周鴻禕：免費+增值服務模式同樣適用移動互聯網

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周鴻禕在10月26日「360安全瀏覽器」竊取使用者隱私一事溝通會上

奇虎360實行的安全軟體免費策略，是周鴻禕樂於談論的「顛覆性創新」的例子。 奇虎360的業務模式被稱之為Freemium，即Free(免費)+Premium(增值服務)。 向個人使用者提供免費的安全和殺毒服務，以此獲取海量使用者，在此基礎上將使用者導入瀏覽器和導航等產品中，向廣告客戶收費獲取收入。

「這一模式行動裝置上同樣會適用，不過要先把基礎打牢。 」周鴻禕在接受《投資者報》記者採訪時表示。

不過也有業內人士認為，360的免費功能與收費功能針對的並非同一產品或服務，難以稱之為Freemium。 資深互聯網觀察人士洪波對本報記者直言，「360模式之所以可行，是因為中國相關監管存在灰色地帶，這在市場秩序規範的國家是不可能的。 」

受益于寬鬆的監管環境

中國互聯網產品多數可以在國外找到對應的模式，例如百度是中國的谷歌，微博是中國的twitter。 但是奇虎360卻找不到對應的模式。

周鴻禕也對記者稱，「360這個模式是比較獨特的，到目前全球就我們一家獨創的模式。 」

360的商業邏輯，可以簡化為：通過免費安全顛覆了安全行業。 周鴻禕表示，360終生免費，也不彈廣告，所以只花錢不掙錢，在這個基礎上，也解決瀏覽器上的安全問題，積累了瀏覽器的使用者後，360產品從後臺的軟體走向前臺的產品，瀏覽器本身不賺錢，但可以靠導航搜索還有遊戲獲取收入。

奇虎360今年第二季度的財報顯示，2012年6月，360的PC端產品和服務的月活躍數達到4.25億，2012年6月的市場滲透率達到94%，截至2012年6月，360瀏覽器的月度活躍使用者為2.72億，市場滲透率為61%。

財報還顯示，奇虎360公司線上廣告業務第二季度收入為5082萬美元。 線上廣告主要是360瀏覽器、網址導航及其他平臺上的廣告，也包括谷歌等搜索公司提供的流量導入費。

雖然這一模式被較多稱之為Freemium，不過Freemium應該包含兩個要件：免費功能與收費功能針對的是同一產品或服務;增值功能的收費物件是普通使用者，而非企業。 而360安全服務對使用者免費，流量對企業收費。 首先，免費功能與收費功能並非針對同一產品或服務，其次，收費物件並非針對普通使用者。 業內人士指出，這其實是百度模式。

「它擁有的都是流量，而不是使用者關係、使用者交易或者其他使用者消費，所以，它惟一能搶的，是百度口袋裡的錢。 」洪波認為，只有流量而無使用者關係，是360發展搜索的邏輯。

艾媒諮詢張毅在接受本報記者採訪時也認為，奇虎360其實是與百度具有一樣商業模式的公司。 「360的主要收入，是廣告收入。 它和百度一樣，是通過幫別人獲取流量來賺錢，本質上是一樣的商業模式。 」

不過洪波並不認同這種模式。 「安全軟體可以說是互聯網上的一支武裝力量。 它在電腦上有較高的系統許可權，可以獲得很多作業系統底層的資訊。 如果安全軟體本身並非獨立的，而是靠安全軟體開道，來做其他的生意，這就有點類似黑社會。 打個比方，就像公安機關同時又開歌舞廳、餐廳一樣，它可以打壓其他經營者。 全球最大的安全軟體企業邁克菲(McAfee)，賺錢完全靠安全軟體本身。 谷歌跟其他公司一塊兒成立了公益組織，反惡意軟體，由贊助者提供經費，組織本身也沒有任何營利的目的。 但是360做瀏覽器、做導航網址，所有這些賺錢的業務都不是自己開創的，都是模仿別人的。 這在市場秩序規範的地方是不可能存在的。 」

洪波指出，由於中國市場監管不到位，對這些問題的執法比較寬容，所以很多互聯網公司都在鑽法律的空子。 「例如SP業務，比方說分眾傳媒。 美國人就很難理解，這家公司為什麼可以在社區、辦公樓這些地方設置廣告螢幕，這是侵犯公共空間的行為。 但在中國就可以。 物業管理公司既收物業管理費，又能賣廣告費。 」

洪波認為，360通過高許可權的安全軟體可以掌握更多的使用者資訊，變現能力也越強。 「而360掌握的使用者資訊越多，賺的錢就越多。 導航是200多家客戶，天花板很低，而且360幾乎每個季度都在提價，到了一定程度就不能提價了，企業會承擔不起。 拓展新的盈利方向，搜索成為它最好的選擇。 搜索沒有天花板，百度的廣告占它內容的比例10%不到，但導航上的內容幾乎全是廣告，但百度的收入依然遠非導航可比。 而360掌握了使用者的隱私等內容，掌握了使用者點擊的偏好、更便於定向精准地推介廣告。 」

