徐小平：創業「七宗敗」 共苦必須同甘 預期太高會死

創業是一個永遠與自己的能力、夢想、意志自我搏鬥的過程。 好的公司都是一樣的，不好的公司各有各的死法。

在當下的中國，創業確實是時代最強音。 我每一個專案投的時候，都會想「又是一個Facebook」——結果卻往往變成「又是非死不可」。 這是永遠在絕望中再去尋找希望的過程，也是我做投資五六年慘痛而寶貴的經驗。

創業公司會死嗎?創業公司是不會死的。 只要創始人不死。 許多公司帳面剩下幾塊錢，只要你不放棄，往往也能鹹魚翻身。 創業初期的新東方，幾乎每天都有導致公司倒閉的事情發生，但俞敏洪堅持到底，一直堅持到今天。

創業永遠跟自己的能力、夢想和意志發生直接關係。 創業猶如夸父追日，你不斷追逐太陽，儘管你永遠到達不了太陽，但你卻會離太陽更近一步。

當然，創業失敗的事情還是天天都在發生的。 所以，我們必須允許失敗，研究失敗，並且很大方地分享失敗的故事，最後讓大家從中汲取避免失敗的智慧。

行銷為王

Great product, bad marketing

公司A是我最早投資的三家公司之一，一流的美國商學院、一流的人才來到中國做的有可能推翻新東方的一個好專案。 他們基於網路，可以滿足無數人同時線上學習。 可以說，不缺好的產品和好的教育團隊，但卻一直沒有本土行銷專家，沒有本土化，好的產品沒有賣出去。 所以五年之後，公司被迫賣給了別人，現在基本失敗。

這個公司的教訓是：行銷為王，沒有行銷，產品再好也沒用。 反過來，中國不乏爛產品卻由於行銷厲害而大獲成功的。 比如把腦白金宣傳成補藥、把白酒說成「黃金酒」，行銷手段是「隔壁子女買了黃金酒給父母，你怎麼不買給我?」。 缺德的行銷也是行銷。 我不提倡這樣，但你必須學會行銷。

團隊精神

Great team, bad Spirit

這是一家商業模式足以威脅新東方的線上教育公司，專案很好。 但投了之後，團隊出問題了：A找到技術和市場、然後找到一個投資人，這個投資人找到B和C，ABC湊到一起。 大家都想發財，當遇到困難的時候大家就你指責我、我指責你。

同樣的事情發生在新東方，便不會如此。 我們在新東方發展過程中，遇到過很多非常痛苦的衝突，但由於新東方團隊的精神特點，這些放在其他公司基本會散夥的衝突，在新東方卻成了它成長壯大的寶貴動力。

新東方團隊、人力資源的核心特點有個3T基因：同學、同事、同鄉。 俞敏洪跟王強是同班同學，我跟俞敏洪是北大同事，曾經是他的老師，後來俞敏洪是我的老闆。 我們的組合相當特殊，但是非常堅實。 當出問題的時候，你知道有一種什麼可以鬥，有一種什麼不可以鬥的默契。 三十年共同情感、理想的追求，你不能一個問題解決不了就砸鍋散夥，所以這種關係相當牢固。

現在，新東方的COO陳向東是俞敏洪的學生，他們之間也有一種默契，實在不行罵一句家鄉話。 所以3T，大家互相之間分歧小、互補，老俞是英語培訓大家，王強是英語大家，我擅長學生服務，我們互相之間互補，遇到事情，原則問題互不相讓，但又互相理解體貼。 形成新東方團隊精神的核心力量。

另一個例子是聚美優品。 三個創始人是同學，曾經拿到一筆投資在半年內就燒光了。 在公司找到新的方向，急劇發展的時候，也不是沒有矛盾衝突，包括最複雜和敏感的股權問題，但是由於他們這種同學關係、兄弟情誼的存在，他們還是順利化解了這些矛盾，現在成為電子商務的奇葩。

共苦必須同甘

Great dream, bad bed

夢雖好，床不同。 如果兩個人想的不一樣，那麼創業是非常艱難的，而即使兩個人想的一樣，但如果利益不一致，依然無法做夢到天亮。 很多初創公司，在三年之內基本看不到賺錢的跡象，甚至薪水只能拿到拿三千、五千/月，但是大家都在做，為什麼?因為有一個共同的利益訴求，共同的事業夢想——去納斯達克上市的夢想。

