了一個想法，有的東西可以純線上，有的可以純線下，有的兩者都行。 馬雲與王健林的對賭，實際上最後沒有答案的，因為最後是你中有我，我中有你，分不清楚誰輸誰贏。 我感覺，傳統零售業O2O的時代要到來了。 #p#副標題#e#

約伯斯改變了很多人觀念，產品不僅要有功能，還要有范兒。 比如谷歌的眼鏡，小米的鞋子，他們都有這種基因，我很看好他們。 我很感歎，就像朋友簡江說的一樣，中國要進入後商品時代了，吃飽穿暖已經不是住追求，而是lifestyle。 後商品時代也品牌誕生的時代，所以我跳進來用互聯網的思維做品牌。

我挑選的服裝和建材行業，既需要互聯網，也需要傳統店。 中國的服裝業，大家壓力都很大，所有人都對他們說，你要用技術啦，你不用技術就不行啊，但是他們都很痛苦，不知道該怎麼辦。 但同時，你看優衣庫和ZARA他們很火啊，大家想學學不了，美加樂就是要幫三四線城市的店鋪解決這些問題。

我過去做的都是科技公司，科技公司要趕浪頭挺難，能贏一時，不能贏一世，該賣的時候還是要賣，因為做商業要給你的投資人和團隊賺錢。 而傳統品牌可以做一百年，甚至更久。 我這次就是想做一次長久的事業。

有人問我，創業幾次，經歷不少，這次創業是頭一次進入零售業，而且是三四線城市，又不要風險投資，反差如此之大是不是過去創業教訓所致。 實際上，這二十年的創業經歷並沒有改變我多少，創業專案一直是互聯網應用，只是不同的商業模式需要不同的玩法而已。

對於管理，我也是沒有0和1的變化。 過去有人說我是矽谷風格，對人太好了，管人太松，不太適合中國創業，對此我也曾很懷疑自己。 後來我回頭看，我就是這麼一個風格，改不了，也沒覺得對與錯。 只是，過去看不明白的事情，現在看明白了。 其實，所有人都有正能量和負能量，做為創業者來說，要點亮每個人的正能量。 當你正向的時候，其他人也跟著正向。 你傷害了別人，你也不會更快樂。 做所有事情，簡單，與人為善，是最重要的。

筆者觀察：吳波在改良阿裡良無限?

拉手剛火的那陣子，在一次小型聚會上我見過吳波一次，他進來只和幾個人聊了一陣子就走了。 我以為他是超級嚴肅的人，與在場隨意熱鬧的氛圍不合。 2012年年底，我一直約吳波出來聊聊，他一直往後推，說過年後可以聊，但不能說拉手半句。

在去三元橋BluCha Coffee的路上，我還盤算著怎麼讓這位嚴肅的人打開心扉，多談下他的創業感悟。 早上10點，我推門進去，整個咖啡館沒有人，吳波和他的助手在坐著等。 他整個人狀態很輕鬆，眼睛裡都是神采，就像是剛經過了一次長途旅行。

還沒等我多問，他就告訴我現在已經在創業了，說到中國商品已經進入後商品時代，O2O到了該進入傳統零售業了，中國電商下一波熱潮就在於品牌商與零售商身上。 他非常興奮，說美加樂是順勢而為，做的是用互聯網應用改變三四線城市的零售業的創舉。

但他還是有所保留，《吳波創業15問：革三四線零售業的命》實錄了我與吳波的對話，他只描繪了一個輪廓和框架：美加樂搭建一個線上B2C平臺，一個後臺系統，在三四線城市找獨家區域合作方，由合作方自主決定選擇線下加盟店。

我和幾個做O2O的人一聊美加樂，大家在一起拼湊了吳波的資訊，認為美加樂實際上是把阿裡巴巴良無限平臺O2O化了。 良無限分銷業務自2011年6月15日開始，其中參加分銷的生產企業(供應商)把一定數量的產品放到良品分銷倉庫，而分銷商(淘寶賣家)負責把產品銷出去，無名良品則負責發貨和配送。

對比美加樂與良無限分銷平臺，只有三點差異：良無限的分銷商是淘寶店鋪，美加樂的分銷商是三四線線下店;供應商的貨必須放在良無限分銷倉庫，由良無限負責發貨。 美加樂的倉庫由供應商和線下店承擔，最終由線下店實現同城配送。

這三點不同，會令二者命運相差多少呢?

當初，無名良品分銷平臺初期被許多工廠看好。 這好比給不懂網上零售的工廠找了一條捷徑：信譽三星以上的淘寶賣家做分銷，有資源雄厚的無名良品做倉儲和配送，工廠只管生產就行。 背靠淘寶這棵流量大樹，還有什麼不成的理由?

然而實際情況是，不到兩個月供應商便對良無限喪失信心，幾經變革直到現在依然沒有大起色(詳細情況參看我們的專題報導《良無限：在不滿中逶迤前行》)。 分析良無限難做的原因，或許能對美加樂的未來有更清晰的認識。

據當時幾個供應商反應，良無限分銷流程中設計不符合網上零售的規律。 「讓供應商跟分銷商直接溝通都容易出問題，何況是中間加了一道分銷倉庫 。 無名良品的初衷是為了集中優質資源，保證發貨速度。 但在實際零售過程中有很多未知的細節問題就能造成全盤皆輸。 比如，產品怎麼包裝?買家退貨的時候怎麼與分銷商溝通?」

在這一點上，美加樂沒有中間倉庫。 而對於吳波來說，關鍵是怎麼搭建供應商與三四線線下店的溝通方法。 吳波的設想是，用資料和技術後臺實現零庫存的快時尚模式。 這一點，我不做評論，難度大家心裡都有譜。

第二，良無限大分銷商不參與，小分銷商沒實力參與。 吳波在找分銷商上的壓力應該會比良無限小，說個數字大家就明白了原因，一個黃山縣同事的老媽去年在淘寶一共花了1萬，其實電商的壓力已經明顯波及三四線城市實體店了。 並且，隨著三四線城市建設加快，之前的小老闆沒有能力提升服務水準，他們希望有人幫他們提升自己。

最後就是流量，良無限雖說背靠淘寶，但依靠淘寶的還有天貓、聚划算等大頭，分到良無限頭上也不多。 美加樂的流量靠山是誰? O2O本身有兩頭，線上和線下都能帶來流量，三四線城市的廣告比淘寶要便宜，加上線下店只要位置好本身就不缺流量。 這點上，美加樂也有一定的靠譜系數。

綜上分析，吳波最大的難點是找到有實力的賣家，並且建立供應商與賣家高效的溝通通道。 若能解決好，吳波可以成為吃第一個吃螃蟹的人，用互聯網技術走進三四線城市瘋狂增長的零售市場。