進軍搜索挑戰霸主百度

在今年8月上線搜索之後，360憑藉瀏覽器入口優勢，搶佔了超過10%的市場份額。 而近日周鴻禕對媒體表示，360搜索合理的份額是15%-20%。

奇虎雖然擁有超過4億的使用者，其營收水準仍然較低。 根據公司財報，奇虎360第二季度營收為7280萬美元，淨利潤為700萬。 而此前百度發佈的第二季度財報顯示，百度第二季度實現總營收8.588億美元，淨利潤達4.36億美元。

而360與百度的較量也是由來已久。 早在3721時代，由於百度搶佔了3721的市場，3721與百度將使用者桌面作為戰場，不僅讓自己的用戶端外掛程式難以卸載，而且互刪對方的用戶端，流氓手段不斷升級。 此戰最終結果為3721被判停止妨礙百度工具列安裝。

而今年8月，當奇虎360推出自有搜索時，再度與百度正面競爭時，已經是擁有超過4億PC用戶端使用者並掌握瀏覽器等上網入口的對手。

而做搜尋引擎對於周鴻禕來說，是回到了創業的起點。 1998年，他以中文網址「3721」起家，並在隨後的日子裡，在這個平臺上嘗試了搜索。 這家網站的主要特點是，使用者在瀏覽器上直接輸入中文，就能訪問到目標網站，而不用輸入較為繁瑣的英文網址。 3721迅速取得了成功，其投資者人IDG熊曉鴿評價：「3721的技術非常有特點，市場定位也很獨特。 」2003年被雅虎收購之前，3721對外宣稱已經盈利4000萬。

2003年，中國互聯網正處於低潮時，周鴻禕將3721以1.2億美元的價格賣給了雅虎，隨後出任雅虎中國區總裁。 在談到這段經歷時，周鴻禕曾數次表示後悔，並把將3721賣給雅虎和馬雲將阿裡40%股權賣給雅虎相提並論，認為是一個錯誤的決定。

2006年，周鴻禕成為奇虎網掌門人。 實際上，360最初的發展定位就是社區搜索，後來將方向轉向了安全領域。 但周鴻禕對搜索一直念念不忘，並在年初開始發力視頻垂直搜索。

周鴻禕從來不擔心奇虎360如何掙錢，因為360已經有超過4億使用者，奇虎360可以想各種方法把這些使用者套現。 不過奇虎雖然擁有超過4億的使用者，其營收水準仍然較低。 根據公司財報，奇虎360第二季度營收為7280萬美元，淨利潤為700萬。 而此前百度發佈的第二季度財報顯示，百度第二季度實現總營收8.588億美元，淨利潤達4.36億美元。

顯而易見，搜索是周鴻禕最想實現的套現方式。 搜索有著非常成熟的盈利模式和巨大的市場前景。 「只要我們拿下足夠的市場份額，有足夠的流量，搜索業務的創收不是問題。 」周鴻禕對此充滿信心。

但自從谷歌淡出中國市場，百度在搜索領域一家獨大的地位得到鞏固，根據艾瑞諮詢最新發佈的報告顯示，2012年第二季度百度在中國搜尋引擎市場中的絕對優勢地位得到進一步增強，市場份額由77.6%擴張到79.4%。 雖然360擁有瀏覽器的入口優勢，要從百度手中爭奪市場份額仍面臨挑戰。 周鴻禕再次祭出安全旗幟，更是對準百度過度商業化導致虛假欺詐網頁無法識別，重點在醫療廣告領域，表示「不接受任何醫療廣告」。

他對記者表示：「如果你做的和別人完全一樣，肯定是沒有機會的。 而現在的搜索行業，最大機會是搜索行業的領導者並不重視使用者體驗。 一個新的搜索，如果搜索技術比領導者好，可能大家無法感知，品牌度也是有差距的。 但是如果我不追求過度商業化，更重視使用者體驗，改進搜索行業的這些問題。 譬如將來商業化，每頁限制廣告的條數，用不同的顏色區分廣告，對欺詐掛馬、釣魚的連結在搜尋結果濾掉。 」

周鴻禕的另外一個「反向做法」，就是大打「開放牌」。 近年來，百度發力自身的內容產品，打造百度百科、知道等產品，將流量引到自己網站，通過搜索形成一個比較封閉的生態鏈。 周鴻禕對記者表示：「我不去從道德上判斷這種做法對不對，任何一個商人走到這一步應該都會這麼想。 但我想說的是從創新的角度來說，你還是需要顛覆、反向操作的。 別人如果要打‘封閉牌’，你就應該打‘開放牌’。 所以在垂直內容方面，我們應該會找很多合作夥伴，他們負責把內容做好，我們把他們需要的流量倒給他們。 」

