周鴻禕從艾﹒裡斯和傑克﹒克勞特合著的《行銷戰》出發

本文選自360董事長周鴻禕最新發表的文章，文章中，周鴻禕從艾﹒裡斯和傑克﹒克勞特合著的《行銷戰》出發，將商業和戰爭相關聯，列舉了一些商業上著名的案例，從創業者的角度，去解析一個創業者如何顛覆巨頭，周鴻禕在文中強調「 如果你心裡想著要顛覆巨頭，第一一定不要大聲說出來，第二一定要打側翼戰。 」

文章全文如下：

有兩位大師，一位是艾﹒裡斯，一位是傑克﹒克勞特，他們合著的書《定位》，是市場行銷領域的一部劃時代的著作。 他們後來提出「品牌再定位」的理念，寫了一系列的書，其中有一本叫做《行銷戰》（Marketing Warfare），有的翻譯為《商戰》。 這本書是值得創業者好好讀的，裡面講了很多以少勝多、以弱勝強的案例。 我從裡面總結出來一個感悟，就是顛覆的力量從來不是來自于主流的、熱門的市場，而是來自于邊緣地帶，來自于側翼。

我很喜歡讀軍事作品，我覺得在一定程度上，商戰和戰爭有相通之處。 比如，第二次世界大戰，美英盟軍開闢第二戰場，是選擇德國想不到的諾曼第去突破，而不是在德國軍隊防守最嚴密的地方去強攻。 在商業歷史上，顛覆的革命從來不是敲鑼打鼓來的。 如果報紙、雜誌、電視臺連篇累牘地報導，連大街上的老太太都能說出兩句，那麼對不起，行業的老大哥們早就寫了厚厚的分析報告，早就做了戰略部署，重兵把守，就等著你來。 這個時候想要顛覆，根本不可能了。 所以，顛覆的力量一定是來自于那些老大哥們看了不屑一顧的事情，或者是根本看不清、看不懂的事情，甚至是巨頭們嘲笑的事情。

其實，無論是俞永福做UC，胡澤民做91，還是我在做360，能夠發展到今天，是因為行業的巨頭因為看不清、看不懂，給了我們三五年成長的時間。 如果你做的事情，行業巨頭立馬就反應過來了，那就算你把三個周鴻禕綁在一塊，也做不成。

所以，遇到創業者，我都強調一點，不要滿腦子想著做平臺，而是要找一個大公司看不到的角落，給使用者解決問題。 平臺是大公司玩的事情。 顛覆要的是微觀力，而不是平臺力。 平臺是產生不了顛覆力量的，大公司之所以能夠成為平臺，是因為它在解決使用者問題的過程中，把規模做大了，自然就變成了一個平臺。 而對我們這些沒有資源，比較苦逼的創業者來講，真正的顛覆力來自于在微觀的地方，來自于側翼，來自于邊緣，來自于把你的資源聚焦在一點，追求極致。 我們經常講，做得簡單也好，做得便宜也好，最重要的是極致。

像馬克﹒安德森，本來是有機會把Netscape做成一個與微軟匹敵的偉大的公司的，但是他犯的一個致命錯誤，是在Netscape瀏覽器還沒有打下深厚根基的時候，就開始與微軟公開叫板，驚醒了沉睡的微軟。 結果可想而知，微軟利用壟斷地位在作業系統中捆綁IE瀏覽器，就把Netscape趕出了市場。

所以，如果你心裡想著要顛覆巨頭，第一一定不要大聲說出來，第二一定要打側翼戰。 最忌諱的，就是看到巨頭在那裡大快朵頤，你沖進去要跟巨頭分一杯羹。 創業者要有一種坐冷板凳的精神，因為你做的不是最熱門、最時髦的事情，媒體可能不想報導，排行榜也不給熱評，你不要覺得沒有意思。 現在，很多企業都在做點評，但10年前張濤做大眾點評的時候，有人看到它的商業模式嗎？ 肯定很多人都是不屑一顧的。

創業小夥伴們，你們最好低調些。 好不容易有了一個想法，千萬可別恨不得敲鑼打鼓，今天去新浪做訪談，明天到搜狐亮個相。 其實，創業早期的時候，最好不要讓巨頭看見，要適度地參加行業會議。 但是，更多的時間應該跟普通人泡在一起，琢磨他們有什麼感性的需求，有什麼問題沒有得到解決，然後把你有限的力量聚焦在側翼的單點上。 3年之後，等你再亮相的時候，你會發現巨頭就看不明白了。 等它終於看明白了，就已經望塵莫及了，這樣你才能真正獲得顛覆的可能。