創業團隊，股份分配必須平衡合理。 一定要有一個和同甘苦的大家分享的機制。 如果創始人獨佔股份，人家憑什麼為你賣命、跟你追夢?一般都做不成功。

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結果前三年苦的要死，失敗了。 他再次創業的時候，就找到另外一個合作夥伴，兩個人股權五五對開，並留下很大部分給後來團隊。 這家公司主營教育培訓，他甚至把1000萬的房子賣掉把企業買下來，三年下來，公司營收過億。 而且去年年底請了國際大腕做董事、顧問。 現在公司發展前景無比喜人。 如果沒有同甘共苦、同床共夢的股權結構，恐怕他的第二次創業也很難堅持下去。

人才配置

Great plan, bad placement

這個案例是最近發生的，我沒有投，所以也沒有失敗。 兩個人想要和學校做生意，但因為缺乏校園推廣人才， 做不了。 前一段看到黑馬大賽勝出的公司，創始人是一個雙博士，講到產品頭頭是道，但是沒有銷售人員，沒有銷售專家帶來的銷售管道。 這樣的公司，連最重要的人才配置都沒有想好，怎麼能找到錢?找到錢也做不成。

當你想創業，你需要想好人才配置。 CEO、CTO、CMO缺一不可。 新東方做到1995年年底的時候，其人才配置已經遠遠超過了老俞激發起來的社會需求，超越其產能。 留學申請、簽證面試、出國、移民...... 老俞忙不過來。 我將這些業務接過來，與老俞的出國考試培訓形成完美的產品線，構成新東方早期發展的服務鏈。 沒有我回來，新東方也需要一個懂出國的人提供這個服務，否則它就不完整。

擴張如發酵, 人才如麵團

Great culture,bad yeast

這一條跟前面類似，但前面是指創業團隊的co-founder(聯合創始人)配置，這條是關於公司發展中的關鍵人才積累。 真格基金投的一家公司，是與時尚相關的業務，很強大、很獨特，使用者非常忠實，但一直找不到CTO，找了半年也沒有找到。 我跟他說，擴張如發酵，沒有人才，就發不了麵團。 你必須拿出最多時間去找這種人才，否則，公司一定辦不好。

我在新東方做出國諮詢時，一個人天天講，有時候實在講不過來，就把二三十個人放一個班講一個小時，非常有效。 現在還能遇到很多當年聽過我諮詢、被我輔導過的人。 老俞亦是。 之前是老俞不來講課學生不來，1997年之後，就變成了老俞來講學生不來。 如果按照新東方的打分體系，他應該是被辭退的，老俞說這幫學生惡作劇，因為我是老闆故意跟我開玩笑。 為什麼學生一致給他低分?他太忙，講課已經沒有那些新進教室老師的活力，學生能夠感受到啊。 你得不斷積累人才儲備人才，你的公司才能不斷像麵團一樣擴張。

預期太高會死

Great valuation, bad expectation

你做到半年或一年的時候，VC會過來找你，你也會找VC。 不論誰先找誰，一定要講動人的故事，天使階段，公司估值一般在幾百到一千萬元人民幣，到了A輪階段，應該估值在幾百到一千萬元。 如果你產品瘋狂成長的時候可以要高一點。 很多公司要價高得離譜，大家就只好都不理你了。

根據我這兩年的經驗，A輪比起天使階段，三五倍可以比較容易拿到，比如1月份100萬—200萬美元的估值，到年底要500萬-1000萬美元，是比較合理和常見的。 我投資的一家公司，投的時候是25萬美元占10%，過了不到三個月著名VC給創始人打電話，說我給你150萬美元占5%?幾個月估值漲了十五倍，但這個傢伙居然嫌少沒有要，我當時正好在美國，無法當面跟他拍桌子，氣死我了。 後來公司因為現金流斷裂死了，如果當時拿了這筆錢，即使當時的模式失敗，現在還可以活著。 當錢來的時候千萬不要拒絕它，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。

