中盛宏達洪松：把握雲趨勢 深挖潛在客戶

2011年的雲計算風風光光地度過了一年的時間，這一年被稱為雲計算應用元年。 我們看到雲計算不再只是停留在大報小刊上面，而是進入到了大中型企業的機房，在中小企業的電腦的桌面上。 同時，在國家宏觀政策的影響下以及「十二五」規劃的具體指導下，雲計算開始受到各地方政府的厚愛，神州大地的幾大核心城市紛紛投資建設雲計算專案。 與雲計算相關聯的產業，在潛移默化中也隨之而沸騰起來。

以伺服器市場為例，隨著新建雲計算專案的大範圍增加，必然使得資料中心的規模和數量逐步增加，伺服器需求量大幅度增加。 在我們看來，這種利好形勢無疑將會使得伺服器市場空前繁榮。 那麼，當前的伺服器管道商日子過得怎麼樣呢？ 他們又是如何看待雲計算帶來的影響呢？ 2012年2月15日，中關村線上的記者前往中關村採訪了資深伺服器管道商北京中盛宏達科技發展有限公司（以下簡稱，中盛宏達）副總經理洪松。

評價2011年伺服器市場

對於剛剛過去的2011年伺服器市場，洪松用一句很樸實的話來評價：「很一般」。 洪松覺得自己的公司在2011年伺服器銷售情況也是很一般。 原因是什麼呢？ 洪松道出了他的分析：國際經濟形勢影響是大環境，這導致國內市場對伺服器的硬性需求放緩，上游的供應商也由於種種原因而減少了對於伺服器管道商的支援。 同時，洪松也指出，洪松對於惠普公司總部人事變動也有所擔憂，惠普公司在中國市場的策略會不會有所變化，怎麼變化？

目前，中盛宏達的主要客戶80%來自全國各地的管道商，這些客戶主要分佈在華北、東北、華東等片區，而只有20%來自網路廣告拉一些散戶。 但是，總體感覺新客戶的增長乏力，而且伺服器獲利率越來越低了。

2009年，中盛宏達公司成立，成立以來始終堅持惠普伺服器這一個品牌的管道商。 不過，在採訪中，記者也發現，目前在中關村伺服器市場也有某些公司同時做幾個品牌伺服器的。 對此，洪松認為，即便是該公司聲稱代理了幾個牌子，那麼它們很多還是以一個牌子為核心，其它品牌屬於炒貨，可能沒有自己的技術工程師做支援。 洪松坦言，如果有客戶需要，它們偶爾也會銷售其它品牌的伺服器。

但是，中盛宏達會始終堅持一個品牌的策略。 洪松表示，因為伺服器不像IT消費品，直接進貨買賣，貨物只是在手裡中轉一下，並不需要太多技術水準。 伺服器銷售不同，不是說只要銷售人員就可以了。 洪松為記者展示中盛宏達與客戶簽訂的合同，銷售合同中一般都要寫明，還需要為客戶安裝各種軟體，在使用過程中還需要專業的技術工程師解答客戶的實際難題。 可見，技術支援人員在伺服器管道銷售過程中起到了非常關鍵的因素。 特別是，很多已經過了廠商維保期的企業，仍然需要後期的維護，那麼管道商就擔起了這個重任。

以中盛宏達為例，公司十多個人，大部分是銷售，兩名技術工程師。 這對於中盛宏達來說，就是一個很大的優勢。 很多小型的管道商由於資金有限，無力聘請自己的技術工程師，往往在急需的時候，臨時抱佛腳，從別的公司臨時租一個技術支援工程師搪塞客戶。 洪松自豪的說，這不是一般的管道商能夠做到的。

記者在走訪中也發現，現在不同品牌的伺服器廠商之間拼服務的趨勢非常明顯，雖然，伺服器的故障率只有萬分之幾的概率，但是廠商之間正在從拼產品性能、拼價格開始，轉換為拼售後服務品質。 據記者瞭解，惠普公司的伺服器售後服務在2011年之前，還是外邊商來完成的，而2011年開始，為了加強伺服器售後服務的品質，更好地促進伺服器市場銷售，惠普伺服器的售後服務由其自己的技術工程師來提供支援。 當然，無論如何，這對於消費者來說都是一個好消息。

(責任編輯：蒙遺善)