周鴻禕：商業模式不是賺錢模式 創業要找到目標使用者

我參加過不少創業大賽，見過很多充滿激情的創業者，一上來就講自己商業模式，一講商業模式就是未來三年能賺多少錢。

其實，這些創業者對什麼是商業模式都沒有搞懂，以為商業模式就是賺錢方法。

他們不知道一個商業模式的核心是產品，本質是通過產品為使用者創造價值。

商業模式還包括定位、尋找需求最強烈的使用者群，用聰明的推廣方法接觸到這些使用者，在接觸過程中不斷把產品打磨好，等你有了巨大的使用者基礎，是一定能賺到錢的。

但是，如果你急於想賺錢，對不起，運氣好的話你可能賺點小錢，運氣不好就直接完蛋。

什麼是商業模式?其實，商業模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內容：產品模式、使用者模式、推廣模式，最後才是收入模式，是怎麼去賺錢。

一句話，商業模式是你能提供一個什麼樣的產品，給什麼樣的使用者創造什麼樣的價值，在創造使用者價值的過程中，用什麼樣的方法獲得商業價值。

首先是產品模式，也就是你提供了一個什麼樣的產品。

我認為真正能在互聯網裡做大的公司，都是產品驅動型的公司。 所有的商業模式都要建立在產品模式的基礎之上。 沒有了產品和對使用者的思考，公司不可能做大，走不了多遠。

所以，你提供的產品是什麼?能為使用者創造什麼樣的價值?你的產品解決了哪一類使用者的什麼問題?你的產品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費的?能不能把複雜的變成簡單的?我認為，這是任何一個創業者在回答商業模式的時候， 首先要去考慮的問題。

第二，在產品模式之上，還要講使用者模式，這就是說，作為創業公司，你一定要找到對你的產品需求最強烈的目標使用者。

如果你說自己的產品是普世的產品，是放之四海而皆準的產品，這說明你沒有經過認真的思考。

舉個例子，最近到美國納斯達克上市的YY是一款語音聊天工具，剛起步的時候瞄準的是遊戲工會。 這些人要玩遊戲，要對戰，要手忙腳亂地操作鍵盤和滑鼠，就沒有時間打字。

而且，遊戲對戰中的溝通不是一對一聊天，是多對多的團隊協作。 因此，YY就開發出這種語音聊天工具説明這些遊戲工會的人，這些人是產品感受最強、需求最強的一批使用者。

另外一個例子是UC手機瀏覽器，最初UC瀏覽器是一個WAP瀏覽器，那個時候手機流量很貴，網速慢，資費高，對於使用WAP方式上網的使用者，流量是他們心中的痛。

UC瀏覽器主要針對這部分人，不僅解決這些人的上網流覽問題，而且解決上網的節省流量問題，這是UC瀏覽器長期主打的訴求，而且由此建立了口碑。 這就是使用者模式，UC瀏覽器就是一個很好的案例。

第三是推廣模式，這就是說你找到怎樣的方式能夠到達你的目標使用者群。

在中國，永遠不要相信「酒香不怕巷子深」。 如果只靠自然的口碑，即使產品做得再好，還沒接觸到大多數目標使用者，就可能先被互聯網巨頭盯上了。 人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費了。

然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的模式。 你的產品好，但是沒有錢去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創新都是被逼出來的。

一旦有了融資，錢多了，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候即使換頭豬來做市場總監，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。

但我認為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據你的使用者群，根據你的產品，去設計相應的推廣方法。

另外一個問題是，砸錢式推廣，或者是在大公司裡，有足夠多的推廣資源支援，往往會給人帶來錯誤的判斷，讓人產生錯覺，以為「一推就靈」，從而不再研究使用者需求，不再重視產品的體驗，其實這是最危險的。

判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產品的使用者量是不是往下掉。 如果使用者量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產品肯定存在問題。

這個時候如果不對產品進行調整，你和團隊將面臨非常大的挑戰。 真正的推廣是對產品的不斷完善和提升。 在推廣的過程中，你要研究市場，跟目標使用者打交道，瞭解使用者真正的需求，瞭解使用者使用產品時遇到的困惑和問題，再回饋到產品上進行改進，由此不斷調整和完善。

這樣，即使推廣沒有達到理想的結果，但是通過推廣，你發現了產品的問題，你瞭解到真正的使用者需求，你發現了新的使用者群，這些收穫遠比單純的產品安裝量要有價值得多。

最後一步才是收入模式，就是在通過產品獲得巨大使用者基數，在此前提下考慮怎麼樣來獲取收入。

其實，商業計畫書裡的收入模式基本不靠譜，如果一個創業公司真正做起來，會發現公司的收入模式往往與商業計畫書的設計大相徑庭。 在公司發展過程中，收入模式往往不斷調整，有時候真的也是依靠運氣。

比如，Google的兩個天才創始人做搜尋引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這樣的入口網站提供搜索技術服務來賺點糊口的錢。 這個時候，天上掉下來overture這個大餡餅。

Overture是什麼?它是搜尋引擎付費點擊模式的鼻祖，overture專門為廣告客戶提供付費點擊服務。 如果把Google看作是媒體，那麼overture就是精細化廣告代理公司。

隨後，雅虎收購了overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了overture的付費點擊模式，形成了搜尋引擎的商業模式。 所以，對創業者來說，談論收入模式，談論如何賺錢，是最不靠譜、最沒有意義的事情。

提起overture，有時候我就想，全世界所有的搜尋引擎都使用它創造的付費點擊廣告模式，但是overture自己卻無法成長為規模性的公司，最後落入被收購的命運(當然，對投資者而言，overture被雅虎收購，是最好的選擇 )。

原因在於，overture創造的付費點擊模式，確實為廣告客戶創造了商業價值，但是作為寄生於搜尋引擎的企業，overture卻並沒有為使用者創造價值。 反而是Google將搜尋引擎的使用者價值和overture的付費點擊模式完美地結合在一起。

　　所以，在互聯網裡，創業者如果志向遠大，不是滿腦子想著賺幾個小錢，那他一定得知道商業模式的本質到底是什麼，也需要從Google的故事裡學會一個道理：沒有使用者價值，就沒有商業價值。