無條件熱愛客戶

Great IPO, bad SoS

企業要有原則，一定對客戶無條件地熱愛，必須把客戶的追求當做你的追求，把客戶的利益當做你的利益，對客戶無條件地呵護。

這一點我們在新東方做得非常好。 新東方早期，有一次我們老師對學生承諾，住三星級賓館、有空調、有彩電，結果學生來了發現什麼都沒有?當時發生巨大的「暴動」，各行各業送孩子來讀書的朋友打電話來問，怎麼回事?我們相信你把孩子送來，怎麼騙人。 我們做了一件事：要退款的全額退，我們還給你回家的路費，如果不走，就地解決三星、四星級賓館。 這個事故，我們賠了上千萬現金，但通過對學生負責，圓滿解決此事，新東方反倒吸引更多學生。 我們有沒有什麼原則?原則就是客戶的滿意。

這是我的結論，永遠對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心情。 這樣的公司就是賠光了，市場也認可。

我們要有崇高的社會責任，經濟發展是為了人民幸福，如果你的經濟發展問題坑害人民，這種人應該抓起來依法判決。 我在美國，有一次看到報紙報導，一個女孩子因為安全帶品質問題受傷，結果判現代汽車賠1億美元。 大家都知道麥當勞咖啡事故，老太太喝咖啡燙著了，賠了她三十幾萬美元。 我們或許覺得美國人貪婪，但他們認為，對消費者的保護是社會的最大價值。

現場答問

黑馬營學員：我們在做一個創意旅遊的專案，是一個現金流的業務。 這種情況下，我們是應該依靠自己力量再往前發展，多做積累再去融資，還是現在就去融資?

徐小平：現在就找吧，能找到就找，幹嘛藏在深山不讓人家認識。 最好你能夠和VC界的人溝通交流一下，VC這些人就像鯊魚追大魚、大魚追小魚一樣找新的專案，現在你即使不要錢，但如果你先入了他們的法眼，過上幾個月你需要投資時，這個投資就容易得多。 VC投資者對一個專案是否要投，經常在內部爭執得非常激烈，如果專案最終死掉，就等於幾千萬美金沒有了，真金白銀啊。 同志們，你們面對資本的時候，總是說自己是弱勢群體，其實資本才是弱勢群體，它的命運是倚仗著你。 所以要儘早讓投資者知道，你在做什麼、成長怎麼樣。

黑馬營學員：我也是一個創業者。 經常看徐老師投教育專案，卻很少投移動互聯網。 我們是做寶寶家族社交的一個專案，所以想問一下徐老師現階段對移動互聯網發展這些專案的看法?

徐小平：如果說1999年、2000年是互聯網寒冬，那麼兩三年後便又恢復了盛夏，並結出果實。 所以，移動互聯網肯定是未來，而且這個未來就是現在。 它的發展趨勢毫無疑問是極其驚人的。 其實，我們投了不少，現在也不好意思說，因為不是沒死，就是快死了。 它是一個新事物，大家還在探索，鹿死誰手不知道。 我們不懂，做的人懂，我們就投他。 比如說，航班管家就是一個很好的應用，有一次我去機場的路上，生怕耽誤登機，很著急，結果那班飛機晚點兩個小時。 如果我有航班管家就不會這麼著急。 雖然它暫時還不賺錢，但這麼重要的產品，將來總會有錢途。

黑馬營學員：你怎麼看一些天使投資者只投熟人?

徐小平：有人說他不熟的人不投，不了解的專案、行業不投。 我很高興，因為剩下來的我全投...... 我投的專案，沒有熟人不熟人的問題，只要你的微笑能打動我，你的故事能說服我就可以。 我做天使，有一點公益的心理。 後來有人幫我總結了：慈善是説明需要幫助的人，而投資天使是説明想説明人的人。 換句話說，天使説明的是強者，説明的是夢想説明人的人，每個創業者都很偉大。 我常說，儘管投資虧錢了，但也會很高興，因為創業至少增加了當年的GDP。 這不是一個笑話，你拿著錢去做，幾個哥們用一兩年去折騰，為社會整體的財富帶來的是一種增值效益。

徐小平是新東方的聯合創始人，作為天使投資人，他投資的企業包括世紀佳緣、紅黃藍、聚美優品等知名企業，5年多投資近百個專案，看過的企業更是不可勝數。