周鴻禕自稱是「顛覆式創新」的信徒，他說：「商業模式上做跟別人反著來的東西，你賣錢我就免費。 有的東西可能你免費，也許我做收費的服務，或者說你這個產品主打功能大而全，我會做非常窄的東西。 」

移動互聯時代仍專注「安全」

隨著移動互聯網的興起，360的商業佈局自然延伸到了移動互聯領域。

周鴻禕此前曾對媒體表示，「我的主要精力要放在無線互聯網，未來兩三年是我們非常大的一個投入，我們要在無線互聯網這塊建立自己的使用者群和雲端的服務。 」他判斷，智慧手機在中國市場肯定會占主流，特別是今年千元智慧機對市場帶來了巨大推動，未來幾年會有3億-5億使用者從功能手機轉用基於安卓系統的智慧手機。

事實上，在最近半年內，周鴻禕除了這次與方舟子的戰爭，還有一次如火如荼的戰爭：即與小米科技創始人雷軍的「小三之戰」，顯示出周鴻禕對智慧手機這一入口的重視。

今年6月10日，周鴻禕在其個人微博上爆料稱小米手機已成功融資，估值為40億美元，並宣稱其看到了小米的融資檔，宣稱小米每台手機利潤高達800元，是「把消費者當猴耍」。 而此前，雷軍一直宣稱小米手機「不靠硬體賺錢」。

一位資深公關人士指出，周鴻禕在這場戰鬥中採取攻勢，而小米則多採取守勢，周鴻禕不斷發難，遍及小米的用料、工藝、利潤等，戰火燒在小米手機一方，雷軍的同僚們大多隻能被動見招拆招，自然難受。 周鴻禕的策略十分精准，核心為指摘小米存在暴利，借此否定雷軍的公眾輿論信用，直接消解小米手機的品牌價值。

而周鴻禕憑藉這場口水戰，為360特供機造足了勢。 「在管道上，雷軍與周鴻禕宿怨新仇，小米手機不可能不會預裝任何360的產品。 小米手機現在銷售已經超過400萬部，周鴻禕會失去一塊較大的市場。 360即便不做特供機，猛攻小米，阻止小米的發展，就是勝利。 」洪波對《投資者報》記者說。

在接受本報記者採訪時，周鴻禕表示，「360會在移動互聯領域延續其在PC端的模式，安全是360核心的基礎服務，所以會繼續加大在安全領域的產品和技術研發。 」

市場研究機構艾媒諮詢發佈的《2012年Q2中國手機安全市場季度監測報告》顯示，2012年Q2中國手機安全市場活躍產品市場份額方面，目前360手機衛士占63%，排名第一; QQ手機管家以18.2%位居第二;網秦安全、安全管家、金山手機衛士分別以5.4%、3.1%、3%的份額分居第三、第四與第五。

洪波認為，使用者的手機安全還不是很大的威脅，PC上當年木馬會影響到使用者正常使用電腦，但是目前手機端的安全問題還沒有那麼嚴重，靠安全產品來捆綁其他服務的模式未必行得通。

周鴻禕表示，安全軟體之外的第二個重點是手機助手。 此外，他表示手機遊戲可能會是中國互聯網裡新的增長點，360會在手機遊戲方面做商業化的探索。 「我們還是會像在瀏覽器裡運營網頁遊戲一樣，即不自己開發，而是把自己定位成一個向協力廠商開放的平臺，和眾多遊戲開發商合作。 」

而在手機瀏覽器方面，由於進入較慢360並沒有取得像PC端那樣的市場份額。 易觀國際的資料顯示，截至2012Q1，UC瀏覽器和手機QQ瀏覽器依然處於市場領跑地位，兩者市場份額相加將近八成。

「移動互聯網與PC是兩個不同的商業範疇，在PC強，不代表在手機互聯網領域也能強，沒有一定的關係。 」艾媒諮詢CEO張毅對《投資者報》記者表示。 但他認為，360的使用者中高端，騰訊的使用者是中低端，使用者獲取上會有一定的區分度。

不過，瀏覽器在移動端的入口地位遠沒有其在PC端重要。 王小川認為原因有二：一、手機中的應用以用戶端為主，手機瀏覽器與「雲」的匹配程度遠不及PC瀏覽器與雲端那般天然;二、PC時代是以連結為核心的網路結構，但手機上沒有連結這個概念，瀏覽器的解析連結的作用被弱化，意義自然失卻。

周鴻禕表示，無線互聯網大家都是摸著石頭過河，誰也不知道無線互聯網帶來什麼樣具體的機會或衝擊，所有企業都在渡河。 如果某個企業能說要去佔領某個領域，那完全是出於企業自身的利益考慮，但消費者卻極有可能不會買帳。 消費者不買帳，所有的事情便都是浮雲。 無線互聯網時代，所有的企業家都應該思考同一個問題——應該更多關注在無線互聯網上，有哪些新的使用者需求沒有被發現，沒有被滿足。 如何通過持續創新，去抓到使用者，去改善使用者體驗。