【YC創業課】矽谷新老兩代投資教父出場

籌集資金是創業中相當重要的一環，如何獲得VC的青睞，說服他們為專案募集到需要的資金，值得創業者認真思考。 YC創業課第九課，請到了Ron Conway（SV Angel創始人，投過Google的天使輪）、Marc Andreessen（Andreessen Horowitz基金合夥人）以及Parker Conrad（Zenefits聯合創始人），以座談會的形式來和創業者們談談How to Raise Money.

（一）VC在投資時看什麼？

Ron分享道，在和創業者交談時他會考慮很多的事情。 首先他會考慮這個人是否正直，尤其重要的是是否對產品足夠專注。 他期望產品的想法是來源於創始人切身體會的個人問題並且這個產品是可以解決這個問題的。 接下來是看創業者的溝通能力，領導能力，這些在公司後續的發展中十分重要。 其一，在第一次和投資人見面時，一定要準備好一句反復演練過的具有很強說服力的話，去向他們描繪你的產品讓她們立馬知道你的產品是要做什麼。 其二，你必須要果斷。 要堅決快速的做決定，這樣才能保持高效的運轉。

Marc提到了兩點：第一，融資是個優勝劣汰的遊戲，只有十分傑出的團隊才能融到一輪一輪的資金並成長成為可以為VC帶來回報的公司。 接下來他分享了一個他們團隊內部的一個觀念，去投資有特別出彩的優勢的公司而不是沒有缺點的公司。 風投行業的慣性思維經常是一項一項的去看團隊的條件---好的創始人、好的想法、好的產品、好的首批使用者。 都滿足了，ok我們投錢。 這個方法管用，但你常常會發現這些團隊沒有特別出色的地方。 所以VC希望投資那些有著十分出彩的優勢，並且有一定的空間去容忍一定的劣勢存在的初創公司。

Parker分享了他自己創業融資的一些經驗。 在Zenefits之前他還創立過一家公司，然而奔走了六十家風投公司一次次的路演，最終都遭到了拒絕。 又一次一位VC跟他說：「如果你們的產品是Twitter，那麼你們只需要把產品講出來我們就會給你們投錢。 但如果你們不是，那麼你們就要把產品講的簡單易懂並且把所有材料都準備好。 」而Parker卻從中領會了相反的經驗——想辦法做出Twitter那樣成功的產品不就行了。 所以在做Zenefits的時候，他索性不去在意融資的事了。 你不能指望會有人投錢給你，如果你的專案一切都進展順利，看起來就像沒有投資一樣可以運營良好，這反倒是受投資者青睞的專案，這樣融資起來會相當的容易。

Marc表示贊同，他引用了喜劇演員Steve Martin的一句話The key to success is be so good that they can’t ignore you. 他接著說道，融資可能是一個創業者需要做的事情裡最簡單的一項。 和融資比起來，招募工程師團隊、向大公司推售你的產品、獲得使用者增長、獲取廣告營收這些都更難做。 對於初創公司來說，融到資其實並不算是成功，並不是一個公司發展的里程碑，它只是把你帶到了一個位置讓你去做其他更難做的事情。

（二）VC期望創業者們怎麼做

Marc提到了創業公司風險的「洋蔥理論」。 初創公司在成立開始就面臨著很多的風險—創始人能不能高效合作，產品能不能開發出來，技術瓶頸能否突破等等。 經營一家初創公司和融資的過程就像是在一層層的剝掉這些風險。 每剝掉一層風險，你就達到一個里程碑，在前進的同時你又有了去籌集更多資金的基石。 所以假設你是在進行B輪融資，VC希望你告訴他們你拿到種子資金後，做到了哪些事，消除了哪些風險。 拿到A輪後，達成了哪些目標，消除了哪些風險。 現在我在做B輪融資，我的目標是哪些，我的風險是哪些。 這樣可以讓VC系統地明白你的錢是如何籌得以及如何使用的。

Ron分享了一些戰略性的建議。 1、不要要求籤署NDA，那是不信任的表現。 2、不要沉溺其中，融資只是創業的一小步，不要沉浸在融到資的喜悅中，快速向前。 3、得到VC的承諾後，記得在第一時間把商定的內容以郵件發給VC，VC大多很忙，避免他們忘記約定細節。

Ron和Marc講到了他們各自的機構做投資時的一些運作流程。 其中重要的一點是，風投圈的人際網路非常廣，以至於他們基本上都只從自己的網路內去挑選創業公司。 所以推薦（referrals）十分重要。 所以這個時候像YC這樣的孵化器的作用就顯現出來了，它能幫你對接到最合適的種子輪投資，它手上有關于投資人的資料以説明你判斷是否和自己的專案合適。 而一個好的種子輪融資，將給後續的融資奠定基礎。 好的天使投資人會帶你找到好的A輪，一個好的引薦（introduction）將為融資的進展帶來巨大的變化。

（三）如何與投資人就公司估值議價

Parker以自己為公司融資的經驗告訴我們，在考慮要為公司融多少錢的時候，這個數值是有個微妙的臨界點的。 低了你拿不到足夠的資金支撐公司發展，高了VC會覺得你是個瘋子。 以他的經歷這個臨界點是在100萬美金。 而這個範圍是波動的，他的建議是籌集到你需要的錢就好了，具體數額是多少，不是那麼重要。

（四）融資時出售多少股份合適

A輪的時候通常這個數位是在20%到30%之間，如果太低，VC會期望得到更多的擁有權以至於他們甚至不惜投入更多的資金。 太高了將沒有空間吸引更多的VC跟投。 你需要思考的一個重要問題是：出售多少會使得我自己擁有的股權開始降低我工作的積極性？

（五）Q&A

提問環節三位講了很多關於選對好的投資人合夥人的重要性。 Marc說投資人和創業者的合作關係可能長達十年甚至二十年，將伴隨你和你的公司共同成長，所以選對投資人就如同挑選配偶一樣重要。 Ron和Parker提到了一些挑選合適的VC時的判斷標準：對你的產品要有足夠的專業知識和洞見；能幫你引薦到更多的可以提供説明的人；不能找只是想賺錢的VC。

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